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探索舒适家居企业做大做强之道 -----科宁的发展历程 主讲人：吴志元 Ⅰ、舒适家居行业前景展望 Ⅱ、科宁的发展历程 * * Ⅰ 舒适家居行业前景展望 Ⅱ 科宁的发展历程 Ⅲ 科宁的现状和计划 好行业的标准 1 永远有需求 2 刚刚才开始 3 模式难复制 4 未来无限量 1、永远有需求 衣 食 住 行 生活 舒适家居 2、刚刚才开始 1、行业开始时间 2、市场销量 3、房地产占比 国外： 上世纪八十年代初 国内： 上世纪九十年代末 拿锅炉举例： 欧洲目前年销量700万台； 国内年销量70万台； 上海每年舒适家居客户的数量约占房地产的年供应量的7%，南京只占4% 3、模式难复制 舒适家居是一个长链条，科宁称之为360度全方位的行业。因为起步晚，没有积累，没有专业人员，每个公司的规模，经营的方式不同，很难形成一套标准规范的运作模式，很难统一的复制。 4未来无限量 科宁研究在长江流域的20个城市，舒适家居行业会在十至十五年之间发育成熟，产值从70亿逐步增加到约2500亿之间筑起平台，形成长期的市场需求，后期还有不断更换延续的服务收益。 人治 法治 文化治 1 2 3 一、企业发展的三个阶段 1、人治阶段：老板为中心，带着一帮员工，有多有少，以销售为目的，养活团队，成长壮大。这个阶段相对稳定性要差，不确定性因素较多。 文化治阶段：是企业的高级阶段，我们看到的华为、海尔、联想，已经成为著名品牌，业绩高高在上。 人治 阶段 经验 A、明确分工运营机制 B、销售模式固化（通路和产品固化） C、坚持团队建设 D、确定原则并严格执行 ； A、明确分工运营机制 科宁一开始，王总负责后道支持，我负责销售管理，分工明确以后，职责就很清晰，很容易聚焦，避免精力分散。 案例分享：扬州王总 装饰公司合作 渠道 满占 进驻卖场 小区开发 进驻建材城 团购会 会议营销 老客户开发 B、销售模式固化——通路固化 B、销售模式固化——产品固化 舒适家居 冷暖家居 传统 中央采暖 中央热水 中央新风 中央净水 中央吸尘 建筑节能 家用设备 中央空调 中央采暖 中央热水 中央新风 中央净水 中央吸尘 建筑节能 灭蚊系统 家用设备 家庭智能化 家用电梯 中央空调 健康家居 升级 智能家居 高级 时尚家居 延伸 智能家居系统功能： 安防系统——防盗、防火、防燃气泄漏，忠诚管家，时刻守护 监控系统——看得见的安全，哪怕身处千里之外 智能灯光——多重场景控制，梦幻灯光，随心创造 家庭影院——将影院的视听效果搬回家 背景音乐——无处不在的音乐，想听就听 可视对讲——您忠实的门童 指纹门禁——这下可以不用带钥匙了 智能集中控制——尊贵生活、从此开始 音视频矩阵——家庭多房间娱乐新标准 电动窗帘 ——生活如此惬意 自动灌溉——从不疲倦的园林管家 万能遥控器——指尖轻触、尽在掌握 C、坚持团队建设 组建团队 定目标排计划 激励兑现 培训帮助，随岗辅导 D、确定原则并严格执行 科宁看得见 款清进场 优质优价 初创 初胜 溃败 挣扎 盘稳 巅峰 （2002—2006） 2、法治阶段：公司的规范制度标准已经固化形成，业绩稳步上升，组织架构完成，团队协作，规范运作。企业抗拒风险的能力较强，拥有一定的话语权和市场影响力。 首先明确公司的销售模式和管理模式 ，在此基础上构建新的组织架构，启动品牌建设、标准建设 制度和流程 ，辅助信息化建设，配套人才梯队建设等等确定了2007—2012年的目标，完成法治化的建设。 愿景:做全国最具价值的舒适家居系统集成连锁服务商。 * Sheet3 Sheet2 Sheet1 Chart1 000.00 000.00 000.00 000.00 000.00 000.00 000.00 0000.00 000.00 0000.00 年份 营业额 2007年—2011年的业绩 年份 营业额 2007年—2011年的业绩（万） 000.00 000.00 000.00 000.00 000.00 000.00 000.00 000.00 0000.00 0000.00