美丽创富人生何斌1.ppt

美丽创富人生——何斌 赢在设计  重在执行 美容院经营定位分析 老师:何斌 2003-02-08 絮 语 美容化妆品事业 面对庞大的女性世界 女性爱美与生俱来 女性爱美至死不渝 执着构成渴望 形成市场 行业中的美容院一个特殊实体与消费者面对面接触直接而具体的服务会遇到许多的问题 美容院不来人 来了人而留不住 美容院人员的不稳定（美容师的流失） 既使美容师不流失，顾客也来，产品也不错，美容院的装修、形象等硬件设施都不错，可美容院的业绩就是提高不了 从业人员能力较低成为经营障碍 经营者中由于缺乏足够的经验 凭经验取得成功，却在多变市场，陷入了泥潭 如何打造成一个成功的美容院？ 投资者最为困惑和最需要解决的问题 美容院市场经营目的：通过产品和技术的销售，把美丽带给顾客 消费者 目的：使自己更加美丽 虽然提出很多解决方案 但没有解决美容院需要解决的问题 仍需参与竞争，不畏任何艰难险阻 在奋进中学习，在学习中完善 需要所有美容事业上的人共同去完善、提高她 因为我们共同追求着一个情人——消费者！ 确定市场衡量标准围绕共同目标对象 结果的作用点的两个角色既目标对象 这是一个庞大的群体有着庞大的化妆品需求和要求有着庞大的美容资讯服务需求和要求 总结： 美容院成功经营七项定位 明确的基础定位改变后期经营困惑 经济地理定位 名称定位 外部形象定位 专业技术定位 价格定位 服务定位 运行模式定位 1.经济地理定位 2.名称定位 （品牌名称）美疗生活馆 ——（名称）连锁机构 3.外部形象定位 统一品牌VI 门头体现社会形象 内部装修向高档次、新时尚方向发展 宣传＋影响力的凸现 接力使力不费力 4.专业技术定位 以专业技术产品为主线 专业技术力求高、精、尖 项目开设，全面周到、深入、细腻 操作手段，先进、时尚 产品结构，针对性强，效果强 院装与客装对应互补设置 以确保美容院效果的稳定性和延续性 5.价格定位： 举例： 中等价位，面向大众 确定服务的顾客群体层次 美容院经营的档次 销售服务的高低标准 6.服务定位 标准化管理，柔性化服务 不断提高美容院经营的附加值 达成留住顾客目标 7.运作模式（简称为产品销售方式） 客装产品销售方式 院装产品销售方式 辅助销售技巧方式 产品结构、美容院形态一体确定美容院经营方式（模式） 模式化产品行销 掌握不同形态的美容院销售方式 形成搭配产品最佳销售组合 以解决来人、留人、回头、转介绍等问题 将会员制贯串于日常销售 美容院客院装销售模式 总结：目标源于精心设计、细节创新、积极拼抢 概括来讲 突出四高标准 （形象高标准、技术高标准、服务高标准、高附价值）； 实行价格适中政策，面向大众服务， 最大限度让利顾客，实现高附加值运作； 达到四赢的目的 顾客赢、美容院赢、代理商赢、厂家赢； 客装产品成套销售与疗程项目逐级深化相对应，互动互进。 小节： 独僻溪径通路设计，保持专业美容的传统优势，又发挥了日化线暴发力强长足的特点。同时它也对美容院和美容师有了更高的要求——既要有高水平，高标准的专业服务技能，又能成套地卖客装，有机地把产品销售和疗程服务结合起来，以达到人气、单产双提高的经营目的 总结 赢在设计，重在执行 ——问题的关键在于“执行” 什么是忠诚？ 老板喜欢什么样的员工？ 准备、瞄准、射击！ 标准化的设计、柔性化操作！ 打破一切常规！！！ 结论：1.好产品永远是第一位2.广告是炸开市场大坝的核弹3.公关具有一箭双雕之效应4.服务的价值高于广告与公关5.投资小收益大的促销妙计6.辛勤地默默地织一张大网 记住：今天阐述的重点仍然是学会经营！！！ *美容专业线市场营运指导 编著:何斌 美容师常常在销售时忽略的一个“角色” 思考？ 顾客一个非常关注但又陌生的“角色” 女性 25岁以后 爱美 皮肤 拥有广阔市场 大厂家 复杂性而不愿或不想去面对 中小型化妆品厂家或公司 缺乏面对的实力和精力 普遍存在而又极不正常的社会现象 没有改变 不断地扩大和加深 谁看准问题 切实地解决好这个问题 工厂里制造的是化妆品 但营销人员则在贩卖希望 希望是一种美好的憧憬 是一种无形的、难以把握的感情心理 推销化妆品，实际就是推销一种希望 就是推广一种理念 女性购买化妆品， 大多是出于心理的、精神的，而非物质的 针对这种特别的心理嗜好，化妆品营销人员要仔细研究女性心理，采用适当策略，把最美好的希望销售出去，将希望与爱美紧密相连。 美容师和顾客是销售终端的最前沿，要想将产品迅速销售出去必须了解她们，否则其他任何努力都将是一时而不是一世。 不要指望东城的顾客成为西城美