加多宝营销渠道管理重点.ppt

如何管理好经销商 对于企业而言，应该与渠道上的各个环节的经销商建立双赢或多赢的关系，才能取得竞争优势。 但同时，企业也应该注意渠道的经济性，把握好渠道的长短，减少渠道上不增值的链条，变供应链为价值链。这样才能有效降低渠道成本。 一、企业和下级分销商间建立响应系统 在渠道优化、减少供应层级的基础上，企业和分销商建立共同的信息网络： 即时监控各分销商手中的库存信息，尽量避免分销商在存货积压的情况下还订货， 并对分销商手中的库存销售情况进行惩罚和奖励 同时，重视商品的终端销售，和顾客保持经常的沟通。 二、建立企业与最终顾客之间的网上交易平台 充分利用网络和信息技术的发展，建立企业与最终顾客之间的网上交易平台 企业可以更快、更准确、更全面地获取消费者的相关信息，加快对消费者的反应速度。 这样可以减少对多级渠道收集信息功能的依靠，使核心企业（制造商）掌握主动权。 加多宝的营销渠道成本控制（1） 加多宝采取的是总经销制。 把中国划分成为六大区域销售市场，每一个区域市场，都有一个总的经销商。 在总经销商的协调指挥下，发展ka连锁、餐饮、批发、特通等具有专业物流运输配送能力的分销商。 总经销商直接对这些分销商供货 总经销制的优势 一、大大压缩了渠道的长度。 二、提高了渠道效率。 三、有利于市场的管理，更好的控制整个价格体系。 加多宝的营销渠道成本控制（2） 对业务员的日常管理主要是每日汇报制度 主管每天早上都要把自己所负责的业务人员的工作情况向上级领导汇报，上级领导可以通过日报表了解市场前线信息。如有任何可疑之处，可随时和业务员沟通了解情况。 在经销商利益的保证上，加多宝采取共赢策略 加多宝营销渠道 随着商品经济的发展，企业的营销模式渐趋成熟，掌握高效率、低成本的营销渠道，是企业赢得市场的必备之利器。 在企业营销渠道既定的情况下，强化营销渠道管理，一方面可以有效地控制企业的营销成本，另一方面可以促进各级渠道之间的相互协调配合，减少不同渠道之间的冲突，实现企业的营销目标。因此，营销渠道的有效管理可以降低企业运营成本，提高企业竞争力，实现企业发展战略. 到底什么营销渠道呢？ 概念：营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动，其意义在于共同谋求最大化的长远利益。 渠道管理基本要素为：渠道结构、渠道成员、渠道成本、渠道冲突和效率评估。 目前加多宝的销售网络遍及中国大陆30多个省、市、自治区，并销往东南亚、欧美等地。它的终端网络遍布全中国，全面覆盖商场超市等现代终端、所有的餐饮终端、以及特通渠道终端和路边小店终端。可以说，只要有人的地方，就有加多宝正在销售。 思考： 1.加多宝为何有如此多的终端销售网络？ 2.它有什么独特的营销渠道策略？ 3.哪些值得我们企业借鉴呢？ 加多宝如何快速实现全国饮料终端的全覆盖呢？ 加多宝营销渠道的管理 一、营销渠道结构体系 90年代自然分销 多渠道分销 区域经理 目标：短期大量销售 缺点：渠道结构混乱 批发商不分大小 缺乏品牌经营能力 区域代理--批发商--零售商--消费者 加多宝营销渠道的演变 90年代自然分销 多渠道分销 区域经理 目标：短期大量销售 缺点：渠道结构混乱 批发商不分大小 缺乏品牌经营能力 区域代理--批发商--零售商--消费者 90年代自然分销 区域经理 目标：短期大量销售 缺点：渠道结构混乱 批发商不分大小 缺乏品牌经营能力 区域代理--批发商--零售商--消费者 90年代自然分销 区域经理 现代渠道 常规渠道 餐饮渠道 特通渠道 目标：短期大量销售 缺点：渠道结构混乱 批发商不分大小 缺乏品牌经营能力 区域代理--批发商--零售商--消费者 多渠道分销 90年代自然分销 区域经理 加多宝全国渠道体系 广州加多宝 东莞加多宝 北京加多宝 杭州加多宝 上海加多宝 昆明加多宝 重庆加多宝 郑州加多宝 武汉加多宝 批发商 大型零售 零售商 顾 客 加多宝 华南 华北 西南 中原 华东 产品流通过程 现代渠道 常规渠道 餐饮渠道 特通渠道 加多宝区域二级分销体系 大 型 零 售 中 小 型 卖 场 区域代理商 批发公司 零售商 小型批发商 沃尔玛家乐福 顾客 小零售商 区域分类 批发商 零售商 这样的渠道模式，其背后是人海战术。所谓人海战术，