建材终端门店提升业绩秘诀大曝光!.pdf

建材企业微营销找九正 更专业、成本更低，效果更好 建材终端门店提升业绩秘诀大曝光！ 成交率，是指导购员实际成交的人数除以接待的人数。往往很多终端成交率提不 上来，从而导致店面的业绩很难提升，这是很多终端销售人员比较头痛的问题， 也是很多经销商十分困惑的问题。其实要做好终端销售，店面销售人员要掌握三 个方面：流程、话术、道具这三个方面做好了，相信业绩一定能节节高升。 通过跟终端建材导购员聊天，时常会听到导购员抱怨自己接待了很多客户可是真 正成交的很少;也有导购员抱怨有一个客户跟他介绍了很多产品，可是到最后顾 客说产品是好，可就是太贵了，最后还是选择离开;也有导购员抱怨很热情的接 待客户，可是从接待到最后离开，客户一句话也不说，面对这样的顾客，真是拿 他们没辙。 出现这一系列问题的原因是终端导购员对终端销售流程没有很好的掌握，不清楚 不同的阶段面对不同的顾客应该做些什么事情才能稳住顾客，下面笔者就终端销 售模式的流程进行简单的分享。运动员在比赛之前都要进行一些简单的热身运 动，让自己的相关肢体能得到相应的预热，避免在接下来的剧烈运动中不小心受 伤，同时简单的热身运动也能缓解运动员内心的压力。作为销售人员来说，销售 之前同样也要做足准备。 一、等待(准备)阶段 销售流程的每一个环节对销售促进都是非常有帮助的，两个不同的人在同样的地 点经常会有天壤之别的业绩，做得好的那个人往往是很细致认真的把握好每个环 节。那么作为销售流程的第一个环节，导购员可以做什么呢? ①打扫卫生：每天结束营业的时候，可能急着下班，经过一天的工作，很多地方 都会有灰尘或者有的产品被用于演示没来得及还原，这个时候就可以把店面的卫 建材企业微营销找九正 更专业、成本更低，效果更好 生打扫一下，把产品进行调整和归位，因为店面的卫生状况会直接影响着产品的 档次，我不知道各位去购物的时候会不会有习惯去触摸货架或商品，我会去接触 这些东西，倘若我的手上能摸上灰尘，那么对这个品牌的好感马上会大打折扣， 可能就会放弃购买。因此每个细节都可能会影响着顾客的买单 ②调整形象和心情：对于一个人的第一印象效应，我相信大家都有所体会。如果 对一个人的第一印象已经确定了在未来要想去改变，估计付出很多努力也不见得 有所好转。作为销售人员，顾客对你的第一印象同样决定了最终会不会选择购买 你推荐的产品，因此在销售之前，要对自己的仪容仪表进行整理，以一个清新整 洁、精神饱满的状态去迎接顾客。 除了仪容仪表需要整理之外，销售人员的心态也是很重要的，可能有很多导购员 在过去的时间内成交率很低，公司压力又很大，内心越来越急躁，导致在讲解的 过程中很容易激动，顾客对于导购员的状态是能轻易感受到的。如果导购员内心 过于急躁的话，这样的情绪会带给被接待的顾客，这样可想而知最终的结果会是 怎么样了。因此在销售开始之前，要梳理好自己的心情，调整好自己的心态，以 一个平和的心态面对新的一天，相信一切都会美好的。 ③准备道具：经常去拜访终端会发现销售业绩比较好的品牌、销售业绩比较好的 导购员，他们终端用于销售的演示道具也好，辅助销售的道具也都会非常齐全， 从这些可以看出要做好销售，除了销售人员具有很好的口才之外，还要借助一些 能帮助自己销售的道具，因此销售开始之前，必须对销售时要用到的道具进行准 备，往往碰到一些导购员在销售的过程中很慌忙的东找西找，要用到的某个道具 就找不到了，这样给顾客的感觉不细心，如果是要求很细致的产品，我想顾客肯 定会犹豫是否要购买了，这样流失顾客的机会就会加大，因此销售前必须要做好 道具的准备工作。 ④熟悉话术：销售业绩好的销售人员会有一个很典型的特征就是善于总结和分 析，很多导购可能还停留在昨天接待几个顾客都没有成交抱怨中。而没有去总结