制定网络营销策略讲义课件.ppt

例： 某企业估算本期可达到的最高产量为80万单位（假定销量同上），在此产量下总成本为1000万元，企业确定目标收益率为20%，即期望获利200万元，则总收入为1200万元，求单位产品的目标价格？ 二、需求导向定价法 （一）认知价值定价法 (二) 逆向定价法 消费者对价格的认知和接受过程 消费者的感知欲望 产品的认知效用 消费者的认知价值 愿意支付的最高价格 产 品 竞争者的产品市场 营销行为及价格 竞争者的认知 价值 广告、人员推销与 其它市场营销行为 三、竞争导向定价法 （一）通行定价法 （二）垄断定价法 （三）密封投标定价法 招标 投标 开标 投标定价法的步骤 定价的策略 一、新产品的定价策略 二、折扣与让价策略 三、心理定价策略 四、差别定价策略 六、价格调整策略 五、地理定价策略 一、新产品的定价策略 撇脂定价策略 （高定价） 渗透定价策略 （低定价） 中间价格策略 1992年 2004年 因素的特性 渗透定价策略 撇脂定价策略 市场需求水平 低 高 与竞争产品的差异性 不大 较大 价格需求弹性 大 小 生产能力扩大的可能性 大 小 消费者购买力水平 低 高 市场潜力 大 不大 仿制的难易程度 易 难 投资回收期长度 较大 较短 二、折扣与让价策略 1、现金折扣 2、数量折扣 3、交易折扣 4、季节折扣 5、推广让价； 6、旧货让价； 1、现金折扣 2/10，净30 应在30天内付清货款，但如果在交货后10天内付款，照价给予2％的现金折扣 3、交易折扣(功能折扣) 由制造厂商向履行了某种功能的贸易渠道成员所提供的一种折扣 4、季节折扣 卖主向那些购买非当令商品或服务的顾客提供的一种折扣 冬日的海滨旅馆 夏日的羽绒服 5、推广让价 生产企业为了鼓励中间商在广告宣传、展销等推广方面做出努力，在价格方面给予一定比例的优惠 6、旧货让价 企业回收顾客交回本企业生产的旧商品，并在新商品价格上给予顾客折让优惠。 三、心理定价策略 非整数定价 整数定价 声望定价 分级定价 招徕定价 习惯定价 现价：49.9元! 现价：299元 G-SHOCK悍将运动表 （红）￥1000 G-SHOCK悍将运动表 （黑）1300 四、差别定价 五、地理定价策略 六、价格调整策略 1、提价 2、降价 提价原因： 成本上升，降低了利润水平； 预计将发生进一步的通货膨胀； 商品在市场上供不应求 维持企业生存 提价采用策略： 直接提高价格 压缩产品分量 其他策略： 减少免费服务项目或增加收费项目 减少价格折扣 使用便宜的材料或配件 e) 减少或改变产品功能以降低成本 f) 使用低廉的包装材料或推销大容量包装的产品，以降低包装的相对成本 2、降价 原因： 面临强有力的价格竞争，市场占有份额逐渐下降； 生产过剩或生产成本大幅度下降，企业试图拓宽市场； 商品已进入成熟后期或衰退期，或商品在市场上供过于求，而其他促销手段又收获甚微。 策略： 直接降低基本价格 采取增加免费项目 改进产品性能和质量 增加折扣种类 提高折扣率以及馈赠礼品等 3、企业应付竞争者调价策略 维持原价 在维持原价基础上，同时采取一些非价格竞争手段，以提高顾客对本企业产品的理解价值 提价并同时提高产品质量，树立本企业产品的高品质形象，以增强其竞争力 提价： 降价 竞争者 是否降价 是 减价对本公司的销售 是否有重大影响 是 是否长期性 减价 维持本公司 价格不变、 继续注意 竞争者动向 否 否 否 是 减价幅度 如减价0.5%~2% 则可“收款不 计尾数”， 淡化竞争者 减价的影响 如减价2.1%~4% 可实行“优惠展销”， 削弱竞争者的吸引力 如减价超过 4%，立即按 同一比例 降价 某企业生产出口产品，年固定成本2000000元，每件产品的变动成本为10元，投资收益率为20%，若国际市场定货量是50000件，该产品出厂价格应为多少? 咨询地点： 实训楼SA519 电话：0519—6338177 E-mail:huxuefang@163.com 任务10 制定网络营销策略 【知识要点】 网络营销策略 网络营销种类 网络营销的功能 【技能要点】 ? 能根据企业的产品调整企业的网络营销策略 ? 会运用多种网络营销的方法为企业开展网络营销活动 ? 能熟练的运用无站点营销的各种方法 任务描述 长期以来，江苏天一信息有限公司一直采用传统的营销模式来销售企业的产品。2008年的全球金融危机对天一公司的业务影响很大，2009年公司的销售额缩减了30%。但同行业中的友邦公司却因为在此之前开拓了网络业务，整个业务未减反增。