如何系统规划销售组织与业务分析报告.doc

如何系统规划销售组织与业务 第1章 销售队伍现存问题与原因分析 一、销售队伍常见的六个问题（1） （一）针对销售队伍现存问题的调查 从95年到2002年，历经七年，通过问卷、电话、聊天、专访、座谈等方式，对来自八十多家公司，近1100位具有带队伍职能的销售经理或总经理们的调查，当被问到，下列问题哪些已经令你感到“非常头痛”时，初步统计的结果是这样的： 问题表现 被选中的比例 销售队伍懒散疲惫、缺乏足够的冲劲 ★★★★★ 下属脾气各异，秉性不同，自己总觉得沟通乏术，更谈不上针对性的激励与治理 ★★★ 因为销售人员的原因而导致要害客户的“贬值甚至流失“ ★★★ 有经验的业务员带着客户跑，使公司蒙受损失 ★★★★ 培训没有章法，新人“上道”太慢 ★★★ 销售动作无章可循甚至变形 ★★★★ 好人招不来，能人留不住 ★★★★ 不知该如何客观的评价一个销售代表，看人总是“走眼”，对新人先是“满心欢喜”再是“大失所望”，最后“叫苦不迭” ★★ 销售队伍的整体素质不佳，“鸡肋充斥”， ★★★★ 没有形成人才梯队，想裁人但不敢动手 ★★★ 公司内部各部门对销售的支持力度不足，自己经常要进行繁多的内部协调，有时一个订单的正常执行是“三分精力对客户，七分精力对内部” ★★ 队伍治理不成体系，不知如何入手，一抓就死，一放就乱 ★★★ 不能掌控下属的工作状态和进度，业绩总是动荡不定，自己只能做在办公室里“占卜未来” ★★★★ 下属能力普遍缺乏，事无巨细，事事必须自己亲自出马，否则必有大患 ★★★ 销售指标的猜测和分配很困难，每次指标分解都是艰苦的谈判，都会给队伍带来负面影响 ★★★ 销售队伍常见的六个问题（2） （二）最令销售经理头痛的六个问题 根据以上的粗略统计，出现概率比较高的问题有六个： 1．销售人员懒散疲惫 销售人员的懒散疲惫，主要有三个具体表现： 第一，晚出早归 指销售人员拖得很晚才出去见客户，或者见到客户简单聊两句，就赶紧跑回来了，然后自己骗自己说：“没什么，这个单子出不了问题，说多了反而客户会烦。。。”，更有甚者，竟盼着客户不在或有事，自己好落得清闲。 第二，办事拖拉 慵懒疲惫的第二个表现就是办事拖拉。比如知道此时该给客户打电话了，但却莫名其妙地对自己说：“等会儿再打吧！”；知道该去和客户见个面，却对自己说：“明天再去吧！”；知道此时应当为推动订单做点什么事情，却也为自己开脱说：“回头再做吧，那么积极可能也没什么用！” 第三，工作消极 慵懒疲惫的第三个表现是平时工作消极。整个人坐在那里连眼皮都不愿意抬，似乎非凡累，凡事支支动动，拨拨转转，没有客户的“反提醒”，或是经理“瞪眼睛”，他是不会有行动的。 慵懒疲惫是个非常严重的问题，它像一种瘟疫一样，轻易在整个队伍中蔓延。尤其是比较成熟的老业务员，最轻易犯，并且当老业务疲惫懒散的时候，因为其他业务员都看在眼里，那么不但老业务员自己的工作绩效会下降，而且还会影响到其他的同事。 2．销售动作混乱 销售队伍常见的第二个问题是销售动作混乱，无章可循。 比如客户仅仅提出了初步意向，兴奋不已的销售员就盲目地把最低价格报出去了；或者客户刚刚提出想了解一下产品，结果销售员把全套的系统资料都一股脑给过去了，而放弃了循序渐进的跟踪接洽，幻想着一锤定音。。。还有就是根本不去了解客户的需求起点和背景，也没有针对客户的需求来设计方案或解释产品，而是盲目的信口开河。。。 3．销售人员带着客户跑 这个问题在一些处在快速成长期中的的中小型企业里，尤其突出。 这些企业在其本身产品的性价比或是企业的核心竞争能力不很明显的情况下，基本上需要完全凭借销售人员的公关能力，才能最终实现销售。在这些企业里面，作为业务人员，非凡是比较好的处在成熟期的业务人员带走客户，给企业的带来的损失就尤为严重。 典型案例：苦心培养，却为他人做嫁衣！ A公司是一家为建筑行业提供工程造价软件及相关解决方案的企业。一年半以前，该公司北京市场部张经理力排众议，招了一个非建筑行业出身的业务员（据我当时的了解，张经理看重的，是这个业务员的工作热情和自我成长的愿望）。 招聘进来以后，虽然这个业务员对建筑行业了解甚少，对软件本身也不熟悉，但是干起活来“不惜力”，学习的劲头也很足（我当时找这个业务员聊过，他放弃原单位，来这家公司的主要原因，是因为他觉得软件产业比以前他所从事的硬件产品利润 利润空间更大，产业更有发展）。 张经理对这个新员工很重视，亲自辅导他，督促他，帮着他一步一步地成长。经过半年多的不断学习、实践，这个业务员成长起来了，逐渐有了自己的订单和亲自开拓的客户，一年多以后，还获得了公司的“新人奖”。。。 但是刚刚获奖三个月以后，这个业务员就找到张经理，很正式的提出要离开，原因是自己要去学习，即便是面对张经理苦口婆心的挽留也无动于衷。。。（记得张经理当时曾经提到过：