转向宣传商务领航，辅助以宽带提速为营销点，发展融合套餐.ppt

政企客户事业部 Government Enterprise Customer Department * 2010年7月 2010年全区县（区域 ）分公司信息化培训暨“ 百城巡展”实战营销大赛 目 录 团队分组 销售业绩介绍 营销亮点和案例心得 营销建议 团队介绍 队名：闪电队 队标： 口号：爱拼才会赢！ 诠释： --“雷鸣闪电”讲究的就是如雷鸣般的造势，如闪电般的快、准、狠的营销！落地开花边顺理成章了！ 目 录 团队分组 销售业绩介绍 营销亮点和案例心得 营销建议 团队介绍 我们的地盘 在雷总的安排下，我们队按每组3至4人的标准，共分为5个小组，并将目标市场分为5块进行扫街营销： 第一队：雷松碧、毛宾、林丽华、杨陈燕 ?中园路左侧及周边 第二队：覃斌、卢家福、吴丽君 ?中园路右侧及周边 第三队：杨茂华、宋昊松、徐如芳 、陈茜柠 ?城中路及周边 第四队：林虎高、王君玲、陶佳 ?荔柳路左侧及周边 第五队：周文敏、李永鑫、桂欢欢 ?荔柳路右侧及周边 目 录 团队分组 销售业绩介绍 营销亮点和案例心得 营销建议 团队介绍 日期 商领109 商领119 商领139 商领149 商领209 商领219 手机礼包 挂机短信 总计 6月30日 3 1 1 3 　 　 9 　 17 7月1日 4 　 2 3 1 1 16 9 36 总计 7 1 3 6 1 1 25 9 53 合计商务领航19户，捆绑手机27户；大礼包25部；挂机短信9个 目 录 团队分组 销售业绩介绍 营销亮点和案例心得 营销建议 团队介绍 随机应变，及时调整切入点！ 在6月30日下午开始的营销中,队员在营销初期以职员大礼包作为发展重点，在营销了两三个商铺后发现效果不明显，因此马上进行总结，发现有以下几个问题：1.荔浦分公司前期工作充分，已进行了多波次营销。2.赠送的礼品不能随身携带。3.移动和联通的手机渗透率较高，用户对我们赠送的手机终端款式觉得不满意。大礼包营销效果不明显。 随后，大家转变思路，以宽带作为切入，转向宣传商务领航，辅助以宽带提速为营销点，发展融合套餐，果然取得了比较好的效果，当天共计发展商务领航套餐19户。 体会：针对营销中不同的客户采取不同的切入方式，及时调整策略，随机应变的针对性营销，将取得更好的营销效果！ 亮点1 善于聆听，紧抓商机针对营销！ 1.荔柳路的一个花店的老板在聊天过程中提及有两台电脑要同时上网，原来办理的单产品宽带网速度较慢，我队队员马上向其营销商务领航139元套餐，可4台电脑上网，且网速为4M，用户立即办理。 2.在摊点现场向一位女用户营销职员大礼包时，到对面的佳信宾馆进行营销，在营销过程中发现佳信宾馆的服务员给了该用户一些住宿登记清单，我队队员在与其进一步沟通时，发现她是该宾馆的老板，而且宾馆准备装修，于是在成功营销了1个大礼包后向其推荐数码e房业务，老板表示很感兴趣。后期加紧跟踪，该酒店有机会成为我们的数码e房用户。 体会：认真聆听，抓住与用户沟通的每个细节，善于把握商机进行深入沟通会带来意想不到的营销效果！拓展营销内容，不仅仅局限在本次活动的产品中，发现客户需求，提供针对性的营销。 亮点2 营销现场 营销疑难问题 融合套餐虽然优惠很多，但需预存年费1000元以上，用户印象中价格太高，较难接受。有3个客户对套餐等优惠都较为认可，但是听到预存年费额度后即可表示不考虑办理。 用户对职员大礼包反包装后，每月仍需缴纳话费有很大意见，在经过多次营销后，客户对大礼包的实际消费额度已比较清楚（第一年的每月60元均为自己缴纳），不通过大规模的现场促销，利用用户冲动性消费，较难提起用户购买欲望。 活动赠送的手机终端，对比现有的G网手机，用户普遍反映终端感觉很低档，由于店内有决定权的老板对手机不满意也在一定程度上影响到礼包的发展。 目 录 团队分组 销售业绩介绍 营销亮点和案例心得 营销建议 团队介绍 为期两天的实战营销，我们汇总了本队队员与客户沟通反馈的一些意见，希望区公司能给予指导： 1.商务领航套餐预存的年费过高，成为影响用户入网的最大门槛。 由于融合套餐一次性预存款较高，在有它网低资费竞争的情况下，我们的预存款让一些想要电信宽带的用户较难接受。 建议：能否考虑出台一些预存款在1000元以下的宽带融合套餐。 2.它网的低资费宽带已经开始大面积宣传，与我们的产品形成很强烈、且直观的对比，一旦形成大众性的印象后将对我们今后的宽带发展带来很大的影响。 电信：2M 1308元/年 铁通：2M 960元/两年。