经销商绩效管理办法.pdf

经销商绩效管理办法 （修订版 I ） 第一章 总则 第一条 考核目的 随着** （以下简称 “公司”）销售规模快速增长，经销 商数量不断增加，为充分体现 “客户价值论”，对经销商进 行科学全面、客观公正、准确合理的评估，实现经销商分级 管理和分级授权，并根据经销商分级结果对经销商执行不同 待遇标准，充分发挥经销商主观能动性和积极性，强化经销 商市场经营意识，提高经销商市场经营能力，引导经销商不 断进步和发展，特制定本管理办法。 本管理办法包括：总则、考核机构、考核原理、考核结 果及应用、申诉处理、考核工作流程、考核文件使用与保存、 附则、附件九个部分。 第二条 考核对象 经销商绩效考核对象为与****酒业签订正式经销合同 且在考核期内合同有效的经销商。说明：①考核期间与公司 解除合同的经销商不参加考核；②考核期间合同到期但未续 签合同的经销商不参加考核；③非常规发货且未签订合同的 经销商不参加考核；④考核期间与公司签订合同的新经销商 1 当季度不参加考核 （将从下一季度起参加考核）。 第三条 考核周期 经销商绩效考核以季度为单位，每季度进行一次，并以 合同年度为考核周期 （每年7月1 日至次年6 月30 日）， 每个考核周期从7月1 日起，共进行4次考核，进入下一考 核周期后，考核工作重新开始。 第四条 考核原则 （一）分品牌考核原则，经销商绩效考核建立六大品牌 考核体系。经销同一品牌的经销商归属到同一品牌考核体系 进行考核，经销不同品牌的经销商归属到不同品牌考核体系 进行考核。 （二）比例控制原则，经销商绩效考核将评出VIP级、 A级、B级、C级经销商，各级别经销商数量比例严格控制。 （三）定量与定性相结合原则，定量考核为主、定性考 核为辅。 （四）时效性原则，经销商绩效考核以合同年度为周期， 以季度为单位，每次考核结果有效期为1个季度 （结果生效 起下一个季度）。 （五）奖惩平衡原则，给予评级优秀经销商授信和支持 的同时，将对评级落后经销商进行调整和淘汰。 （六）公平性原则，经销商绩效考核将严格按照管理办 2 法执行，所有经销商均保持一致，公平公正。 （七）公开透明原则，经销商绩效考核相关信息可供总 部、片区及经销商查询，公开透明。 第二章 考核机构 第五条 考核组织机构与职责 经销商绩效考核组织机构包括：领导委员会、项目管理 组、项目协作组，具体职责和分工如下： （一）领导委员会 领导委员会是经销商绩效考核工作的最高决策机构，由 **酒业总经理、副总经理、财务总监组成，主要负责经销商 绩效考核方案及管理办法审批、考核结果审批、申诉裁决等。 （二）项目管理组 项目管理组是经销商绩效考核工作的管理和考核机构， 由**酒业销售管理部相关人员组成，为常设机构。项目管理 组主要负责统筹经销商绩效考核工作，主要工作内容包括： 制定经销商绩效考核方案及管理办法，完成经销商绩效考核 结果评定、考核结果发布、考核结果应用、考核结果分析、 申诉受理，经销商绩效考核培训、考核方案优化等。 （三）项目协作组 项目协作组是经销商绩效考核工作的协作机构，由**酒 业财业务运营中心、品牌事业部、市场督查部、综合管理中 3 心及各片区组成。财业务运营中心主要负责经销商销售数据 统计与审核、经销商资金占用成本补贴实施等工作；品牌事 业部主要负责经销商基础信息统计与审核、经销商保证金调 整等工作；市场督查部主要负责经销商市场违规行为评估与 统计工作；各片区主要负责经销商绩效考核相关信息的评估 与核对工作；综合管理中心主要负责经销商绩效考核结果发 布和备档工作。 第三章 考核原理