双赢谈判策略.ppt

务实型－街头斗士 外向型－热心鸡婆 随和型－安抚专家 分析型－高层主管 四种谈判目标 务实型－在谈判中取胜 外向型－影响他人改变 随和型－妥协，大家都同意 分析型－在正式的程式中成交 四种谈判关系 务实型－怀有敌意 外向型－刺激对方达成目的 随和型－想发展关系 分析型－不在乎关系，根据事实进行谈判 四种谈判风格 务实型－心狠手辣、飞扬跋扈 外向型－感情用事 随和型－过于软弱 分析型－不讲人情 个性缺陷 务实型－钻牛角尖，即使有利也不妥协 外向型－不敏感，易忽略谈判中出现的问题 随和型－太容易动摇 分析型－不够灵活 双赢谈判 双赢谈判的人知道把人和问题区别开来； 双赢谈判的人知道要对人宽容，对事严谨，随和、友善、讨人喜欢，对所有对手都以礼相待，集中精力去解决问题； 双赢谈判的人知道把关注的焦点放在双方的共同利益之上； 双赢谈判的人知道如何创造一种谁也不输的选择 不要忧虑怎样才能加薪，而是集中精力把事情做好； 不要忧虑怎样才能升职，而是集中精力把事情做好； 不要忧虑下个月生计如何，而是集中精力把事情做好； 好好想想怎样不折价就得到订单； 好好想想怎样让你的客户把他全部而不是部分的生意都给你； 当你一心一意把事情做好的时候，其他的一切都将成为自然而然的事情 只有你卖掉了东西并且盈利， 一切才成为可能！ 让步的类型 你让步的方式可能在买主心里形成一种期待的定势 不要做均等的让步，因为买主的要求可能无止无休 不要最后做一个大的让步，因为它产生敌意 不要一下子让步到谈判的底线 逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力 你让步的方式， 会在对手的脑海里形成某种规律。 1 $250 $250 $250 $250 2 $600 $400 0 0 4 $1000 0 0 0 5 $100 $200 $300 $400 阶段一 建立基准 要对方表明立场 就算你不准备让步，也要摸清对手要什么。 阶段二 收集敌情 摸清对手的来路 你可能会发现其他问题 阶段三 寻求妥协 ‘我该怎样让步，才能兼顾自身的利益？’ 反悔 反悔是种赌博，只有买主对你软磨硬泡的时候使用 你可以反悔你做的上一个让步 避免直接冲突，让黑脸成为一个模糊的实体，继续站在买主一方 反制：坚持让对方解决好他自己的内部问题，等确定谁有权做决定后再恢复谈判 小恩小惠的安慰 如果买主过于相信自己的谈判能力，他的自尊心可能妨碍达成协议 用最后时刻小小让步来安慰买主，减轻他输给你的感觉 时机比让步多少更为重要，所以它可以很小，但十分有效 草拟合同 草拟合同的一方有巨大优势 谈判时记好笔记，标记好必须写进合同的内容 如果是谈判团让其他同事过目你的笔记 签合同前必须从头到尾阅读当前文本，以防对方改动 合约规定 仔细读完每一份合约。 合约最好由你来写。 第五部分 金钱不像你想象的那么重要 买主想给的更多 而不是更少 你必须给买主一个花钱的理由 你必须让他相信除了你，她不可能同别人做一笔更好的交易 比金钱更重要的东西 信任 产品或服务的质量 你提供的项目 你提出的交货时间 你提供的担保及售后责任 退货服务 与你个人或公司建立的合作伙伴关系 信誉 你的职员 按照客户需求提供产品或服务的能力 你给予他们的尊重 心态平和 可靠性 弄清买主到底给多少 编造上级意见来抬高买主底价 通过提供一种质量较差的产品来判断他们的质量标准 推荐质量更好的产品，确定他们愿意给出的最高价 不要认为价格是对方心目中最关键的因素 不要掉进陷进认为你卖的只是商品。你不必以竞争对手的价格来卖掉产品 给予折扣的效应 10％ 15％ 20％ 25％ 30％ 35％ 40％ 5％ 100.00 50.0 33.3 25.0 20.0 16.7 14.3 6％ 150.0 66.7 42.9 31.6 29.0 20.7 17.6 7％ 233.3 87.5 53.8 38.9 30.4 25.0 21.2 8％ 400.0 144.3 66.7 47.1 36.4 29.6 25.0 10％ --- 200.0 100.0 66.7 50.0 40.0 33.3 11％ --- 275.0 122.2 78.6 57.9 45.8 37.9 12％ --- 400.0 150.0 92.3 66.7 52.2 42.9 15％ --- --- 300.0 150.0 100.0 75.0 60.0 16％ --- --- 400.0 117.8 144.3 84.2 66.7 18％ --- --- 900.0 257.1 150.0 105.9 81.1 20％ --- --- 400.0 200.0 133.3 100.0 边际毛利为30％，价格折扣为15％，就要增加一倍的营业额以取得相同的盈