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第六章 接近顾客 第一节 接近准备 第二节 约见顾客的内容和方法 第三节 接近顾客的方法 接近顾客是推销人员为进行推销洽谈与目标顾客进行的初步接触。 成功接近顾客需按接近准备、约见和接近的步骤来开展工作。 接近和面谈在实际推销中难以区分，但在理论上进行划分是可行的也是必要的。 接近 第一节 接近准备 一、接近准备的意义 有助于进一步认定准顾客的资格 便于制定接近目标顾客的策略 有利于制定具有针对性的面谈计划 可以有效的减少或避免工作中的失误 能增强推销员取得成功的信心 二、接近准备的内容 1、想象可能遇见的情景，回忆成功的案例 2、有效的开场白 3、外表形象尤其是穿着 4、面部表情和体态语言 5、产品和包装 第二节 约见顾客的内容和方法 一、约见的内容 1、访问对象：购买决策者 2、访问事由 ：推销商品、市场调查、推销服务、签订合同、收取货款、走访用户 3、访问时间：应根据访问对象的工作与生活的特点、访问目的的要求、访问的地点和路线、访问对象的意愿 4、访问地点 电话开发应注意的问题 1、是否有决定权的人 2、先讲产品的利益 3、让顾客知道你不会占用他太多的时间 4、电话中不要过多谈及产品和价格 5、出门前打电话确认 电话约见的五个步骤： 自我介绍并介绍一下自己的公司 陈述一下打电话的目的 引起潜在顾客的兴趣 要求安排一次会面 克服对方的各种推辞 CASE： 早上好！王经理。我叫周建，是迅捷快递公司的外销人员。象您这样的商户如果使用我们公司的服务将会极大的提高办公效率。我们能否在下周一上午九点见面谈一谈呢？或者您选一个您认为更方便的时间。 托辞及应对技巧 1、请你把资料给我邮寄过来就行了。 赵总，每个企业的情况是不一样的。我特地根据您公司的实际情况，准备了一份做好的计划。您最好定个时间咱们当面谈谈。 2、我目前很忙，根本就没有时间。 我指导您非常忙，吴经理。这正是我打电话和您约时间的原因，我希望您找个方便的时间咱们谈一谈。 3、请让我考虑一下。 田小姐，如果我们当面谈一谈的话会使您的思路更清晰，我可以给您介绍些细节。 4、我买不起。 杨经理，我们的产品是贵了些，不过，如果咱们能当面谈一谈的话，您会认为它是物有所值。 托辞及应对技巧 请你把资料给我邮寄过来就行了。 赵总，每个企业的情况是不一样的。我特地根据您公司的实际情况，准备了一份做好的计划。您最好定个时间咱们当面谈谈。 托辞及应对技巧 我目前很忙，根本就没有时间。 我指导您非常忙，吴经理。这正是我打电话和您约时间的原因，我希望您找个方便的时间咱们谈一谈。 托辞及应对技巧 请让我考虑一下。 田小姐，如果我们当面谈一谈的话会使您的思路更清晰，我可以给您介绍些细节。 托辞及应对技巧 我买不起。 杨经理，我们的产品是贵了些，不过，如果咱们能当面谈一谈的话，您会认为它是物有所值。 如何面对接待人员 给接待人员必要的尊重 你一定要表现出充分底自信 如何利用等待时间收集信息 如何进入客户的频道 情绪同步 语言和速度同步 生理状态同步 语言文字同步 合一结构 第三节 接近顾客的方法 介绍接近法 产品接近法 利益接近法 可做为开场的话题： 新闻时事 衣食住行 娱乐嗜好 旅行运动 家庭家人 称赞的话 气候季节 赚钱的事 忌讳的话题： 不谈政治 关于球赛等分输赢的话题，要先了解后才说 顾客忌讳的缺点和弱点 不景气、没钱 竞争对手的坏话 上司、邻居、同事、单位的坏话 不要过分矜夸 - 销售陈述的表达方式： 认真准备你的开启陈述，有条理 尽量使顾客产生兴趣（需要） 用充满热诚的声调 用词简单率直，通俗易懂 避免谈论坏消息 争取出众 * * 好奇接近法 问题接近法 表演接近法