关于学术推广视角下的制药企业客户关系管理的研究.pdf

基于学术推广视角下的制药企业客户关系管 理的研究 摘要 医药购销领域的商业贿赂引起了政府与广大群众的极大关注，随着相关法律法规 的完善和监管部门监管力度的加大，医药企业销售模式将发生的根本性变化，以学术 推广为主的营销模式将成为制药企业的最佳选择。 CRM是现代管理思想与信息技术相结合的产物，随着此系统在制药企业的广泛 应运，极大的简化了制药企业客户关系的管理，制药企业通过采用先进的信息技术来 获取客户信息，分析客户行为和偏好特征，为客户提供个性化的产品或服务，培养客 户的长期忠诚，从而实现客户价值最大化和企业收益最大化之间的均衡，使企业获取 持续盈利。 笔者在详细介绍了学术推广的概念、形式、步骤、作用、适用期以及制药企业的 CRM的功能模块和作用之后，提出了制药企业如何在学术推广视角下实施CRM的设 想，并在其可行性方面进行积极的探索。 制药企业在进行学术推广的过程中要注重把客户需求、市场动态、产品信息做全 方位、精确、细致的了解，为制药企业实施CRM管理提供最详实的一手数据。制药 企业的学术推广员把这些客户数据导入到CRM系统中，建立客户数据库，采取分层 分级的方式对客户进行管理，然后由CRM系统对客户数据库进行分析，并挑选出重 要的目标客户进行分类，进而帮助学术推广人员制定出有针对性的学术推广方案，以 便适时有针对性地满足其真实需求。 本文在学术推广的视角下对普遍意义上的CRM系统功能做了修正，建立了适应 实施学术推广的制药企业的CRM模型，并对此模型的有效性进行了评价，最后对先 声药业实施学术推广视角下的CRM进行实证分析，结果显示制药企业通过实施学术 推广视角下的CRM可以有效提高企业的销售业绩。 关键词：学术推广；CRM；SCM；ERP；层次分析 Abstract Commercialinmedical andsales about concernfrom bribery purchases brings great both andthemasses．Withthe ofrelevantlawsand government improvement regulations， salesmodelwillbe andthe pharmaceutical fundamentally changed modewillbethebestchoice． marketing CRMwasbornonabasisofcombinationbetweenmodem and managementtheory information in makes technology．Beinglargelyappliedpharmaceuticalenterprises，CRM the of customer managementpharmaceuticalrelationshipgreatlysimplified． Pharmaceuticalobtaincustomer’Sinformationadvancedinformation enterprises byusing customer’Sbehavioursand customers technologies，analyse preferences，provide or