市场营销战略LV33 竞争者市场关系营销.docx

　　竞争者包括现有竞争者、潜在竞争者、替代品生产者。企业竞争者关系营销即是指与这些竞争者保持良好的竞争合作关系，摆脱恶性竞争，协调利益，优势互补，共同开发市场机会，最终取得多赢的结果。传统的市场营销策略过于强调竞争，企业和相关企业之间只是交易和竞争的关系。顺应时代的发展，我国企业的竞争方式和竞争规则应转向更深层次的合作营销策略，即为竞争而合作，靠合作来竞争。 　　竞争企业之间的关系可以从互不相干到兼并收购，建立联盟合作形式。依据关系双方之间的参与程度不同，竞争合作关系有两种联盟类型：第一种是契约式战略联盟。这种联盟形式不涉及股权参与，而是借助契约形式，联合研究开发市场的行为。常见的方式有：企业间开展技术交流会，互相学习互相进步；企业间合作研发，分享现有科技成果，借助双方优势互补，共同开发新产品；企业间共同签署协议执行产品的生产和销售，在协议之外，保持适度的竞争关系；第二种是股权式战略联盟。指合伙双方以入股形式进行合伙关系。企业间为巩固良好的合作关系，长期的相互持有对方少量的股份，目的在于同双方建立良好的合作关系。 竞争者市场关系营销哲学 　　竞争对手的确可以给企业带来威胁，但合适的对手能够加强而不是削弱企业的竞争地位。合适的竞争对手带来的好处可以归爲四个方面：增加竞争优势，改善当前産业结构，协助市场开发，遏止其他企业的进入。激烈的竞争，把竞争对手赶向绝境可能招致严重後果。反之，接受“协同”竞争的思维方式，企业与竞争对手寻求共同利益，就可能达到双方的“互惠互利”。 竞争者市场关系营销的类型 　　1.博弈方略：超越竞争与合作太过简单的概念，利用该理论可以解释竞争与合作的结合，从而实现“协同竞争”的理想。分爲三种类型：零和博弈、常和博弈、变和博弈。 　　2.合纵战略：经济领域内的合纵联盟指两个或两个以上的企业爲了一定的目的通过一定的方式组成的网路式的联合体。组建联盟克服了完全独立企业之间协调的困难。从而达到合作开发、价格同盟和优势互补的目的。联盟实施步骤：选择合作夥伴、建立合理关系和加强沟通。 　　3.竞争者关系协调：协调过程中，应遵循公平竞争、相互学习和彼此沟通的原则。 竞争者市场关系营销的实施 　　1、企业间加强沟通了解，及时通报信息，加强彼此感情　　① 行业会议。行业会议旨在协调同行业内部各企业的关系，争取有利于行业发展的外部环境，指引本行业健康发展； 　　② 联谊会。目的是增强各企业成员的友谊，建立良好的人际关系； 　　③ 邀请竞争对手参观私营工业企业。在保证核心机密不会泄露的情况下，邀请对手参观本企业，向竞争者表明开放坦诚的态度，有利于进一步消除双方隔膜，增进彼此关系； 　　④ 期刊交流。利用内部报刊、杂志、小册子、简报、通讯等方式交流思想，共同进步； 　　⑤ 企业成员间个人联系。比如共同举办联欢晚会、体育比赛和旅游活动等； 　　⑥ 联合活动。有时企业之间需要采取一些短暂的联合行动。比如联合打假、联合技术攻关、联合推出新产品等。 　　2、加强合作企业间文化的交流与沟通　　合作企业之间的若存在文化冲突，联盟则很难建立。联盟双方应努力打造一种弥漫于组织之间的共同文化氛围，形成共同的价值观、工作作风和文化观念，只有双方在思想上有了共同的认识，联盟体才能真正坚固起来。因此，联盟双方应共同讨论双方的价值体系、行为方式，求同存异，共同发展。 　　3、企业间联盟需保持必要的弹性　　由于市场的剧烈变化，企业间联盟关系也在与时俱进。一方面，联盟的发展目标需要有弹性，要时刻寻求新的合作切入点；另一方面，联盟的关系需要有弹性，可以加深联盟的层次，而当联盟失去意义时，也可灵活撤资。