日常终端开发技巧培训.ppt

* * 日常终端开发技巧报告 徐峰 日常终端开发技巧目录 欧普终端类型及流通终端定义 终端开发前期准备 进店开发技巧 终端开发须注意事项 一、欧普照明终端的类型 欧普终端类型 欧普照明专业零售终端： 1、建材市场内的欧普专卖店、专卖区、专卖墙 2、红星美凯龙等连锁卖场的专卖店 3、县城街边店等专卖店 流通渠道： 1、市区流通店：五金店、街边灯具店、水暖店、集成吊顶替换店、五金光源批发市场、郊区小灯饰店 2、乡镇流通店：乡镇日常替换、装修为主的灯具、五金店 一、流通渠道及流通终端的定义 供应商 制造商 经销商 终端 直接用户 流通渠道： 掌握核心技术 品牌产品差异明显 网络足够优越 最接近用户 选择余地大 流通终端定义：最接近直接用户的销售网点 欧普照明流通终端：1、最接近直接用户的销售网点 2、从区域内指定经销商处拿货，在欧普公司有备案的销售网点 二、终端开发前期准备 1 知识的准备 2 数据的准备 3 工具的准备 二、终端开发前期准备---知识的准备 1、公司基本情况、产品知识的了解 Q1、公司在行业内地位如何、销售渠道如何、竞争优势如何。。。？ Q2、XXX产品的特点是什么，售后政策如何？ Q3、XXX产品的价格是多少？ Q4、XXX产品的优势是什么？ Q5、XXX产品的利益点是什么？ 2、开发对象的了解 Q1、城区五金店的特点是什么？辐射的范围有多大？消费人群是哪些？ Q2、乡镇灯饰/五金点的特点是什么？辐射的范围有多大？消费人群是哪些？ Q3、区域老板个性、特点的了解 3、区域市场的了解 Q1、区域市场上排名前五名的电工电料批发商是谁，经营实力如何，主营哪些产品？ Q2、区域市场上见面率最高的电工电料是哪些牌子的哪些产品？ Q3、这些产品的大概进货价、供应商的服务水平如何？ 4、欧普代理商情况的了解 Q1、代理商在当地口碑如何，有多少业务员，负责区域内的业务员是谁，送货周期如何 Q2、代理商有多少网点、主营哪些产品，产品销量如何，各品牌产品终端概率情况 二、终端开发前期准备---知识的准备 5、网点的寻找技能的储备 A、通过网络有哪些信誉好的足球投注网站零售终端的分布 B、通过零售终端老板的相互介绍 C、当地建材地图，五金黄页 D、当地熟悉区域的业务员的介 E、扫街 二、终端开发前期准备---数据的准备 1、经销商下线客户数量的了解，经营其其他产品前六个月的销售销售排名 2、经销商最畅销产品型号、价格的了解 3、促销政策如何，和日常进货价价差如何 4、当日拜访线路图 二、终端开发前期准备---工具的准备 终端开发前期工具准备需要哪些？ 5分钟 二、终端开发前期准备---工具的准备 1、产品样品包（畅销产品、主推产品） 2、产品图册、价格表 3、名片、经销商宣传单页 4、欧普标准终端展示照片 5、物料图册 6、笔记本 7、地图 8、抹布 二、进店开发---开发八步骤 1、店外查看 2、打招呼(获得老板回应） 3、店情查看 4、客户销售分析 5、销售陈述及推销 6、产品陈列及终端生动化 7、致谢及约定 8、回顾及总结 二、进店开发---开发八步骤 1、店外查看 A、查看门头、墙体海报情况 B、查看周边商户、门口产品堆放情况 2、打招呼（获得老板回应） 业务员：自我介绍 XX老板您好！我是欧普照明公司的业务人员（这是我的名片），不好意思，耽误您一会，我看你店面形象比较好哦,而且在这附近就看你店里产品比较齐，生意比较好（赞美对方、面带微笑），我一眼就看重你的店了，欧普照明应该听说过吧？ 老板回应： 在忙，不离你。 有需要再打电话 直接说不需要等。。。。。。。。。 打招呼---关键是获得店老板回应的技巧 自报家门，来拜访，不是来卖货，见机行事，不招人嫌； 用态度获得回应 “您这里节能灯是我们的产品”（店主听到他店里的几种产品，都是你们代理商的，关系会接近许多） 用产品获得回应 初次拜访时有些老板不搭理，甚至质问：“你是来干啥的？”—这时可以把代理商姓名把出来… 用熟人关系获得回应 “今天我来看一下我们产品卖的情况，另外给您送一些宣传品” （是来送东西，不是单纯来卖货的，关系又近了一步） 用广宣品获得回应 “您以前进的货有没有问题？送货服务怎么样？有什么问题您可以反映，我们协调经销商进行改进，用询问客诉和回访服务质量进行“破冰”； 询问客诉获得回应 发现客户以前送的产品过期，在你权限范围内就主动提出店主先卖这几瓶快过期的产品，发现在价格异常，提醒调高点… 不良品、异常价格获得回应 打招呼---获得老板回应的常用技巧 二、进店开发---开发八步骤 二、