推销员的心理及策略讲义课件.ppt

6．参与说服的心理策略 7．妥协让步的心理策略 第三节 推销员心理素质的培养 一、推销员心理素质的基本要求 心理素质是指在生理素质的基础上，在后天的实践活动中形成的人的心理方面的一些最基本的因素或特性如人的心理品质、智力、才能、情绪、意志、性格等方面的特征（即智力、非智力和品德三方面的要求）： 1. 智力方面 （1）敏锐的观察能力；（2）灵活的反应能力 ；（3）良好的表达能力 ；（4）有效的自我控制能力 ；（5）较好的创新能力 。 资料：在南太平洋的一个岛屿上，来了两个推销员，他们分别来自A、B两国。A国推销员看到该岛居民均光着脚，于是马上给公司拍了电报：“本岛无人穿鞋，我决定明天回国。”而B国推销员拍回公司的电报却是：“好极了！该岛无人穿鞋，是个很好的市场，我将长驻此地工作。”结果， B国公司开发了一个新的市场，取得了巨大的成功。由此可见，开拓创新的精神对企业的发展是多么地重要。 2．非智力方面 （1）具有强烈的事业心和责任感 （2）具有渊博的知识 （3）具有稳定而乐观的情绪 （4）具有坚强的意志 3. 品德方面 （1）大公无私的情操 （2）宽容大度的胸怀 （3）谦虚谨慎的态度 二、推销员心理素质的培养与训练 1. 培训内容 （1）推销专门知识的学习 （2）社会认知能力和适应能力的培养 （3）推销技巧的训练 （4）自我控制能力的训练 （5）应付挫折能力的训练 2．培训方法 （1）系统的理论学习 （2）轮换角色培训 （3）聘请专家作企业营销的顾问 本章小结 通过对本章的学习，主要让学生了解推销员的分类及任务、推销员的职能心理，把握推销员的素质与心理 ，懂得推销技巧与心理策略，了解推销员心理品质的培养。使学生能比较全面地熟悉和掌握推销员的职能心理活动及相关策略等。 案例分析 案例： 随机应变的推销 一家意大利在沪独资企业的意籍华人副总经理张先生来到某汽车销售的展厅，碰到汽车销售人员小陈及销售主管曹先生。先是小陈迎上前去。 程：先生，您需要什么品牌的车？ 张：就桑塔纳吧。唉，这儿怎么不见桑塔纳2000啊？ 陈：呵，不好意思，那款车刚卖完。不过明天就有货了。 张：唉，真不巧，那我只有去别家看看了。 此时，在一旁的曹先生走过来，小陈把他介绍给客户。简短的寒暄后，曹主管得知顾客是为新开张的外商独资企业买自己的“坐骑”。 曹：呵，这么说来，张总也在为浦东开发作贡献啊！ 张：浦东变化真是快啊！三年前我移民出去，现在大部分地区都认不出来了。 曹：您是上海老乡啊！您真是不简单，您这个层次的职位真让人羡慕啊。唉，侬外国的老板大吗？ 张：大，全欧洲都知道这家公司。 曹：呵，是大老板大公司啊，那么办事的派头也大喽。 张：大的。外国人做生意都讲信用，讲派头—office要定在高级写字楼，而且要在市区繁华地段。员工出差也要住四星级以上的宾馆…… 曹：张总，这么看来，买桑塔纳好象不是很妥当了，买辆进口奥迪是至少的。 张：我不能乱花老板的钱。 曹：张总，您想想2000型的桑塔纳是经济实惠，款式也新，可让您开，好象就不够档次了。老总有老总的派头，外国搞市场经济讲信用、讲派头，这里也一样的。再说了，您为老板省了几个钱，老板来视察，说不定会责怪您呢！ 张：这（犹豫地）……话说得有理—名车豪宅本身就是一种信用。那我跟老板请示一下，看老板是否同意？ …… 果然，张总增加了自己的预算，购买了一辆进口奥迪。 案例讨论 1．汽车销售主管在推销中采用了哪些方法说服张总的？ 2．如果你遇到了这种情况，你怎么处理？ 3．这个案例给你什么启示？ 实训练习 实训主题：推销洽谈。 实训要求：能够遵循推销洽谈的原则；在资料准备充足的基础上，针对不同类型的顾客，熟练地掌握推销