强势销售的博弈关系精选.ppt

为什么触动需要强势的营销高手？ 第一冲动——产品在市场有足够的核心竞争力（暂时没有类似的竞争对手）。 第二冲动——我们有一支强大的营销和技术团队。 第三冲动——我们是一支年轻的团队，在这支团队里的每一个人都富有强烈的企图心和拼搏精神。 第四冲动——我们在做一件伟大的事情，为中小企业更好的发展服务，打造成“一个伟大的团队，” 敢拼才会赢，我们需要一群志同道合的 人紧紧的凝聚在一起！ * 谈判的心态(要饭) 面对比自己职位要高的、摆资格、摆架子的客户，我们心态应该是 敢于亮剑，狭路相逢勇者胜 自己是一切问题的根源，客户也不例外，所以要充分肯定自己是网络营销的专家，客户只是产品方面的专家 产品卖得好不好是营销专家说了算 我们永远和客户是平等的，客户谈营销永远比不上我们更加专业 敢于揭开客户的“伤疤” 进攻是最好的防守 * * 专业销售需要规避的地方 围绕执行的细节而不是目标(客户得到的利益) 只描绘希望不描绘将要失去的东西(恐吓) 把自己看成是全能的，忘了说我们是团队合作的 在项目不能清晰定义的前提下答应客户做方案(有关系与信任再做) 和客户直接报价 对客户存在的营销问题轻描淡写(重点恐吓) * * 社会关系就是生产力 一个美国人曾经深刻地说：中国是一个靠人情和贿赂维系的社会！ 不管我们喜不喜欢，中国就是这样一个社会。 中国是一个人情社会，人与人之间各种各样的交往，有些可能是君子之交淡如水，有的可能就夹杂着很多利益关系，所以有真正的朋友也有利益上的朋友。中国又崇尚礼尚往来，所以给点钱给点东西给点方便帮你解决一个什么问题等等，大家都认为这是一个很正常的现象，没有当成商业贿赂来看。 在美国这样一个资本主义社会中，在商业场中，在人与人交流中，大多数都是靠诚信去维系，美国的信用法律体系比较健全，信用行业发展水平也很高。在中国商业中，很多讲的是人情，什么亲戚啊，朋友啊，一堆。。然后这个送礼那个送钱的。而在美国商业中，讲的更多的是信用。我听我一个美国朋友说过：“在美国，只要你有信用，你可以和任何人做交易！”，而在中国似乎人情为先，关系在前。人情比信用更高贵，信用可以放在次要。 * 如何做好客户关系 重视第一印象 第一印象是良好关系的开始,好的第一印象将是成功客户关系的坚实根基 生活中,有好多次的第一印象,你要注意呀.第一次到朋友家,第一次到岳父家,第一次见你的领导,第一次见你的对象,第一次干工作,第一次听这个老师讲课,第一次到你爱人的单位,第一次让你独立完成任务.诸如此类,人生中不知有多少次,由于你的不经意,不在乎,失去了多少机会,失去了多少你成功的最佳时刻.如果把握不好第一次,你以后再加倍的努力,也许也是白费.朋友,把握你的第一次吧,让你的人生一帆风 因为第一印象的好坏会直接影响到以后的交往，就像我们吃东西一样，第一次吃你从没吃过的东西时，你会很好奇，很在意。如果第一次你就觉得不好吃，那么以后你也许就很少吃，或者干脆不再吃了。反之，如果第一次吃到嘴里的东西让你感觉很可口的话，你肯定还想再吃。 第一印象非常重要，这一点尽人皆知。正因为如此，我们必须弄清楚：人们通过什么对我们形成良好的第一印象？如果我们已经给别人留下不是特别完美的印象，这种印象还能改变吗？ * 基础工作要做好 关系从了解开始： 一、了解客户公司的情况、行业的情况、产品的情况、对手的情况、市场的情况； 二、了解性格和脾气是怎样的?还有就是得知道他(她)喜欢什么? …… 三、顾客关系不是一朝一夕就能培养出来的，它是个慢工、是个细活儿。这个道理是暗合我们“放长线，钓大鱼”的“关系学”技巧的。 * 拜访频率致胜 营销实践证明，你至少需要在潜在顾客的视线中出现三次，人家才可能开始注意你，至少七次，人家才有可能真正对你感兴趣。 中国有句俗话，一回生、二回熟、三回四回是朋友； 前几回见面，如果人家说“不”，千万别着急。在客户关系没有建立之前，客户的异议都是没有实际意义的。 频率致胜。 * 做客户关系不能耍小聪明，要有大智慧 主要成份：诚信、感情、时间、能力、效果 催化剂：吃喝玩乐、利益同盟 * 工具 电话 短信 邮件 传真 写信 面访 吃喝 玩乐 回扣 * 在办公室是永远都不能建立关系的 关系=关+系 见了两至三次后，阵地必须转移至办公室以外 * 关于吃饭 什么时候吃饭？ 跟谁吃？ 在哪吃？ 怎么吃？ 怎么点菜？ 如何买单？ 饭桌上谈什么？ 应该注意的细节？ * 关于送礼 送什么才合适？ 什么时候送？ 送给谁？ 送礼要有冲击力（对主要客户）？ 怎么送？ 应该注意的