《渠道运营与管理》.docVIP

《渠道运营与管理》 培训：元/人含培训、资料费、茶点、文具费等培训地点：培训对象：销售总监、市场总监、渠道经理、大区经理、市场经理及企业各层销售管 培训对象：理人员等； 培训方式：讲师授课、案例分析、小组讨论、角色演练、视频分享及游戏活动。 培训目标： 掌握着大量的市场信息按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象 4、学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系 5、掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息 6、学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案前 言： 物理学已经告诉我们：物体的动能既取决于质量，也决定于速度。鸡蛋虽然碰不过石头，但只要给鸡蛋足够的速度，就能够让石头害怕。中小企业与大企业竞争的利器是“以速度抗击规模”。但是任何营运模式设计都是有前提的，当营销方向发生变化时，曾经有效的模式能否有效？ 如何去寻找新的营销方向，又如何去调整旧的营运模式？?如果企业没有一套基本模式，所有业务员都在市场上“摸着石头过河”，很多业务员就会“掉到河里”。企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销量，而是通过复制成功的营销模式实现板块式发展。当复制模式时，企业就能以指数级或几何级发展。带着您难题，步入培训现场，与著名专家现场对话！课程要点： 不可回避的危机 危机面前容易出现的错误 如何在思想上正确对待危机的出现 如何具体处理所面临的危机 制度健全 迅速反应 尊重事实 承担责任 坦诚沟通 灵活变通 第二章：渠道的建设与经销商管理 渠道设计的原则与要素 外部环境 内部的优势与劣势 渠道管理的四项原则 渠道建设的6大目标 （一）．经销商的选择： 我们要经销商做什么？ 厂家对经销商的期望--- 理想的经销商应该是--- 选择经销商的标准是--- 渠道建设中的几种思考： 销售商、代理商数量越多越好？ 自建渠道网络比中间商好？ 网络覆盖越大越密越好？ 一定要选实力强的经销商？ 合作只是暂时的？ 渠道政策是越优惠越好？ 我们的结论是 经销商愿意经销的产品： 经销商对厂家的期望： 厂家应尽的义务 厂家可以提供的帮助 厂家额外提供的服务 我们的结论是-- 对方的需求，正是你对其管理的切入点 （二）．经销商的管理： 渠道营销管理四原则 如何制订分销政策 分销权及专营权政策 价格和返利政策 年终奖励政策 促销政策 客户服务政策 客户沟通和培训政策 销售业绩是唯一的评估内容吗？ 确定业绩标准 定额 重要的可量化的信息补充 产品组合和市场渗透 评估年度业绩 定额完成率 销售政策的认同和执行 客户满意度 市场增长率 市场份额 ★ 讨论：渠道管理中的几个难点 （三）．如何更好地与经销商打好交道： 与潜在经销商的沟通技巧 表达诚意，了解对方 充分表达自我 有效沟通的方法 明确沟通的重点是什么 沟通的重要性 对于要沟通的事情的好坏分析 用何种手段和方法实行 两点注意： 思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人 沟通时一定要留意对方的情绪 有效沟通的听、说、读、写 做一个“有心人”--- 当客户犹豫时； 当客户疑虑时； 当客户的要求过于苛刻时； 当客户的兴趣不大时； （四）．渠道冲突的管理： 渠道之间有哪些冲突？ 市场范围的冲突； 经营价格的冲突； 经营品种的冲突； 经营方式的冲突； 经营素质的冲突； 渠道冲突的实质： 利益的冲突是： 渠道冲突的应对： 严格界定经营范围 界定价格体系 界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户） 不同类型渠道不同政策 新经销的扶持与老经销管理上的人性化 对我们的业务员严格要求 （五）．销售队伍管理： 销售队伍的管理： 销售代表与经销商的不同作用 销售的基本素质及如何提高 销售人员的4项基本工作 销售拜访制度的建立 库存 销售完成 市场政策的执行 市场信息反馈 财务 渠道管理中的观念转变 在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。 控制风险并不会损害销售。 现金到手之前销售并没有完成。 公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。 货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。 那是我们的钱--客户不过是暂借而已。 越及时提醒客户就越早地收到货款。 客户从来都不会因被提醒付款而不满 （六）．客户信用管理与销售预警系统： 销售量不正常波动 内外部过量库存 关键人员变动 新产品和新市场开发不利 帐龄急剧恶化 产品质量大幅下滑 第三章：课堂演练 鲍先生 博思嘉业企业管理咨询有限公司高级培训师 美国AQA公司、IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、德国菲尼克斯电气、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰