营销策划执行手册222.pdf

营销策划执行指导手册及管理指南 目录 一、房地产营销策划的目的 二、营销策划工作流程 三、不同销售阶段中的执行内容 四、日常工作指导内容 五、物料及渠道品控要点 一、房地产营销策划的目的 房地产营销策划的目的—— 解决案场来访指标及提升转化率问题 购买决策全过程 知道与了解 爱上产品 有能力购买 推广 × 吸引 样板 案场 销售 产品 品牌 按揭 促销 合理 受众 率 展示 氛围 员 力 信用 服务 活动 定价 推广 推广 品牌 推广 促销 主动 产品 ÷ 产品 渠道 频次 与产品力 设计 活动 行销 品质 价格 来访率指标 转换率指标 在客户的决策过程里—— 知道与了解，现场氛围的塑造及产品力表现部分都需要营销策划来解决。 二、营销策划工作流程 房地产营销策划的工作流程—— 就是一个价值实现的过程 发现价值、 提升价值 价值提炼 价值体现 价值实现 •了解产品 •SWOT分析 •产品力展示 •卖掉产品 •产品优化建议 •发现产品差异化 •塑造品牌价值 优势，提炼卖点 房地产营销策划在实际执行过程中的工作流程 设立项目档案文件 了解项目情况、开发商预 期目标 售 编定工作时间表 前 制定整体营销方案及销售目标： 确定合作伙伴 卖什么、卖给谁、怎么卖 工作执行及开发商召开会议 蓄 动态市场调研 水 开盘策略检讨修正\ 阶段性营销方案执行 开盘蓄水\阶段性加推 开 盘 各阶段营销策划 / 方案实施 持 销 项目收尾 三、不同销售阶段中的执行内容 房地产营销策划不同阶段工作内容 项目节点表 营销方案 媒体推广