[5客户需求分析.ppt

销售就是“用产品和服务满足客户的需求” ?需求是一切销售的前提 ?保险客户的需求是潜在的、需要引导的 “一个中心” ——以客户需求为中心 1.不同阶段人生风险与保险需求 2.不同收入层次客户的保险需求 1.请大家写出客户不同阶段的人生风险与保障需求 第一阶段：单身期间(18-25岁) 第二阶段：成家立业期(25-45岁) 第三阶段：退休规划期(45-60岁) 保障需求：自身保障为主，设想意外或疾病身故后，提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。 总保额建议：总保额约为年收入10倍左右。 保险计划 1.缴费20年期终身寿险10万 2.意外险20万 3.附加医疗险：高额 4.重疾险至少2-4万 保障需求： 1.收入中断，家庭保障费用； 2.子女的教育基金； 3. 房屋贷款； 4.养老储备； 5、大病储备。 总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收入的10倍左右。 保险计划： （夫妻按收入比例） 1.缴费20年期终身寿险或分红险10万 2.20年定期寿险10-20万 3.意外险20万 4.重大疾病险:足额应对未来医疗费用支付需求 保障需求： 1、退休后的生活保障。 2、大病保障 以退休费用为例：（假设40岁，月薪3500元，退休后每月收入约需60％，即2100元，假设60岁退休，以75岁为身故预估年龄，以每年通货膨胀率2.5％计，20年后每月所需金额为：2100×(1+0.025) 20 =3441元（75－60）年×3441 ×12=61.94万，假设保险储备为1/3，则需20万。 保险计划: 1. 储蓄养老险10万 2.终身寿险10-15万 3.意外险5-10万 4.重疾：足额应对未来医疗费用支付需求 2.不同收入层次客户的保险需求 （1）分类 富翁阶层（私营业主、企业经理人等） 富裕阶层（中高级公务员、白领阶层、高级技术人员） 小康阶层（一般职员、公务员、教师） 温饱阶层（工人、小公司职员） （2）不同收入层次客户的保险需求 富翁：高额保障、体现身价； 避税功能、分散投资功能。富裕：重病保障；高额意外保障； 理财与投资需求小康：个人及家庭补充医疗保障； 重病保障；意外保障；部分投资需求温饱：个人及家庭基本医疗保障； 重病保障；意外保障 （一）寿险新观念 寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合； 产品的“缺陷”来自于业务员自身的“缺陷”。 （二）对应需求的产品分类 按需求类型 按解决方式 1.按需求类型分类 需求类型　 险种分类　 代表性险种 转嫁风险 健康保险 安享附加重疾、长乐附加 重疾、世纪泰康津贴型、社 保A、B、医疗A、B 意外保险 安心无忧、附加定期 保障类 吉祥相伴、长乐、新天寿 理财投资 养老保险 安享人生、永利A、B 投资类 爱家理财、金利两全综合 子女教育金 智慧宝贝、新天寿、永 利A、B、阳光之旅 问题 组合保险 各类组合计划 2.按解决方式分类 个险解决方式 单个险种 组合解决方式 通过组合方案满足客户需求 1. 激发客户潜在保险需求,挖掘 客户市场; 2. 以客户需求为导向帮助客户解 决问题,销售产品。 1.王老板，40岁，股市大户，职业股民，无医保，太太下岗，有一子8岁，认为保险不赚钱，大部分资金投于股市。 2.周小姐，30岁，公司财务，单位福利较好，有医保，先生为高阶白领，无子女，认为保险无大用，无其他投资，供房。 3.钱老板，45岁，私营公司老板，资产雄厚，子女已出国留学，太太为家庭主妇。 4.张女士，35岁，工厂小职员，效益不好，老公开出租车，有一女10岁。 根据上述案例 1.分析客户保险需求； 2.设计产品组合方案； 3.制定一套相应的销售计划。 （最少3条） BUSINESS UNIVERSITY * 转正培训 Evaluation only. Created with