品牌营销与服务管理培训.ppt

事件营销 是企业通过策划、组织和利用具有名人效应、 新闻价值以及社会影响的人物或事件，吸引媒体、 社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或 产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最 终促成产品或服务的销售上的手段和方式。 例： 范冰冰穿龙袍的新闻 英女王内裤的新闻 奥巴马羽绒服的新闻 体验营销 无处不在的体验式营销—— 宜家 地产样板间 塑造一种客户的感受和客户的体验—— 媒体广告 传统媒体种类： 电视广告 报纸广告 杂志广告 车身广告 户外广告 电台广告 领导公关 （销售是让人买我，公关是让我爱我） 酒店领导公关营销策略 酒店与政府共呼吸 酒店与对手同命运 酒店与体育手挽手 酒店与文艺心连心 酒店与媒体共发展 酒店与名人手拉手 酒店与网络结亲家 案例：雅高集团创始人保罗全国出席宜必思酒店开业庆典，迅速被媒体炒红。 电子商务短信 例：商场、健身房 目标客户接触点—终端拦截 1、主题：夏日送清凉 2、时间：7月15日—8月15日 3、地点：汽车加油站 4、海云内容：阵阵微风，送真情！ 5、具体安排 选择外地汽车下高速可能加油的主要汽车加油站 车牌为上海、浙江和江苏的汽车司机，即可免费得到清凉扇 一把。（因为酒店外地客源主要来自这三个城市）清凉扇内 容：酒店的LOGO，主要信息介绍（正面信息、反面交通图） 期望效果： 增加连锁店商散入住率/扩大经济型酒店知名度 联合协议 单店无权签订联合协议 尽量让客户办理会员卡 联合协议统一由公司市场部签订 联合协议公司订房将统一由CRS发订单，各店要予以 优先安排。 建议：“公司订房协议书”中，增加休闲房介绍 案例：“IBM”协议 二、新协议公司开发7步骤判断标准 1、事前准备 心理准备-想象最佳结果，回想成功经验，抓住成功的感觉 （老销售怕出门，新销售怕敲门） 道具准备-文字资料——订房协议书（空白/签过） 白纸——图片 笔记本——新闻报道 其它准备-地图、饮用水等 2、接近 准协议公司聚集地-商务楼、开发区 A、针对商务楼：a拍照 b秘书奖励 c穿正装与毛衣的区别 B、针对开发区：可以尝试采用“短信定点群发”的方式 如何去开发客户？——先射击还是先瞄准？ 3、顾问式销售方法（是提供客户需求上的） 上门推销与上门消费的区别——例：卖药 成交 需求 信赖 产品 在顾客销售需求上的排名？ 抓住需求——聆听技巧 心无旁骛/决不分心 停顿一下再回应 确定客户的意思/不断澄清 调动肢体和眼神与客户互动 与客户融为一体/设身处地地——我了解 （我了解，不代表我同意） 通过对酒店的区分，说明—— 对于顾客最关注最需要的东西，以超过顾客要求的 水平满足他们，而对于顾客无所谓的东西，则尽可 能少提供。 （餐馆设施、建筑美感、通道、房间大小、服务员 数量和水平、家具和愉悦感、床铺质量、卫生状况 、房间安静程度、价格） 一般协议公司主要需求调查 经 济 交通地段 干净卫生 床大舒适 沐 浴 宽带上网 避免噪音—65％ 4、介绍酒店，签定协议 根据客户最大需求，有选择地介绍酒店产品； 针对协议公司经常提出的异议处理，事先准备标准的销售话术 标准销售话术是针对经常被公司质问并且以此为借口拒绝签协议的问题，事先拟出标准答案，并装订成册，给每一位员工熟。 你们是几星级的酒店？ 协议价能不能再低点，怎么才便宜几块钱 ？我们和某某星级酒店的协议价才3折！ 我们考虑一下，再通知你们。 5、展示看房原则与技巧 保证清洁并且设备良好，同时知道它们的位置。 请时刻保持身体在客户之前的位置 销售人员应站在客房的角落而非中央 酒店的在场人数请勿超过客户的在场人数 参观结束，请带领护送客户到酒店大门口，如有必要，请代为叫出租车 赞美你的顾客比赞美你的商品更重要 因为让你的顾客高兴你就成功了一半 －－鲍罗齐 （英国著名雕塑家） 会员卡 －－经济型酒店客户忠诚计划 一、会员卡申请方式 驿家会员卡——前台购买 银卡——28元； 金卡——98元/积分兑换； 二、会员卡优惠奖励项目规则 1、优惠奖励积分来源 对酒店提建议被采纳获得300分的奖励 网站预订/中央预订积分=实际消费*150% 银卡会员卡积分=实际消费*100% 金卡会员卡积分=实际消费*150%