必威体育精装版营销管理沙盘点拨.ppt

企业经营模拟电子沙盘课程 课程简介 目 录 目 录 目 录 一、品牌战略及分析方法 品牌（Brand）是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产，其载体是用以和其他竞争者的产品或劳务相区分的名称、术语、象征、记号或者设计及其组合，增值的源泉来自于消费者心智中形成的关于其载体的印象。 一、品牌战略及分析方法 定位=》差异化  一、品牌战略及分析方法 一、品牌战略及分析方法 一、品牌战略及分析方法 一、品牌战略及分析方法 一、品牌战略及分析方法 一、品牌战略及分析方法 当企业的内部经营环境或外部经营环境发生重大改变，企业单纯通过品牌管理手段无法适应这种变化时，就必须进行品牌重塑。 内部经营环境或外部经营环境的重大改变包括：客户消费观念和偏好的巨大改变、竞争的加剧、革命性新技术的出现、品牌忠诚度的大幅度下降、品牌老化、战略转型、进入全新市场、业务多元化、品牌兼并等。 第一种品牌重塑：为改变老化的品牌形象、赢得新客户而进行的品牌重塑 第二种品牌重塑：为战略转型或进入新市场而进行的品牌重塑 第三种品牌重塑：为业务多元化而进行的品牌重塑 第四种品牌重塑：为重组与并购而进行的品牌重塑 二、产品战略及分析方法 品类（category）是指消费者认为相关且可相互替代的一组特殊商品或服务。 顾客的行为特征是“以品类来思考，以品牌来表达” 成功品牌应做到：成为品类的代表 二、产品战略及分析方法 二、产品战略及分析方法 二、产品战略及分析方法 二、产品战略及分析方法 三、资源配置的运筹模型 三、资源配置的运筹模型 四、新品上市方法及策略 四、新品上市方法及策略 四、新品上市方法及策略 四、新品上市方法及策略 四、新品上市方法及策略 四、新品上市方法及策略 五、产品定价策略及方法 五、产品定价策略及方法 六、渠道招商策略和方法 六、渠道招商策略和方法 六、渠道招商策略和方法 六、渠道招商策略和方法 七、配送管理 七、配送管理 七、配送管理 八、库存管理 八、库存管理 八、库存管理 八、库存管理 八、库存管理 九、促销管理 九、促销管理 九、促销管理 九、促销管理 九、促销管理 十、渠道管理 十、渠道管理 十、渠道管理 十、渠道管理 十一、人力资源管理与绩效体系构建 十一、人力资源管理与绩效体系构建 十一、人力资源管理与绩效体系构建 十一、人力资源管理与绩效体系构建 十二、经营分析策略与方法 十二、经营分析策略与方法 十二、经营分析策略与方法 十二、经营分析策略与方法 十三、预算制与收入保障体系 十三、预算制与收入保障体系 十四、企业经营战略调整 十四、企业经营战略调整 十四、企业经营战略调整 十五、企业信息化体系构建 十五、企业信息化体系构建 十五、企业信息化体系构建 十五、企业信息化体系构建 （三）渠道一体化 区域化、专业化、扁平化 “店铺+雇佣推销员”模式 “借用”TCL渠道 离开国美，走自己的路 一点，一网，一力 联销体 渠道变革 传统渠道弊端 沟通效率低，效果差 执行力不足，市场方案层层变形 内部不经济，内耗严重 结构不稳定，中间商离心离德，客户流失严重 渠道专业性差，不利品牌形象建立 厂商对渠道缺乏控制力 辅销所模式 股份制销售公司模式 渠道董事会制度 大户激励机制 产销联合体模式 （四）招商策略 组建招商队伍 谈判技巧 和细节 举办招 商会 策划产 品卖点 确定招 商模式 培训经销商 拜访经销商 渠道量化考核 渠道层级 化管理 成功招商 九步法 招商的主要目的：快速回笼资金，缓解压力；快速建立营销网络，占领市场；锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式。 成熟品牌和产品因市场走势稳定，推广工作简单，销量容易预估，比较适合以经销制的方式合作；而开拓期的产品因市场元素复杂，市场投入较大且前景未卜，需精耕细作，比较适合代理制的方式。 经销商范围：竞争对手的经销商、关联产品的经销商、有资金的潜在经销商。 招商策略： 依托强势背景型：竞标策略、顺势策略 产品导向型：差异化策略、机理创新策略、效果体验策略 市场队伍导向型：样板市场策略 利润导向型：撇脂定价策略 公关能力导向型：公关造势策略 低扣率导向型：长期小广告策略、频繁参加展会策略 通过塑造企业品牌知名度或产品知名度，拉动招商 通过集中的、规模化的展开招商专项推广，吸引创业加盟者关注，直接推动招商 通过组织地面的招商会、产品推广会或者招商引资洽谈会、商机对接会，进一步把招商策略与招商推广落地 （一）图论与路线规划 一名邮递员带着要分发的邮件从邮局出发，经过要分发的每个街道，送完邮件后又返回邮局．如果他必须至少一次走过他管辖范