陶然居中式别墅推广策略课件.ppt

* 11 产品战略立案之说服力设计（媒体战术） 媒体战术目标制定 媒体预算投入计划 不同种类、不同时间媒体选择 不同媒体组合发布 媒体发布数量、节奏安排 媒体发布效果监控 12 产品战略立案之说服力设计（印刷品战术） 各项说明书企划、设计、文案、印刷 DM企划、设计、文稿、印刷 海报企划、设计、文稿、印刷 楼书企划、设计、文稿、印刷 其他 13 产品战略立案之说服力设计（户外） 户外战术目标 户外预算投入安排 工地围墙设计 不同阶段大型看板设计 不同地点灯箱设计 旗帜设计 其他 * 类 别 任 务 具 体 任 务 1 销售部门组织结构策划 确定人员以及质量 确定销售部管理方式 确定销售部激励模式 确定销售部员工培训方式 2 房屋销售相关文书策划 大、小定金收据 商品房预售合同 签定相关文书的注意事项 3 销售政策策划 项目各单位价格设计 付款方式设计 特殊客户处理及退房处理流程设计 交房标准沟通 销售承诺设计 4 现场销售执行标准 销售100问设计 电话接听、电话追踪 现场来访客户接待 楼盘介绍标准 带看楼盘说辞、区位、环境介绍说辞 收取大定、小定直至最后签约的的流程设计 各类报表的填写 销售检讨会设计 服务内容——营销顾问部分 * 5 销售测试与销售控制设计 项目各期销售目标 销售测试方法确认 销售节奏与价格走势把握 房源协调流程设计 销售指标分解方式 客户定期统计分析 6 销售工具检测 各种表单及文书 价格表以及统一说辞 房号及面积表 模型及其他控制类物品 7 开盘组织策划 开盘时间选定 开盘的销售目标制定 开盘造势活动策划 开盘现场工作流程 开盘方式 * 8 广告效果和销售状况分析 各种媒体来电状况统计分析 各种媒体来人状况统计分析 每周每月实际成交统计分析 每周每月退户情况分析 每月销售情况总体分析 下一阶段销售计划安排与建议 9 销售工作总结 销售每一周期结束总结报告 总结报告的审核及归档 下一阶段销售工作建议及安排 销售人员激励措施实施及调整 10 反馈与调整 根据数据反馈修正工作计划 其他 * 取费标准 * TANKS…… * * 价格策略 在高开低走或者是低开高走的价格策略都存在一定风险性的情况下，我们建议根据每一幢别墅的具体位置和综合素质先制订一个价格标准，这样会比较符合目标消费群的心理暗示，同时也有利于我们根据市场反映状况调整价格策略，具体应用如下： ●心理差价原则：通过前期大量的广告宣传努力提升品牌形象和产品附加价值，有意识的拉高楼盘在消费群心目中的价格（感觉上的），然后在发售时以略低于心理价格、远高于成本价格的价格发售。 ●试探性入市：首期推出20套别墅，以独立定价入市，观察市场对其价格的反应，为后续推出的别墅价格的制定，提供市场的参数依据。 ●高价造势：在项目发售中后期，可以将几栋位置最好、面积最大的别墅，以高价作为价格造势的形式。 * 1、区域特征： 沙头镇居民：本项目大部分产品为别墅产品，非工薪阶层的消费品。客户需要一定的经济实力，要吸引此类客户，则需要产品与乡镇内自建住宅有差异化，否则不具有吸引力，也不能体现项目价值。打造沙头镇的富人区，在产品、配套、小区管理上得以体现。 扬州市区居民：相比较市区内别墅项目，吸引扬州市内居民的因素有价格因素（总价低）；可以作为第二居所、养老的居所，必定是具备居住、休闲、升值的条件。 外地客户：少部分客群。购房心理同扬州市区居民。 客户来源分析 * 2、职业特征： 公务员、私营业主、私企老板、园区部分企业高管、学校教授； 3、年龄特征： 35-45岁：此年龄段客户主要是本地客户，用于自住； 少部分购房用于休假房，节假日带领小孩体现田园生活。 46-60岁：此年龄段客户群购买产品主要是用于养老。看中项目总价不高， 区域环境优越，可以享受到田园生活。 4、购买动机： 以自住（住家、节假日度假、养老）为主； 在项目销售前期，由于性价比较高，会有部分投资客群。 * 5、购买群体的总体特征： 具有一定的经济实力，但又不是经济实力雄厚的那群人； 周末及节假日喜欢从事一些度假式休闲活动； 注重高质量休闲健康的生活方式； 重视生态环保 、向往诗意栖居； 不喜欢太被关注，一般场合不爱露面。