推销策略与技巧概述课件.ppt

淘花/百度专用 * 三、 推销人员的培训 1、 培训计划听制定： 培训目标，培训时间，培训地点，培训方法，培训师资，培训内容。 2、 培训方法：集中培训，实践培训，模拟培训。 四、 推销人员的业绩考核 1、 收集考评资料； 2、 建立绩效标准； 3、 业绩考评的方法。 淘花/百度专用 * 五、 推销人员的薪酬制度 1、 报酬形式：薪金制，佣金制；薪金加奖励制； 2、 推销人员的激励：目标激励法，强化激励法，反馈激励法，竞赛激励法。 淘花/百度专用 * 第二节 客户管理 一、 确立客户关系管理的观念 1、 正确认识企业与客户的关系； 2、 实施“一对一营销”策略； 3、 关注完整客户生命周期； 4、 重新认识客户价值； 5、 建立以客户为中心的工作协同。 淘花/百度专用 * 二、 客户管理的内容及原则 客户管理的实质就是采取一定的方法与措施，对所拥有的客户资源进行开发、维护、运用并使其增值的管理过程。 1、 客户管理的内容：基础资料，客户特征，业务状况，交易现状； 2、 客户管理的原则：尊重客户，长久合作，动态管理，突出重点，灵活运用，专人负责。 淘花/百度专用 * 三、 客户分析 1、客户构成分析：按客户的性质，按时间序列，按交易数量和市场地位，按客户的销售量和对企业的忠诚度，按客户在企业总销售额中的比重。 2、产品销售情况分析：不同产品的销售构成分析，不同产品毛利率的分析，产品周转率的分析，交叉比率的分析。 3、客户信用分析：利用有关机构进行信用调查，调查结果的处理，确定信用限度。 淘花/百度专用 * 四、 客户管理的流程 1、 制作客户资料卡； 2、 整理资料； 3、 划分客户等级； 4、 客户名册登记； 5、 确定客户访问计划。 淘花/百度专用 * 第三节 推销效益分析 推销经济效益是指推销员在推销工作中的投入与所取得的成果的比较。推销员的投入主要包括三个方面：一、时间的投入。二、脑力的投入。三、金钱的投入。 推销员的推销效益可以通过一系列指标表现出来。一、推销员工作努力程度分析；二、市场机会利用程度分析；三，推销费用分析。 淘花/百度专用 * 二、 推销洽谈的开局阶段 三、 推销洽谈的报价阶段 四、 推销洽谈的磋商阶段 推销洽谈的磋商阶段也称“讨价还价”阶段，是指谈判双方为了各自的利益、立场、寻求双方利益的共同点、并对各种具体交易条件进行切磋和商讨，以逐步减少彼此分歧的过程。 五、 推销洽谈的成交阶段 淘花/百度专用 * 第四节 推销洽谈的方法 一、 提示法 提示法是指推销人员用语言形式直接或间接、积极或消极地提示顾客购买推销品的一种方法。提示法又分为直接提示法、间接提示法、消极提示法、明星提示法、联想提示法和逻辑提示法七种。 二、 演示法 通常包括：产品演示法，行动演示法，文字演示法，其他演示方法。 淘花/百度专用 * 第五章 顾客异议的处理 教学目的：明确顾客异议产生的原因，正确认识顾客异议；熟悉顾客异议的常见类型及处理原则；掌握处理顾客异议的方法与技巧。 淘花/百度专用 * 教学要求： 理论知识要求： 1、掌握熟记顾客异议、产品异议等定义。 2、深刻理解顾客异议的产生根源和处理顾客异议的原则。 3、理解并掌握但是法，反驳法，利用法，询问法，补偿法等异议处理策略和方法。 实践能力要求： 1、掌握正确区分不同顾客异议类型和产生原因的能力。 2、掌握正确把握处理顾客异议时机的能力。 3、灵活应用但是法，反驳法，利用法，询问法，补偿法等异议、不理睬法或一带而过法、更换法等处理方法。 淘花/百度专用 * 第一节 顾客异议概述 顾客异议就是被顾客用来作为拒绝购买理由的各种问题、意见或看法。 淘花/百度专用 * 一、 正确对待顾客异议 1、 顾客异议是推销活动过程中的必然现象; 2、 顾客异议既是推销的障碍，也是成交的前奏与信号; 3、 认真分析顾客异议产生的根源; 4、 永不争辩; 5、 科学地预测顾客异议。 淘花/百度专用 * 二、 顾客异议的类型 1、 性质划分的顾客异议;真实异议、虚假异议; 2、 源于顾客一方的异议：需求异议、财力异议、权力异议; 3、 按顾客异议的针对内容划分的异议：产品异议、价格异议、购买时间异议、政策异议; 4、 源于推销一方的顾客异议：货源异议、服务异议、其他异议。 淘花/百度专用 * 三、 顾客异议根源分析 1、 来自顾客方面的异议根源：顾客的知识结构与认知水平、顾客的购买经验与成见、顾客的支付能力、顾客的自我表现、顾客有比较固定的采购关系、顾客的私利与社会不正之风、顾客的偶然因素; 2、 来自推销方面的异议根源：产品质量不良、推销信息不足、推销信誉不佳、服务质量不高。 淘花/百度专用 * 第二节 处理顾客异议