五步无敌完整的推销话术-1.ppt

Q：小梅，好久不见了，近来好吗？ 寒喧 M：还好！ Q：最近晚上都做些什么呢？ 收集资料 M：读点英文 Q：真的？！我最佩服你这种人 认同 坚持不懈的学习，真不简单 赞美 最近有没有看什么电影？ 开门 M：没有！ Q：有没有听说“泰坦尼克号”是全球卖座冠军，有人连看好几场，不看很可惜 展示说明 你看哪天有空，我请你去看。今天晚上怎么样？ 关门 M：这两天没空！ Q：那没关系！ 认同 好久没见你了，找你看场电影，叙叙旧 拒绝处理并去除疑点 Q：如果可以的话，我们下午6：30约个地方碰头，好吗？ 关门 M：我没有办法马上答应你。 已软化了许多 Q：那没关系！ 认同 因为电影是7：00开始，这之前你先作一些安排，咱们早点碰头，早些结束好送你回去，不影响明天上班，你放心好了！ 拒绝处理，去除疑点 如果没有其他问题，是不是我们可以6:00在电影院门口碰头？ 关门 M：我只是觉得不好意思！ Q：你太客气，其实能请你吃饭是我莫大的荣幸，你太见外了。 拒绝处理 那么，我们是不是就这样决定？六点电影院门口见，不见不散！ 关门 你的目的 让推销的紧张感放松下来 解除客户的戒备心理 建立信任关系 四句赞美语头（认同语） 那很好 那没关系　 你讲得很有道理 你这个问题，问得很好 赞美（认同）语型　 语型一：认同＋反问 语型二：认同＋举例＋反问 语型三：认同＋赞美＋反问 语型四：认同＋赞美＋举例＋反问 语型五：叙述＋反问 语型六：反问＋叙述 语型七：认同＋赞美＋叙述＋反问  寒暄注意事项 眼神：真诚，喜悦 语言：间接，婉转 动作：略微夸张 忌话多、交浅言深 何为开门？ 客户的房门 客户的心门 你的目的 表明来意 切入话题 开门的三个动作 以请教口吻提一个问题 以资料辅助展开话题 降低压力，不断重复开门动作 S：“刘先生，可不可以请教您一个问题？ C：（默许） S：不知您现在单位的效益如何，有没有给职工提供医疗保障呢？ 以资料辅助展开话题 S：（赞美+认同）“噢，这么说来您单位的效益还真是不错，看得出来，您的工作还是蛮顺心的！” （反问）“不知道您认为除了公费医疗给我们提供的基本保障以外，是否还需要其他的一些补充呢？” （叙述）“曾有一位老年学家推算人类的寿命应该在120岁以上，但是真正能达到生理年龄的人很少，人们对死亡原因进行了调查，没有发现一例是“无疾而终”的。仅占第二、第三位的恶性肿瘤死亡的人数就高达600万人，全世界平均每5秒就会有人因癌症而离去。预计到2010年，将达900万人，相当于350座的波音747每天从天上掉下80架。您知道吗？人一生中患重大疾病的可能性高达72％，也就是说每4个人当中就有一个。”（引发关注） 以资料辅助展开话题 S：（引入话题）“其实说起来，疾病并不可怕。现在的医疗技术这么发达，有很多病是可以治愈的。但却要支付昂贵的医药费，这才是更可怕的！据数据显示：改革开放二十年，人们工资上扬了10－20倍，而医药费上涨幅度达100－200倍，中国的医药费又是世界上最昂贵的。由于药费收入占医院收入的50－60％，因此，药费过高是医疗费用昂贵的主要原因，而且，一些疗效显著的特效药主要依赖于进口，据统计，进口药价普遍比国产药价高出5－6倍，甚至几十倍。遗憾的是有43％的家庭被重大疾病拖得一贫如洗。其实人生都会有许多不确定的风险存在，而作为一个有责任的人，就会为自己和家庭作好万全的准备，在自己健康的时候为将来做下储备，不是很好吗？” 你的目的 在尽可能短的时间内了解到准客户足够的资料 透过客户提供给你的资料，为面谈做好充足的准备。 寻找购买点的技巧 一看 二问 三听 四说 （1）仔细观察客户，在心里作判断和评估。 （2）在观察的过程中，找寻话题和共同点。 二问 如何进行有效提问？ 有备而来，提高成功率。 必须问的问题一定要问，不相关的问题不要过多地问。 由事实问题过渡到感觉问题，引发准客户的购买欲。 三听 选择性的吸收：我们应该留意事实、问题、细节，不要注意思想和感情。 有表示的倾听：“赞叹”“点头”“呀！”“为什么？” 总结式的倾听：“您刚才所说的，是不是… …” 注意 四说 （1）不要发表太多自己的观点，不要多说 “我认为”，而要说“我们”。 （2）话题不离开准客户本身的问题。 （3）给他一些建议性意见，永远不要让客户觉得在某一方面，你比他高明。 （4）“逢人减岁，遇货加价”。 （5）态度诚恳。 你的目的 购买点分析是在建立共同问题 展示说明是在解决个别问题 说明的技巧 最佳位置 说明的技巧 最佳位置 关门的观念 推销的最终目的是关门 关门需要有自信心、决心和勇气 随时有关门的心理准备 关门是帮助客户下决心 关门是试探推销工作的进程 促成行动循环 取得购买讯息 表情讯息 动