公司业务拜访流程与相关知识.doc

公司业务拜访八步流程 销售与客户服务五大关系基本功训练 一、利益链接关系基本功:（客户永远要的是利益） 1.需求与供应是永恒主题（只有永恒的利益没有永恒的客户；客户永远选择利益最大） 2.U型销售策略流程（说服影响别人最锐利武器，集销售方法大成独家模型） 3.深刻理解客户需求类型（采购需求；组织需求；职业需求；情感需求；人情需求；物质需求） 4.挖掘确定客户心中想的行为动机（促成人立刻行动两大动机：难忍之痛；迫切之欲） 5.推动说服客户行为的四种力量（性能，优势，好处，恐惧） 二、亲近度关系基本功:（酒逢知己千杯少，话不投机半句多） 1.亲近度关系的意义(没有亲近度,就失去了沟通渠道) 2.建立保持亲近度关系原则(两大原则,贯穿销售工作始终) 3.识别客户对你亲近度 4.建立提升亲近度方法之一：寒暄技巧策略与技巧 5.建立提升亲近度方法之二：寻找共同点策略与技巧 6.建立提升亲近度方法之三：赞美策略与技巧 7.建立提升亲近度方法之四：关怀理解策略与技巧 8.建立提升亲近度方法之五：提供表现机会策略与技巧 9.建立提升亲近度方法之六：做个好听众策略与技巧 10.建立提升亲近度方法之七：示弱策略策略与技巧 11.建立提升亲近度方法之八：欢乐使者策略与技巧 12.建立提升亲近度方法之九：动情礼品策略与技巧 三、信任度关系基本功（没有信任，销售与产品的价值就是零） 1.信任度关系的意义(没有信任度,你的价值在客户眼里就是零) 2.识别信任度的三种状态(红,黄,绿) 3.建立保持信任度关系原则(独特理念) 4.建立个人的信任度三要素 5.建立企业信任度策略 四、人情关系基本功：（客户欠人情，就是销售人员机会） 1.人情关系的意义(人情也是利益) 2.人情关系动力模型（做人情关系的实用方法工具） 3.做人情关系的原则(优秀销售人员的共同特征) 4.做客户关系的创新(独特,超越期望,关系升华) 5.做关系的节奏控制(欲速则不达,节奏是关键) 五、博弈关系基本功：（勇于付出敢于收获，争取合理的利益） 1.博弈关系贯穿销售全过程 2.博弈是争取企业合理利益必备技能 3.销售人员不敢与客户博弈三大现象 4.建立敢于博弈的心态(敢于付出,敢于收获) 5.掌握善于博弈的策略(博弈过程,亲近度不能下降) 6.善于调动客户理性与感性思维方式博弈 产品促销六大秘笈? ?一、精神状态?? ??促销人员精神的好坏直接影响到销售，也影响到顾客的精神状态。站在大金专柜面前，你就是大金，就是高品质空调的代表，必须每时每刻都保持良好的精神面貌，迎接每一个顾客，感染每一个顾客。??? ?? 二、陈列?? ??陈列的目的并非仅仅只要得到消费者的认可，其更多目的应该是： 　　刺激消费者“冲动性购买”的特性； 　　使消费者很容易发现并方便购买商品； 　　使消费者在选择商品时赏心悦目，采买时更舒适； 　　提高顾客对商品的满意度，增加产品销量； 　　通过提高货架的空间占有率而增大产品的市场占有率； 　　通过突出陈列位、加大陈列面以促进宣传，提高产品知名度、阻击竞争对手。 　　正常陈列： 　　对于正常的货架陈列，应使新品的陈列尽量靠近顾客常走的路线、放置于水平视线位置，紧靠分类里的领导品牌及已有的同类商品做水平或垂直陈列，至少要有两个以上的陈列面。货架上货物陈列要饱满，同时要保持充足的库存，避免缺货。在标识上要充分利用货架卡、挂旗、横幅、海报等辅助工具，还应有“新品”标示卡，吸引消费者的注意力，告诉消费者这个商品就是新品，引起消费者的好奇心，提高冲动购买的机会。而专有货架陈列同样尽量放在顾客常走路线上，货架内商品应为同一品牌系列商品，将新品放置于离地面1.2-1.5米处，同品牌中最畅销商品放置其正上方，维持货架及货物整洁，并及时补货。 　　特殊陈列： 　　特殊陈列是相对正常陈列而言的一种陈列方式，主要包括地堆陈列和端头陈列、展示架（柜）陈列、连带陈列等，是对正常陈列的一种补充。新品的特殊陈列是其陈列中很重要的，它能使新品更快速的吸引到更多进入卖场的顾客，并获得顾客的认可，获得更多的销售机会。地堆陈列要点是陈列位置要位于顾客最常走的路线，将所堆放的商品正面对着顾客。除非面积足够大，否则只应陈列系列新品中的拳头商品，应维持大量库存，堆箱部分应保持满货的状态。另外，堆箱要注意垫底稳固性，可以使用交叉堆法，或使用垫箱陈列板，除承重底箱外，均应割箱陈列；POP及产品包装应将正面面对顾客，不可过高或过低，以容易拿取为标准，同时将地堆的四周布置该新产品的宣传画。 　　地堆应有特色，最好采用形象堆码，这样更加有助于吸引消费者的目光并让消费者对陈列其上的商品产生兴趣。如将儿童用品或儿童食物的地堆做成卡通形状等。而端头陈列是指将商品陈列于货架的两端面向通道的货架。虽然端头一般都面