ch3 谈判准备.pdf

主要内容 l谈判计划的重要性 l计划谈判的一般方法 第三章谈判前的计划 l其他准备 湛正群 zhanzq@scut.edu.cn 1 谈判计划的重要性 举例：药品销售会议计划 l控制会谈的4P l目的：达成解决方案 l目的（purpose) l计划：他们的原因/我们的问题 l计划（Plan）（或议程） l 其他创新的可能？ l节奏（Pace ） l 如何解决？ l人格因素（Personality ） l 什么方案？ l节奏：11：00 －12：00 举例：药品销售谈判的敦促 谈判目标的设定 l原因/ 问题 l符合SMART原则 l创新？ l最优目标 l如何解决？ l可接受目标 l多少？ lBATNA l11：00 －12：00 2、计划谈判的一般方法 头脑风暴 l头脑风暴阶段 l知己知 的过程 l中心论题阶段 l分析阶段 谈判计划制定指南 谈判清单 l见课本P78 lA 关于你： l1、你的全局目标是什么？ l2、项目是什么？ l3、每个项目对你来说的重要性是什么？ l4 、你的达成共识的最佳替代方案BATNA是 什么？ l5、你的抵抗点 （你能接受的最坏情况）是 什么？ 谈判清单 中心议题归纳 lB 关于对方 l希望获取的利益的归纳 l每个项目对于对方的重要性是什么？ l简洁到可以用15－20个词汇就可以描述 l对方的BATNA是什么？ l对方能接受的最坏情况是什么？ l基于以上三个问题：你的目标是什么？ 分析阶段