价值显性与销售动作设计.docx

价值显性与销售动作设计根据820营销军校的研究，从销售的角度上讲，产品的划分可以参考两个纬度，第一，价值显性与否，分成价值显性产品与价值隐性产品，第二，按照战略关联强度，分成通用产品与战略产品。到目前为止，可以肯定这两个纬度对销售的具体动作影响是巨大的。aBf销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校所谓的价值显性，就是产品的自身价值比较容易界定，客户可以根据自己的经验，或者是相应的标准，就能够自主进行判断，不需要借助专业的、复杂的程序。比如我们遇到的食品、洗漱用品等日用消费品；还有些产品，客户是按照自己的主观愿望进行判断产品，比如电视、冰箱等耐用消费品等，这类产品的最大特点是，产品价值显性非常明显，客户可以在购买前，通过自身的观察、品尝、试用、比较、体验等就能选定产品，而不是科学的技术指标，这样的类型还有很多，比如礼品、家具等。aBf销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校所谓价值隐性产品，就是产品自身价值不明显需要借助专业手段、程序、专业人员才能确认。比如，系统集成、软件开发、咨询、复杂设备等。这些产品在购买之前，他们的价值是很难判断的。客户无法通过自己的体现、观察掌控产品的价值，只能被动的接受卖方的介绍，通常产品只有被使用之后，才能确切的了解产品的价值。还有一些产品，它们的价值必须在使用过程中才能得到体现，比如，贷款、保险、电信等服务产品，服务的过程就是产品价值体现的过程，因此这些产品的价值也很难在购买之前进行确认。只要产品的价值需要在购买之后才能准确判断的产品，我们就称其为价值隐性产品。价值显性与否对销售动作有着非常深刻的影响，销售的过程就是不断完成价值转换的过程，价值越明显对于交换越有利，反之则相反。这方面的内容将在下面的段落里面进行说明。aBf销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校另外，还有一个重要的纬度就是按照产品的通用性进行划分。所谓通用性产品，就是对客户来说，这个产品自身的可替代性很强，属于大路产品，并且不是客户未来生产的核心部件。比如，耗材、标准材料、钢材、电器元件等，由于生产企业众多，已经高度标准化，所以客户在选择时比较容易，有较强的价格谈判能力。战略性产品正好相反，产品是客户的核心生产要素，直接影响客户的产品质量、定位、创新。比如，计算机里面的cpu，纺织行业里面的纤维生产，汽车行业里面的发动机等等，这些产品占据着客户产品的核心位置，对未来的产品定位、推广有着至关重要的影响。除此之外，我们还发现很多其他的因素也会对具体的销售动作产生影响，比如价格、客户数量等等，但是比较而言，都没有价值显性以及产品战略性的影响巨大。aBf销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校价值显性与销售动作aBf销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校在上面我们已经说到，销售从本质上说就是完成价值交换的过程，价值越明显，销售动作就会越简单，对销售人员的素质要求越低，依赖性越低；价值越不明显，即越是隐性，那么销售动作越复杂，对销售人员的素质要求越高，依赖性越高。这可以作为一种规律。下面我们列举两个例子已说明这个问题。aBf销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校矿泉水与眼保健仪器。矿泉水就属于价值显性产品的，因为任何人都可以根据自己的判断，进行矿泉水的购买，对于大宗的客户也是这样。而眼保健仪却不同，这种产品即便是放在客户面前，如果没有销售人员的讲解，客户也不知道这个东西的用途，由于是一种眼保健仪器，所以产品需要比较复杂的操作，同时需要经过一定的时间才能确认产品的最终功效，但是客户已经将钱付出了。如果这个产品不是客户自己使用，而是买给自己孩子的，那么客户将更加的慎重，对于产品的可靠性、功效、安全性等方面将变得更加的难以说服。矿泉水则没有这种问题，无论是给自己还是给他人购买，它的价值都会明确的展现。因此，矿泉水的销售动作要比眼保健仪器的销售动作简单很多。我们经常看到店面里面的矿泉水的导购不需要更多的讲解，甚至很多情况下不需要导购，只是在促销的时候，才会临时的进行产品的价格宣传。而眼保健仪器却需要配备专门的导购人员，进行产品的推介，包括招揽客户、产品试戴、问题解答、后期维护等等，是一套非常复杂的销售动作，任何一个销售动作出现问题，就会影响销售的达成，因此，公司的销售人员必须进行严格的训练，然后才能准确的掌握推销产品的能力。很明显，矿泉水的客户价值是非常显性的，所以他对销售人员的依赖性是不高的，因此销售动作就会变得简单；而眼保健产品价值非常隐性，所以对销售人员的依赖性很高，因此销售动作就会变得比