一体化营销沟通战略讲义课件.ppt

促销策略 广告及其决策 确定目标 宣传目标 销售目标 广告评价 宣传影响 销售影响 预算决策 财力承受法 销售额百分比法 竞争均势法 目标任务法 信息决策 信息战略 信息执行 媒体决策 覆盖、频率，可靠性；主要媒体类型；具体媒体；播出时间 促销策略 广告及其决策 确定目标： 广告的目标是指在一个特定的时期针对特定的目标对象设定的一项特殊的传播任务。 宣传广告 鼓动广告 提醒广告 广告及其决策 广告战略：包括两个主要因素：创设广告信息 和选择广告媒体。 制作广告信息 广告信息战略 信息处理 选择广告媒体 根据广告能触及的范围、出现 频率和效果决定媒体； 选择特定的传媒载体； 确定媒体时间安排； 广告及其决策 广告评估： 衡量广告销售效果的一种方法是将过去的销售量与过去的广告开支进行对比；另一种方法是通过实验，例如测试不同广告开支水平的效果。 广告方案的五项基本决策 5M 任务：MISSION 资金：MONEY 信息：MESSAGE 媒体：MEDIA 衡量：MEASUREMENT 广告内容的基本要素 积极向上：PROGRESS 赏心悦目：PLEASURE 针对问题：PROBLEM 承诺保证：PROMISSION 发展潜力：POTENTIAL 促进销售 短期的宣传行为，目的是鼓励购买的积极性，或宣传一件产品、提供一种服务。 制定促销目标 选择促销手段 样本 赠券 现金折返 一揽子折价 实物奖励 广告特制品 常客回报 购物现场促销 开发促销计划 公共关系 通过获得有利的公众宣传而与公司的不同客户建立良好的关系，建立良好的“公司形象”，对付或消除不利的谣言、传闻或事件。 公共关系 重大公共决策： 制定公关目标 选择公关主体及载体 执行公关计划 促销策略 人员销售管理 销售队伍的巨大作用是在公司与消费者之间起到了关键的纽带作用： 对于消费者而言他们代表的是公司 对于公司而言他们代表的是消费者 使消费者满意，为公司创造利润 人员销售管理 销售队伍管理 人员销售的原则 人员销售管理 销售队伍管理 对销售人员的活动进行的分析、计划实施和控制。它包括筹划销售人员战略和构成以及对销售人员的招募、选拔、培训、补充、监督和评估。 销售队伍管理 设计销售队伍战略和结构 招聘和选拔销售人员 培训销售人员 补充销售人员 监督销售人员 评估销售人员 销售队伍管理 设计销售人员策略和销售人员的结构 销售队伍的结构 区域销售队伍结构 产品销售队伍结构 顾客销售队伍结构 复合销售队伍结构 销售队伍的规模 销售队伍战略 外部及内部销售人员 小组销售 销售队伍管理 招聘和选择推销员 优秀推销员的构成因素是什么 招聘程序 挑选推销人员 销售队伍管理 推销人员管理 对销售人员的指导 年度会面计划 时间和任务分析 推销人员自动化系统 对推销人员的鼓励 正面鼓励 销售竞赛 销售队伍管理 推销员评估 销售报告 工作报告 年代区域销售报告 会见报告 人员销售的原则 人员销售的原则 人员销售的过程 关系营销 人员销售的原则 成功销售的主要步骤： 寻找鉴别线索 筛选线索 进行接触 产品介绍和展示 处理障碍 完成推销 后继工作 人员销售的原则 成功销售的主要步骤： 寻找和鉴别线索 筛选线索 进行接触