双赢谈判的策略讲义课件.ppt

* 江中医贸培训部 * 清晰原则 让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾 让步的标准不明确 ；方式、内容不清晰 成功商务谈判让步策略 * 江中医贸培训部 * 弥补原则 此失彼补 ，这一方面（或此问题）虽然已方给了对方优惠，但在另一方面（或其它地方）必须加倍地，至少均等地获取回报 成功商务谈判让步策略 * 江中医贸培训部 * 谢谢各位！并祝各位同事－ 结束 * 江中医贸培训部 * 战术目标 探测对手的保留价格 找出最容易达成协议的方面 找到渗透的方法，抵制让步的压力并使得对方容易让步 控制对方关于你的保留价格的看法 * 江中医贸培训部 * 影响策略 利益：理解彼此的需求、愿望和关注的事项，以达成有利于各方的协议 正义：运用诸如公平、契约和法律等规则解决冲突 权力：彼此威胁使得对方让步 * 江中医贸培训部 * 谈判中的辩论2 结果取决于你的论据是否有力 建立具有说服力的论据 界定立场 建立论据证明你的立场是公平、合理的 预计可能遇到的反对意见并进行反驳 * 江中医贸培训部 * 整合性谈判1 更加复杂 往往是针对多个事项 信息和信任特别重要 避免将钱留在谈判桌上 * 江中医贸培训部 * 创造整合性的结果2 建立信任、分享信息 询问 告诉对方某些信息 同时讨论多种事项 需求后解决方案 * 江中医贸培训部 * 谈判技巧 开价金额 对开价的反应 先发还是后发 让步模式 * 江中医贸培训部 * 谈判前的准备1 与对手谈判之前，要先与我们自己谈判 雄心勃勃的自我 谨小慎微的自我 除非我们能够成功地完成内部谈判，否则我们只能得到平庸的结果 * 江中医贸培训部 * 开价方式 令人无法接受的 棘手的 适中的 * 江中医贸培训部 * 开价（卖方的角度） 卖方底价 买方底价??? 无法接受的 * 江中医贸培训部 * 极高的与令人无法接受的开价 可接受的与可信的开价 由于不确定、模糊等因素的存在，谈判者可能会提出一个可信但无法接受的开价 不可信的开价（令人无法接受的）会造成对方的敌意 即使达成了对我方有利的协议，对我们未来的交往还是会产生影响 * 江中医贸培训部 * 开价（卖方的角度） 卖方底价 买方底价??? 无法接受的 适中的 适中的开价订在ZOPA之内 * 江中医贸培训部 * 开价（卖方的角度） 强硬的开价设定在ZOPA范围之外，但在模糊的范围之内 强硬的报价可信但不可接受 卖方底价 买方底价??? 无法接受的 适中的 强硬的 * 江中医贸培训部 * 对极端开价的反应2 用同样极端的回价来对付？ 冷静、先不要修改你对对手底价的估计 忽视、沉默、发笑 提问：你这个报价背后的原则是什么？ 警告：千万不要以泄漏自己底价的方式去回应对方 * 江中医贸培训部 * 让步模式目标 如果我方的当前报价被拒绝，要不断表明我方不愿再作让步 试探性地找出对方觉得无所谓的点 * 江中医贸培训部 * 让步模式分析 卖方 买方 卖方意见 买方意见 9,000 太过分 1,500 2,500 7,500 超出预算 6,500 太高 3,500 6,000 太高 5,700 太高 4,500 似乎强硬 最后价 5,500 5,400 成交 卖方BATNA=3,500 买方BATNA=5,500 * 江中医贸培训部 * 谈判中的先发 有机会锚定对方的信念 在下述两个条件下最有效： 对手对事项不太了解或感到困惑 我方被公认为是该事项上的专家 * 江中医贸培训部 * 谈判中的后发 当我方没有信息优势时采用 对方错误地在ZOPA内开价，使你坐享其成 可以调整我方的还价从而创造出一个有利于我方的中心点－－两个开价的中心点 * 江中医贸培训部 * 让步模式 应当以越来越小的步伐做出让步 这个规则很明显，但却经常被违背 为什么？ 没有耐心 * 江中医贸培训部 * 让步的技巧 以越来越小的步伐让步 越来越精确 每次让步的思考时间越来越长 给对手一个目标让他去争取，让他知道什么是他不能得到的东西 除非将某次让步明确表示为“暂定”，否则就不能在后面的谈判中撤回它 * 江中医贸培训部 * 建立有效的承诺 通过摆事实，明确无误地表达你的承诺 巧妙地伪装这个策略，或者使对方觉得它是合理的 * 江中医贸培训部 * 常用的承诺策略 声誉、公开声名 借助于先例、原则、情感、公平等 既成事实 切断沟通渠道＋最后期限 让代理人出面 表明自己没有权威、不能控制 * 江中医贸培训部 * 有效承诺的条件 不可逆转 可信的沟通 让人觉得正当，并且以无威胁、非命令的方式表达 及时沟通 * 江中医贸培训部 * 谈判是相互依赖的决策 搜集信息，找出： 确定的差异，寻找折中方案 不确定的差异，达成临时协议 可调和的利益，将他们