接待流程定.ppt

讲解首期款、办证款、维修资金等交付方式及交付的时间 现房,需要明确现房交付时间约定 签订认购书前讲解 引导客户到交款区交款 提醒客户办理签约时 所需携带的资料 将相关材料交给客户 携带身份证； 办理签约所需携带的资料：《签约须知》上注明的资料。 认购书、收据、按揭须知 用专用材料袋装好交给客户,并告诉客户签约时将认购书带来 逼定促成成交 再次来访 并指引客户签订认购书 仔细认真填写认购协议书 （1）原则上定金越多越好，以确保客户最终签约成交。 （2）定金保留时间一般为7天，,过了时限定金没收，所保留单元将另行出售。 （3）定金到签约时间间隔应尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生。 （4）折扣或附加条件、应报现场经理同意备案。 （5）定单填写后、再仔细检查。 注意事项： 签订《商品房买卖合同》 办理银行按揭贷款 定期客户维护 交房 成交业主未交房前的客户关系维护 精准创造价值 主动性客户关怀 以活动为主，短信、电话回访维护为辅，持续进行准业主关系维护。通过在不同节点（主要为中国传统节假日、家庭日常生活中的重要节点）举办让准业主可亲身体验、参与的活动，并辅以短信、电话问候关怀、楼盘信息传递，使准业主切身体会到浩瀚置业对客户的人性化关怀及细致服务。 非主动性客户关怀 客户主动上门了解或者反映情况时，通过向客户提问开放性问题如：请问能有什么可以帮到您？请问您想了解什么？等问题了解客户需求及意见，然后针对客户需求、意见提供相应服务，并做好详细老客户来访情况登记。 客户带朋友上门了解项目情况时，对老客户表示感谢，然后按标准客户接待流程对老客户带来的朋友进行客户区别，提供相应服务 其他特殊情况客户关怀 针对销售代表调离岗位或者离职等这些特殊情况的客户维护举措：当负责跟进该客户的销售代表离职或者调离岗位时，接管的销售代表应在三天内对接手的客户全部进行电话沟通，简明扼要告知客户人事变动，后续将由自己与客户进行联系、沟通。 精准创造价值 谢 谢！ ◎第六步 三板斧 尝试成交 当客户对产品有70%以上的认可度时，即可尝试成交！！ 为什么要买房子？ 砍升值、保值 先 储蓄 股票 房地产 生意 不可再生性；稀缺性；唯一性；增值、保值 投入大、竞争强 利息低 投入大、风险大 必需的 买房的目的有两种 投 资 自住（自营） 再砍入市良机 什么时候 买房最好 ？ 现 在就是买房的最佳时机 强调的是政策，是买房的时间问题，晚买不如早买！ 砍 环境、地段 什么样的房子 才是好房子？ 我们项目的房子才是最好的房子 最主要的了解到客户最想要买的是什么样的房子，从而引申到我们的房子才是客户最想要的房子…… 理由？？？？？？？ ◎第七步 楼盘比较 价格、户型、地段、生活配套、 内部配套、开发商实力…… 区域发展(新城VS旧城) 同一城市不同楼盘的比较 楼盘区域发展 横向比较 纵向比较 要用数据和举例的方式阐明比较，不要打击别的楼盘，首先要肯定客户的观点，然后再将自己的楼盘户型、地段、价格上一一介绍给客户，让客户顺着你的思路去与其它楼盘比较。要锁定自己楼盘的特点优势。 ◎第八步 逼 定 逼定就是帮助客户快速作出购买决策、订购及下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。 逼定意义 ◆已经激发客户的兴趣 ◆置业顾问已经赢得了客户信任和依赖 ◆有同一客户看该套房屋或者制造这种场景 ◆现场气氛较好 逼定时机 逼定方式 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 2、若不成功就追根究底，找出问题，个个击破， 3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。 ?4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 7、采取一切行动。 8、诱发客户惰性。 1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心 2、重复强调优点?3、直接强定： 客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行； 客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买； 客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户。 4、询问方式： 在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。 逼定技巧 逼定语气一定要有力度，要相信自己，对自己的楼盘有充满信心，同时要让自己站在客户的角度想问题：我看中了这里的什么呢？然后对症下药。（注：要有耐心，不厌其烦地“磨”客户，说话语言要肯定。反复炒、赞美、循环逼定、一而三、再而三、贯