房地产销售毕业论文.doc

毕业设计（论文） 课题名称 二手房销售技巧论述 姓 名 曹旭阳 学 号 系(分院) 商学院 专 业 市场营销专业 班 级 营销3111 指导教师 洪玉花 副教授 企业指导教师 余志平 目录 目录 1 摘要 3 1链家地产简介 4 2二手房市场发展前景 5 2.1北京二手房市场需求状况 5 2.2链家地产公司形象建设及SWOT分析 5 2.2.1优势分析 5 2.2.2劣势分析 7 2.2.3机遇分析 7 2.2.4威胁分析 8 2.3链家地产二手房经营优势及前景 8 3链家营销战略 9 3.1链家地产目标市场定位 9 3.2链家地产经营理念 9 3.2链家地产组织结构 9 4销售工作任务及销售技巧 10 4.1房源的采集及工作技巧 10 4.2客源及接待技巧 10 4.3带看工作及技巧 11 4.4成交谈判技巧 12 4.4.1逐点成交法 12 4.4.2试探成交 12 4.4.3以客为先 13 4.4.4隔离谈判技巧 13 4.5工作的最后事项 13 结论 14 参考文献 15 致谢 16 摘要 本次论文报告为实习工作销售技巧的总结论述，阐明实习工作的六个月的总结，概述。运用在公司实习期间的实际工作行程，表达出销售工作的技巧在现实社会的应用。 本报告分别从房源的开发、客源的开发、签约谈判的技巧等多方面进行一个简要分析，描述了在北京链家地产经纪有限公司实习期间的一些销售技巧的培训，以及相关技巧的熟悉掌握分析，主要表达的从学校的的理论知识，到现实工作的实际应用， 在六个月的实习期间，对销售技巧的中对实际应用的销售技巧的一个总结性概述。 关键词：房源开发、客源开发、谈判技巧 1链家地产简介 链家地产创立于2001年11月12日，截至十周年来临之际，已在北京、大连、天津、南京、成都、青岛、上海、杭州，开设直营分支机构逾1000家之多，旗下经纪人达数万名，与数十家金融机构建立了长期友好的合作关系。链家的复合增长率超过了100%。员工人数大于30000人 链家地产二手房市场方面的概况 链家是以地产中介业务为核心全国化发展的房地产综合服务体，体系内囊括地产、金融和商业三个部分，业务范围涉及房屋全程代理、房屋租赁、房屋买卖、豪宅租售、 央产房 上市交易、权证办理、按揭贷款、房地产投资咨询、商铺租售、写字楼租售及商品房、空置房、企业债权房销售代理等。公司立志成为国内在住宅地产经纪、金融按揭服务和商业地产服务方面的领跑者 2二手房市场发展前景 信贷收紧、自住型商品住房、降价舆论等共同作用，带动购房需求产生观望，价格预期有所转变。短期来看，买卖双方的博弈态势还会延续一段时间。不过，此轮调整或有助于买卖双方尤其是业主方形成更为合理和理性的房价预期，未来房价上涨的趋势将有所放缓 2.1北京二手房市场需求状况 北京的一手房市场出现萎缩，二手房市场交易量大幅上升，取而代之是必然趋势，城市化进程加快为房地产行业发展提供了更广阔的市场空间；城镇个人住房拥有率迅速提升为房地产中介服务行业发展带来机遇；存量房交易量正迅速增长，并将逐渐成为房地产的主导市场。未来二手房市场的发展前景广阔，二手房市场终将取代新房市场成为房地产市场主流。 2.2链家地产公司形象建设及SWOT分析 2.2.1优势分析 （1）完全透明交易 为了使中介市场健康、有序、规范的发展，让广大消费者 链家地产权益得到最大限度的保障，2004年，链家地产在业内率先发起“透明交易 不吃差价”行动，链家地产在交易中明示收费标准，让买卖双方做到明明白白消费，并且链家地产在为二手房买卖双方提供服务时，坚持买卖双方见面，拒绝“欺上瞒下”行为，签署三方居间服务合同，从不赚取差价，我们所收取的费用仅仅是居间服务费，即按国家中介行业标准规定的按成交价的一定比例收取的佣金，给交易双方一个公开、公正、透明、规范的操作环境。 （2）直营连锁门店 链家地产服务模式采取直营连锁门店形式，各连锁门店按照链家地产统一VI设计，VI是企业的视觉识别系统，包括基本要素（企业名称、企业标志、标准字、标准色、企业造型等）和应用要素（产品造型、办公用品、服装、招牌等），通过具体符号的视觉传达设计理念，留下对企业的视觉影响。企业形象是企业自身的一项重要无形资产，它代表着企业的信誉、产品质量、人员素质等。链家地产各直营连锁门店全面实施网络化管理，采取基于三层结构的分布式服务模式，使各门店资源共享，最大限度满足客户各种个性需求。 （3）保障交易安全 房屋标的额一般比较大，其交易的安全性是每位业主最为关心的问题，为此，2003年，链家地产在业内率先推出“年付月租”和“百易安二手房资金托管”业务，有效规避二手房交易中风险。 “年付月租” 顾名思义指业主可一次获得“链家地产”支付的一年