2012年银行从业资格证考试《个人贷款》预习辅导第二章.docVIP

市场细分 1）银行市场细分的定义 　　银行把市场和客户再分成若干个区域和群体，一对一地把银行产品和服务投放到适合位置的过程就是银行市场细分，所分出的市场称为细分市场。 2）银行市场细分的作用 　　有利于选择目标市场和制定营销策略，提高银行的应变能力和竞争力；有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需求；有利于集中人力、物力投入目标市场，提高经济效益。 3）市场细分的原则、标准与战略 　　①市场细分的原则： 　　可衡量性原则。即银行所选择的细分变量能用一定的指标或方法度量，各考核指标可以量化，这也是市场细分的基础。 　　可进入性原则。即细分市场后，能通过合理的市场营销组合战略打入细分市场。 　　差异性原则。即细分市场的标准必须能让银行明确划分客户市场和市场范围。 　　经济性原则。即所选定的细分市场的营销成本是经济的，市场规模是合理的，且在这一市场是可盈利的。 　　②市场细分的标准： 　　人口因素。指人口变数，包括年龄、性别、家庭人数、收入、职业、文化程度和宗教信仰等。 　　地理因素。指客户所在地的地理位置。 　　心理因素。指客户的生活方式、个性等心理变数。 　　行为因素。指客户的行为变数。 　　利益因素。即客户的利益动机。 　　③市场细分的策略 　　集中策略。指银行把某种产品的总市场按一定标准细分为若干个子市场后，从中选择一个子市场作为目标市场，针对该目标市场只设计一种营销组合，集中人力、物力和财力投入该市场。特点是目标集中。优点是能集中精力、集中资源于某个子市场，营销效果更明显，能在子市场或某一专业市场获得垄断地位。通常适用于资源不多的中小银行。 　　差异性策略。指银行把某种产品的总市场按一定标准细分成若干个子市场后，从中选取两个或两个以上子市场作为目标市场，并分别为每一个目标市场设计一个专门的营销组合。风险相对较小，能更充分地利用目标市场的各种经营要素。缺点是成本费用较高，一般为大中型银行所采用。 市场选择和定位 1）市场选择 　　意义：使银行可以充分发挥优势并实现其经营目标和战略，获得最大回报并将优势保持下去；银行可以更好地理解与各个市场类别相关的营销风险；使银行可以充分利用资源，将其投入到更有战略意义的客户群上；使银行可以针对外部影响作出反应。 　　市场选择标准： 　　符合银行的目标和能力。还应考虑银行的资源条件，应选择那些银行有条件进入且能充分发挥其资源优势的市场。 　　有一定的规模和发展潜力。拟选择的目标市场应有充足稳定的购买力和畅通的分销渠道，并尽可能与银行整体金融产品的开发和创新方向一致。 　　细分市场结构的吸引力。决定市场长期内在吸引力的五种力量：同行业竞争者、潜在的新竞争者、替代产品、客户选择能力和中央银行政策。 2）市场定位 　　①含义：银行市场定位就是银行针对面临的环境和所处的位置考虑当前客户的需求特点，设计表达银行特定形象的服务和产品，展示银行的鲜明个性，从而在目标市场上确立恰当的位置。 　　②银行市场定位的原则 　　发挥优势。应坚持优势原则。 　　围绕目标。应考虑全局战略目标，且定位应该略高于银行自身能力与市场需求的对称点。 　　突出特色。突出外部特色，根据自己的资本实力、服务和产品质量等确定一个与其他银行不同的定位；突出内部特色，可根据所处地理位置或自身服务等特点，区分出不同的特色设置分支机构。 　　银行市场定位策略 　　客户定位策略。根据客户的资产规模、业务需求和个性偏好定位，可与客户快速达成一致。 　　产品定位策略。抓住产品属性的特点，进行产品优势定位，可节省成本，提高收益。 　　形象定位策略。根据银行自身特点设计自身形象，以获取大众注意力。 　　利益定位策略。兼顾两方面利益。一方面强调给客户带来较大的收益；另一方面应考虑到银行的当期收入和长远利益。 　　竞争定位策略。认真分析竞争对手，找出差异并确定自己的定位。 　　联盟定位策略。共赢的联盟伙伴能够共享客户资源，实现优势互补，为目标客户提供增值服务，增强竞争力。 第二节 个人贷款客户定位 4、合作单位定位 　　1）个人住房贷款合作单位定位 　　①一手个人住房贷款合作单位。银行最主要的合作单位是房地产开发商。房地产开发商与贷款银行共同签订“商品房销售贷款合作协议”，由银行向购买该开发商房屋的购房者提供个人住房贷款，借款人用所购房屋作抵押，在没有办好抵押登记之前，由开发商提供阶段性或全程担保。 　　②二手个人住房贷款合作单位。银行最主要的合作单位是房地产经纪公司，两者之间是贷款产品的代理人与被代理人的关系。经纪公司提供几个候选银行名单供购房者选择，选定后，业务员直接将交易房源信息、借款人证件等资料送交给银行审核，通过后，银行放贷和他项权证转移同步进行。 　　③合作单位准入 　　审查内容：经国家工商行政管理机关核发的企业