9. 杭州新娘礼服.pdf

杭州新娘禮服公司 HANGZHOU BRIDAL INC.1 陈时奋（毅伟商学院国际商务教授） 在二零一二年結束前三天的深夜 ，王軍拖著疲憊的身軀，從上海開車回杭州。此次的上海行，是 為了和姑媽李虹討論資金籌募的問題。王軍是「杭州新娘禮服」的創建人，也是該公司目前唯一 的股東。十個月前，也是位於杭州的另一家服飾公司「匯隆成衣」，其老闆楊自立在身體健康出 問題後，出面商請王軍併購該公司。經過多次密集的協商，王軍和楊自立終於達成協議，「杭州 新娘禮服」將以六千六百萬人民幣的金額收購「匯隆成衣」。但由於中央政府的打房政策，王軍 無法取得銀行原先答應提供的六千萬貸款。在簽約支付第一期併購款後，王軍被迫求助於上海的 姑媽李虹。雖然李虹同意出資，但她開出的條件並不尋常。在回杭州的路上王軍一再思考，他是 否應該接受姑媽建議的出資條件；若是，他又應以何種組合取得這筆資金。 杭州新娘禮服 王軍出生在杭州，高中畢業後就到上海求學，借住姑媽李虹家。李虹早期投入上海股票市場，後 來又進軍土地和房產的開發，累積巨大的財富。借住姑媽家期間，王軍真正見識了金錢和財富所 帶來的地位和權力。在就學期間，他就有了強烈的自行創業念頭。 王軍於二零零一年從上海財經大學畢業。主修會計的他 ，畢業後順利加入一家國際性的會計師事 務所。兩年後，由於查帳的關係，王軍被挖角到一家著名的美國服飾品牌，負責成衣代工廠的篩 選與考核 ；其中一大部份代工廠位於他的故鄉杭州。 王軍在這家美國服飾公司的表現極為優秀，數度獲得晉升，職掌範圍也不斷擴大。從二零零四年 後，除了代工廠商的篩選考核外，王軍的職掌也擴大到原料供應商的選擇。由於他對成衣業上游 供應鏈的了解，王軍很快就成為業界的一號人物。 二零零五年，王軍被任職的公司選派到美國洛杉磯接受一個月的培訓。受訓期間，王軍除了認識 總公司的業務與人物外，也親身觀察美國消費者的穿著與打扮。從此之後，由於工作的需要，王 軍每年都要到美國出差三至五次，每趟為期六到十二天。除了對國內成衣業的供應鏈有深入的了 解外，王軍對國外的下游需求鏈和市場結構也日益嫻熟。 在二零零七年的一次美國出差，王軍湊巧有機會參加表妹在洛杉磯的婚禮。這位表妹是他姑媽唯 一的女兒，她在上海唸完高中後，就直接到美國就讀大學。王軍和這位表妹從小不常在一起，兩 人變得熟悉是在他借住姑媽家那段時間，但為期也不過只有兩年。 在婚禮中，王軍從姑媽那裡得知，表妹身上所穿的新娘禮服，要價高達一萬兩千美元。以姑媽家 的財力，王軍知道這件禮服是高檔貨。但表妹告訴他，時裝名家設計的新娘禮服，要價動輒數十 萬美元，甚至高達百萬美元的也有。即使一般美國新娘所穿的禮服，要價低者也要一兩千美元。 1 本案例的人物和情節已經過隱藏和變動 ，除課堂討論之外，並無其他用途或目的。 Page 2 * 姑媽在婚禮後，開玩笑地告訴王軍，美國的新娘禮服這麼貴，不如辭職創立一家公司，專門製造 新娘禮服外銷美國。 王軍並沒有把姑媽這句玩笑話放在心上。一年後，王軍和相識多年的女友結婚 ，並回到故鄉杭州 舉辦婚禮。此時他才發現，杭州最高檔的新娘禮服，價格很少超過兩千五百人民幣，換算之後還 不到四百美元。他頓時想起姑媽在表妹婚禮後對他說的那一句玩笑話：「何不辭職創立一家新娘 禮服外銷公司」。 在婚禮結束後，王軍並未安排蜜月旅行，也沒有立刻回到上海的公司上班。相反地，他利用婚假 在杭州老家住了幾天。在婚假期間，他趁著空閒的時間，仔細了解新禮服這個行業。他發現杭州 當地並沒有專業的新娘禮服製造外銷公司。 回到上海後，王軍私下做了更深入的訪察和分析。他最終評估姑媽在洛杉磯說的那句玩笑話，具 有極高的可行性。根據他的計算，他多年的工作所得，加上新婚太太的儲蓄，可湊成一筆為數可 觀的創業基金。經過與太太反覆的討論，王軍決定辭職回鄉自行創業。 二零零九年三月，王軍帶著新婚不久的太太，回到杭州創立一家成衣外銷公司，取名為「杭州新 娘禮服」。王軍在西湖附近，租了一間不到一百平方公尺的小辦公室。除了王軍和他太太外，公 司雇用了三位職員。「杭州新娘禮服」的業務以開發國外訂單為主，生產則轉包給上游的成衣廠 代工 。王軍公司的產品設計，大多由美國的客戶提供。自行開發的產品，則以模仿他從國外帶回 來的型錄樣本為主，再加上一些小修改。 由於王軍對成衣業上游供應鏈和下游需求鏈的了解，加上他平常建立的人脈，「杭州新娘禮服」 的業務很快就打開了。一年之後，王軍很快就發現現他的業務模式有問題。新娘禮服的市場有很 大的季節性，