如何做一名优秀的销售人员.ppt

电话接近客户的技巧 电话约见注意时间要短，表达要准，用字恰当，理由充分，切忌浮躁，语气逼人 1、电话销售的运用时机 预约与关键人士会面的时间 直接信函后的跟进 直接信函前的提示 电话接近客户的技巧 2、准备的技巧 准客户的姓名职称 公司名称及营业性质 想好打电话给准客户的理由 准备好要说的内容 想好准客户可能会提出来的问题 想好如何应付客户的拒绝 将以上重点写在纸上 电话接近客户的技巧 3、电话接通后的技巧 有礼貌、用坚定的语气说出你要找的准客户的名称，如果是秘书挡架，你必须简短介绍自己，要让秘书感觉你要和老板谈论的事情是很重要的，记住不要说得太多 4、引起兴趣的技巧 准客户接电话，你要简短、有礼貌地介绍自己后，在最短的时间内，引起对方兴趣 电话接近客户的技巧 5、诉说电话拜访理由技巧 如果你仅仅和对方约时间见面，千万不要用电话谈论太多有关推销的内容 6、结束电话的技巧 电话不适合推销、说明任何复杂的产品，目的 （如约见面时间、寄发资料）达到后，应立即结束电话的交谈 怎么说话 例： 我打电话来是关于我送给您的那份资料 不过光看资料并不十分清楚 所以我非常希望有机会跟你见面 用5-10分钟跟您再解释一下 电话陌生拜访的原则 讲话中要有笑意 给出你的单位名称 迅速进入正题 简短而亲切 尽量幽默 请求帮助 说明你有信息要告诉对方 为成交而努力----必须见面 多打问候电话　少打推销电话 别人对你感觉好，你是第一个打电话不谈销售的业务员，你与别人不一样，人永远喜欢不一样的东西。 通过另外途径，引发客户兴趣。 第二次打电话时，让客户不好拒绝你。 每次都为下一次见面留下借口。 陌生拜访（扫街）的技巧 面对接待员的技巧 1、要用坚定清晰的语句告诉她你的意图 2、欲擒故纵了解你准客户姓氏 3、和拜访对象谈完后，离开公司时，一定要和 接待打招呼，同时请教她的姓名，以便下次 见面时，能立刻叫出名字 陌生拜访（扫街）的技巧 面对秘书的技巧 1、向秘书介绍自己，并说明来意。可以用简短抽象 性的字眼，或用一些较深奥的专有的技术专有名 词，让秘书认为你的拜访是很重要的。 2、关键人士不在或在开会，可以请教秘书姓名， 将资料名片请秘书转交，尽可能从秘书处了解 一些关键人士的个性、作风、兴趣及裁决途径 向秘书道谢并请她提醒关键人士有关下次拜访 的时间。 陌生拜访（扫街）的技巧 面对秘书的技巧 3、秘书向关键人士转告你的来意可能状况的处理 秘书请你会见关键人士 秘书转达关键人士想知道你来访的目的，此时你要让秘书转告一些让对方有兴趣或引起好奇的说词 秘书转达对方很忙，此时你可表示愿意等30分钟或要求对方约好下次见面时间 秘书转达要你找第三者，此时你可以关键人士的指示为由会见第三者，会面后你应确认他是否有权决定签约，若无你可以向关键人士报告讨论的结果为由，和关键人士约好见面时间。 如何过好门卫和秘书这一关 你的AAA级客户大部分都坐在总经理办公室里面 不要企业图绕过他们，以尊重、实事求是的态度对待他们，尊敬他们的权力。 以一些特别的礼品感谢他们。 一有机会就会看望他们，和他们聊一会天。 以老板的朋友的身份去拜访，我是X总幼年的伙伴，老朋友，今天特意来拜访他，请转告一下。 赞美好。小姐，你的头发真漂亮，乌黑，顺滑，好飘逸。你平时用什么牌子的洗发水呢？ 请求帮助法。小姐，今天我有件非常重要的事请你帮个忙，也只有你能够帮助我。 更多的办法在哪里？ 陌生拜访（扫街）的技巧 会见关键人士的技巧 1、先运用接近客户的谈话技巧 2、谈话结束后的告辞技巧 谢谢对方抽时间会谈 提醒此次会谈，彼此要准备的事项以备下次再谈 退出门后，轻轻向对方点头，面对关键人士将门轻轻扣上，千万不可背对关键人士反手关门 要向秘书和接待打招呼 陌生拜访要求 对“谢绝拜访”要视而不见。 带齐你的资料和名片 请求帮助 只要求把材料留下 弄清决策者的姓名和职务 在你留下的名片上留下一句有个性的留言 要求拿一张决策者的名片 弄清何时打电话比较合适 询问帮你忙的人姓名，并记下来 真诚感谢帮你忙的人 离开 单页发放技巧 1、单页促销方法是一种成本小，见效快的一种营销 手段，单页上盖章内容可以根据市场情况和本店需要 设定，一般有两种方法： 特价房：特价房单页上的内容是直接注明房价的，如内容为：凭此券入住特价大床房119元/间。 抵扣券的内容一般为：凭此券入住可在门市价基础上抵扣房非20元/间。 单页发放技巧 2、单页一定要有有效期的设定，一般为3个月，有 效期过短或过长对于单页回收效果统计有很大影响 3、为方便统计各区域单页发放回收效果，在每个区域可 以通过印章位置颜色或编号来区分。如一个同样的章