把转介绍进行到底.ppt

20030512 金华中心支公司 杜陆君 把主顾开拓进行到底 前言 了解“准客户开发”流程 了解准客户的来源及其优缺点 了解如何筛选合格的准客户并作分类 了解唯有“转介绍”才能确保源源不断的准客户 了解并熟练转介绍话术及拒绝问题的处理 如同盖房子，地基愈多愈深，房子愈稳固，对寿险业务员而言，“准客户开发”就是你的创业的基础。 或许有人会问：我手边的准客户名单已经拜访不完啦，如何在拨出时间去开发准客户？ 准客户的来源 取得准客户姓名 收集相关资料 找出合格准客户 准客户分类 选择接触方法 缘故：你所认识到人 推荐介绍：透过介绍而认识的人 陌生人 你知道最近有人要结婚吗 你知道最近有谁生孩子呢？ 你知道最近有谁自己创业当老板吗？ 你知道最近有谁搬新家呢？ 你知道最近有谁刚升职吗？ 流程三：收集相关资料 MONEY 具有缴费能力的人 APPROACHABLE 可接近的人 NEED 有报信需求的人 PASS 能通过公司核保的人 AUTHORITY 有决定权的人 HOT、WARM、COLD三温暖分类法 HOT－ 现在可能会跟你买 保险的人 WARM－ 未来可能会跟你买 保险的人 COLD－ 不太可能会跟你买 保险的人 面对面约访 电话约访 寄开发信函 转介绍——让你在寿险行业中遨游的法宝 转介绍——就是透过认识的人介绍准客户给你。在销售流程中不断强调推荐介绍的重要性。因为透过转介绍，能让你约访前先收集准客户相关资料，方便取得约访机会；也因为已经建立口碑，准客户较容易新人您，更容易成交。 亲戚 朋友 现有客户 影响力中心 意所认识的、所接触到其他人 所谓影响力中心是指某些因其职业或社会地位的关系，能为你介绍准客户的人。 影响力中心事获得转介绍名单很重要的来源，通常他是团队中的成员，也受其他成员的尊敬，能够将你介绍给其他成员。并且他也关心你的寿险使用的发展，愿意帮你拓展客户群。 让影响力中心了解你的工作性质 让他们认同保险的功能与你的工作价值 简单展示你如何对准客户作说明。 请影响力中心帮你作转介绍。 简单描述你所要找的准客户类型，如;35岁左右、已婚、有小孩…… 帮他收寻可能的准客户，你可以请他拿出通讯录，或是运用“提示法”。比如说： 谁是你最好的朋友？（同事、同行……） 说最近刚结婚？ 说最近刚生小孩？ 谁最近刚买房子/车子…？ 谁最近刚买房子？（车子……） …… 记下影响力中心所提供的名单，并尽可能询问更多的准客户资料。 在每次面谈中，无论是否成交，你都可以要求转介绍 最重要的是你必须要勇于开口而且事先拟定计划。 转介绍6步骤 收集被介绍者的资料。 包括：姓名住址电话号码职业年龄收入家庭状况嗜好接近方式等。 回报进展：之后记得向介绍人回报你 与被介绍人的联络状况让介绍人对于整个过程读友参与感，也觉得她的确是帮了尼和他的朋友一个大忙。你的回报是对介绍人实质的尊重，或许会让介绍人愿意在成交时帮你美言几句，或是乐于再帮你介绍新的名单。 陈先生，非常感谢你介绍..先生给我认识，我们谈的非常愉快。在这几次的会谈中，我帮他解决了困扰他很久的财务规划问题。我很荣幸得到他的肯定，他也变成我的保户，这真是要感谢你，如果你还有朋友需要我的服务，可否请你通知我？ 谢谢你！ 如何以介绍人为桥梁并联系新的准客户？ 请介绍人亲自出面或打电话将你介绍新的准客户 当你与新的准客户接洽时，允许你提到介绍人的名字 在名片或卡片后面先请介绍人签上大名，连同开发信函一起寄给准客户，就成为正式的书面推荐。内容如下： 转介绍6步法话术1（成交后） 业务员：杜先生，恭喜你做了明智的决定，这项保障计划将提供你及家人非常完善的保障。 业务员：杜先生，对于我的服务，你应该感到相当满意吧！ 客户：很满意。 业务员：谢谢你。我想我的服务也会对你的朋友有帮助，因此我希望你提供3个名单给我，例如：在公司你最要好的朋友是谁？最常跟你打球/钓鱼的朋友是谁？ 客户；回答…… 业务员；他的姓名、年龄、职业、家庭状况、及保险观念如何？ 客户：回答…… 业务员：如果方便的话，你是否可以先打个电话帮我引荐一下？ 客户：回答 业务员：杜先生，与你的朋友见面后，不管如何我一定会让你知道拜访的结果 转介绍话术2（成交后） 业务员：杜先生，谢谢你让我参与你及家人的人生规划。 业务员：能不能请你告诉我你为什么决定向我买保险？ 客户；因为跟您谈话感觉还不错，我觉得你蛮专业的。 业务员：谢谢你。杜先生 ，你知道在寿险业中，有许多人花太