销售人员实战销售技培训(张玉培训师).doc

张玉讲师 培训对象：渠道销售及管理人员 培训时间：3天 培训目的：充实战斗在第一线的销售人员的专业理论知识及销售技巧，全面提升销售人员。“MAN”的具体应对对策 有效的挖掘和接触潜在客户 工程客户的寻找与甄别技巧 优质客户开发五步法――客户接近 AIDE的运用 有效的客户接近 客户接近的准备 电话营销技巧 信函接近技巧 直接拜访客户技巧 案例与演练：一次有效的电话拜访 单元二 销售谈判技巧 培训目标：通过本单元的培训，使参训人员了解与不同性格特征的人的沟通与谈判技巧，以实战演练的方式使参训人员能够善于整合各种优势资源提升销售谈判能力。 不同类型性格人的特点与沟通 权威型的特点以及沟通策略 分析型的特点以及沟通策略 亲切型的特点以及沟通策略 表现型的特点以及沟通策略 谈判的四大法宝： 权势 时间 信息 善于运用幽默 高效沟通的技巧 沟通的四大秘诀 高效沟通的七个C 有效沟通的方法 高效沟通的步骤 销售控询――有效挖掘需求 开放式询问 封闭师询问 倾听技巧 案例与演练：买电脑 产品介绍与呈现 FABE法则运用 善用销售建议书 案例与演练：您的产品要如何介绍？ 异议处理技巧 正确对待客户异议 异议处理步骤与技巧 价格异议处理技巧 有效缔结 大客户营销 大客户的特点 大客户销售流程 大客户销售——竞争的态势与我们的策略 单元三 渠道管理 培训目标：通过本单元的培训，使参训人员树立卓越的服务理念，了解什么是真正有效的服务以及掌握必备的技巧，并在此基础上掌握渠道管理技巧提升客户管理能力。 树立卓越服务的理念 ★ 案例与演练：卖大米 服务的四层次 ★ 基本服务 ★ 满意服务 ★ 超值服务 ★ 感动服务 ★ 案例与演练：卖场服务的演变 成功客服必备技巧 ★ 客户满意策略 ★ 提升客户忠诚水平策略 ★ 客户投诉处理策略 ★ 案例与演练：如何将你的服务信息有效传给“他” 客户管理实务 ★ 客户管理与销售计划实现技巧 ★ 客户销量管理 ★ 客户库存管理 ★ 客户回款管理 渠道风险防控与渠道优化 ★ 渠道风险与防控 ★ 渠道优化策略 张 玉 讲 师 中国著名培训师 TTT企业培训师训练导师 PTT职业培训师训练导师 卓越员工心态培训专家 国家级高级企业培训师 山东大学工商管理硕士MBA 国家级高级人力资源管理师 中国海洋大学职业发展培训师 赫曼斯（中国）咨询特邀培训师 中华讲师网特聘培训讲师 淘课网签约培训师 华人500强讲师 多家企业高级咨询顾问 数百家企业战略咨询顾问 张玉讲师简历 张玉老师从企业基层做起，曾先后任职某国有大型集团培训经理，某世界500强外资企业高级培训经理等职位。张玉老师积累了丰富实践经验，既熟知企业运作规律掌握企业管理的实战技巧，又能够多方面多渠道的了解现代管理必威体育精装版信息洞察企业管理发展动态。 出于对企业管理咨询与培训事业研究的专注与热爱，张玉老师毅然投身于管理咨询、培训领域，多年来致力于TTT企业内训师培训，企业执行力实战培训，顾问式销售实战培训，企业中高层管理技能提升培训，员工职业化素质与职业素养的研究。在多年的咨询、培训过程中，张玉老师一贯坚持以“实效”为导向，坚持“实验田”原则，在为客户提供的培训/咨询服务中运用的多数管理原则与方法都是在实践中反复使用，并获得成效的。同时，张玉老师还在培训中坚持“练为战、学为用”的指导精神，使学员将练习讨论、发言、角色扮演亲自体验、演练其所学的知识和技能。培训特色：讲解+游戏+案例讨论的互动培训模式，使学员对培训内容印象深刻；以学员为中心，使学员在轻松活泼的教学游戏、模拟演练中能力得到提高；将练习讨论、发言、角色扮演亲自体验、演练其所学的知识和技能。?通过对大量各企业管理工作中成功经验和失败教训的真实案例使参训者可以在大量的案例分析学习中吸取教训增长经验。 主讲课程及擅长领域：部分受益企业： ?临矿集团 海信集团 ?中外运 新恒基 哈尔滨和润 21世纪 松下电工桑诺珂制衣 三恩集团 天成书业 联想集团 嘉星晶电 山东大学 正大集团 凯悦置业 首和金海制药 三龙城建房产开发 红牛?集团山东机构东一胶带（韩资）20亿，年销售15亿，其中出口10个亿以上） 宝钢北方公司企业文化诊断协助顾问 北京某电器有限公司（12000人）管理咨询项目顾问 河北某化工有限公司（年营业额近3亿）绩效考核体系顾问 威海机械厂（港资）管理咨询项目首席顾问 某著名模具有限公司（台资）计件工资及成本核算电脑化系统规划设计负责 人，有管理信息系统规划及一年程序编写实战经验 青岛某著名地产公司管理流程再造管理顾问成员组之一，负责企业培训体系 建设，规划建立企业大学 山东某商业企业300多名企业内训师培训计划，并协助该企业建立培训体系和自己的课程体系。 深圳某集团执行力体系建设战略顾问，协助推行企