移动互联网营销策略课件.ppt

移动互联网业务的特点 影响移动互联网业务扩散的因素 移动互联网业务市场发展分析 如何迈过壕沟 低的价格：初期可以免费体验，使用的人一定要多 移动互联网业务营销方式转变的必要性 增值业务营销策略 整合资源实现重点业务的规模化营销 但问题是显而易见的-缺乏整合的移动互联网业务营销体系 小组研讨： 江苏电信移动互联网/增值业务营销难点所在？ 江苏电信移动互联网营销策略或思路 对营销的要求很高 多样性 非必要性 创新性 专业性 关键性因素 消费者观念 目标用户群的聚集性 市场策划能力 时间的连续性 早期市场 主流市场 主流市场 成熟市场 壕沟 终端支持：如定做“一键上网”手机等 有传染源：需要有人主动、多次对使用的客户进行刺激 利用社会热点：超级女生、梦想中国 KPI考核 壕沟 壕沟 主流市场 传统营销方式局限性 3G业务与其他消费产品的不同 电信运营商无可比拟的优势 必须转变移动互联网业务营销的观念/思路 所以 改变 观念 精细化 营销 体验营销 交叉营销 以客户为中心多维度细分，实施差异化营销。 充分发挥互联网/移动互联网自营销渠道 新客户：以捆绑销售促进业务普及 老客户：加强体验与回馈，提高认知及使用率 挖掘客户潜在需求， 建设体验营销平台 瞄准体验目标客户 丰富体验营销手段 免费体验 折扣优惠体验 捆绑赠送体验 客户推荐积分 通过传统业务与移动互联网业务交叉或移动互联网业务相互交叉，促进增值业务推广 移动互联网业务与话音业务/宽带业务 移动互联网业务之间：客户消费特征关联性强的两种或多种增值业务捆绑销售 问题 对移动互联网业务营销方式的认识还停留在广告宣传上面 缺乏有力的末梢营销手段 移动互联网业务在营销前缺乏完善的营销策划 缺乏准确营销的意识、技巧和支撑手段 如何使信息准确达到真正的目标客户？ 如何通过目标客户接受信息的方式和渠道来传递信息？ 采用什么激励措施可以推动客户使用业务？ 业务的卖点是什么？与同类产品比有什么优势和劣势？客户价值在哪里？ 谁是目标客户？如何包装、如何定价？ 通过什么渠道推广？以什么方式推广 如何培训和解答客户可能产生的疑问？ 自有渠道（营销代表、客户经理等）如何进行3G业务营销？ 终端销售时如何进行移动互联网增值业务营销？ 如何利用SP等合作伙伴的渠道和客户进行移动互联网增值业务营销？ 如何找到目标客户？ 如何根据客户移动互联网增值业务使用纪录分析客户的增值业务使用偏好和习惯？ 如何能将客户需要的信息有针对性的推送到目标客户？ 如何分析移动互联网增值业务营销活动的效果？ * * * * * 从一个完整产品服务链条来看，对于运营商而言最为关键的，包括产品、渠道营销、服务和内部运营四个大部分，其中任何一个部分的竞争力提升对于我们都是非常有价值。 那么首先来看产品，从中国移动的产品体系来看，由于本身就是基于移动通信网络的应用服务，所以实际上所有的产品都基本上能在互联网产业中找到相近的产品或服务，这说明我们的产品先天便具备一定的互联网特性，这从我们最近一段时间积极开发飞信、社区、邮箱等互联网应用服务的策略也能够看出来。也因此，无论我们易观国际的建议上，还是我们中国移动的策略走向上，产品的互联网化或移动互联网化，或者产品与互联网应用的结合都是必须要做的事情。 再来看渠道和营销，这也是传统企业最为看重的互联网价值之一，通过互联网的手段，企业可以有许多的方式达到对产品的营销效果，而且互联网自身携带的用户细分特性，也给营销带来了更强的针对性。同时，互联网信息传递和界面转换的方便快捷性，也使得营销所覆盖的用户可以最快的达到企业的接口渠道，尤其对于运营商这样子提供虚拟性质服务的企业，业务的推广实际上是可以与产品的销售直接相关联的，我们需要的只是一个链接和一个平台就可以了。 服务是传统企业互联网化过程中，看重的另外一个核心价值，基于互联网的服务体系，具备更强的互动性，可以通过多种方式（语音、信息、邮件等等）来接受用户的投诉或咨询，且节省成本，又能给予用户更强的主动性。例如招商银行的专业版银行卡服务客户端，实际上可以帮助用户在互联网上使用众多的应用，且用户可以自己掌控时间和方式，这样即方便了用户提升用户使用感受，也降低了厅台压力，并能够节省实体服务的较高成本。在运营商，既然运营商已经针对企业客户推出诸多的信息 应用服务，且认为这个服务是非常有价值的，那么我们作为一家企业，同样也能够和应该使用这个服务，同样在这样子应用的基础上，我们也能够获得机制，这个价值应该是大家都知道的，也就不需要过多的来解释了。 * 多样性：长尾效应，挑战与颠覆传统的2/8原则 专业性：将专业术语转化为简单易懂的语言，SMS（short message service），即短信的意思 创新性：彩铃，诉求点——等待也