中粮·御岭湾月度营销策略.ppt

在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 … … … … … … … …… … 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 中粮 · 御嶺湾2009年11、12月营销执行计划 2009年11月09日 营销课题 观湖组团剩下4套如何清盘？ 雨果林剩余11套如何清盘？ 半岛组团10套（含样板间）是否开盘？ 如何保留目前总价接受程度在300万的客户，为2010年的B标段房源销售蓄客？ 天籁谷于10月18日开盘以来，前期蓄积的意向客户已消化殆尽，营销推广费用也基本告罄；年度销售任务还需要继续冲刺，在项目新旧交替的复杂环境下，09年11月12月我们还将面临以下几个营销课题： 课题解答 前提：无持续线上推广支持，户外广告作用不太明显。 解决办法： 继续深度挖掘老客户（包含业主），以示范区及样板间开放、园区秋景体验等理由邀访，完成体验价值实现，争取转化； 开展圈层活动，持续增加口碑传播能力。 天籁谷听湖组团销售策略 目标：12月底前售罄 产品盘点 楼号 户型 区域分类 面积信息 销售面积 赠送面积 赠送比例 花园面积 价格 217 B2 听湖美墅 357.39 128.18 35.9% 320 4960000 231 E1 听湖美墅 303.81 184.92 60.9% 360 4340000 235 C2 听湖美墅 332.47 107.32 32.3% 360 4560000 236 C2 听湖美墅 332.47 107.32 32.3% 400 4560000 合计 1326.14 合计去化难点： 总价超过400万，接受度较低； 边户型，B标段产品及景观节点不明； 开盘后无形象曝光支持。 解决办法： 1、以内控后调节出的房源口径推出，集中推售单套房源，以C2型为首要推售重点，加强投资性说辞； 2、重新制定C2户型说辞（层层平台、临路景观）；争取提供工地看房条件； 3、对于购买2套、3套等多套房源的客户，根据客户要求单独申请团购特殊优惠； 4、每周涨价策略不再实施，按现行价格进行推售，持续执行客带客优惠（业主推荐可获2万元商场代金券，购买人可获赠5万元房款抵扣）。 听湖美墅剩余房源 （4套） B2：357.39㎡（217）、E1：303.81㎡（231）、 C2：332.47㎡（235）、C2′：332.47㎡（236） 位置说明 217#将作为特殊调配房源进行单套推售。突出湾区物业的景观资源价值。 231#将作为特殊调配房源进行单套推售。需突出其边户型的景观价值，临叠落水景、钢琴池塘等社区内部景观节点，在交叉路口的花园界面也具有一定优越性。 232#、233#成交具有一定偶然性，客户也主要为投资目的。 235#、236#为清盘阶段主力推售房源，因其临路，仍需提供看房条件。 听湖美墅 ● ● 217 231 235 236 ● ● 235#、236#看房动线： 景观大道降低路面后实地体验，根据客户意向，特殊申请商务车带领前往。 客户盘点 序号 姓名 性别 到访时间 意向房源 预约到访时间 销售对策 置业顾问 1 傅宇 男 11.04 217 11.07 利用周末新购赛艇展示及体验邀约到访逼单 石玉 2 吴强 男 / 217 11.07 没有喜欢的户型，直签主推217，但客户不满意，准备周末邀约到访再推E1 屠亚东 3 雷福勇 男 10.24 听湖组团产品 11.07 利用周末新购赛艇展示及体验邀约到访 张欢 近期重点跟进客户 前期意向客户 序号 姓名 性别 初访情况 跟踪情况 后续处理办法 意向 1 王先生 男 为父母居住购买400多平米户型。主推C2 电话回访，客户要求看工地，了解户型结构等。目前对生活配套很不满意，觉得父母居住不方便 持续跟踪，样板间开放再次邀约 C- 2 陈先生 男 要求性价比较高房源，面积需求300多平米，要求能观湖 在考虑中，主要因为价格，客户难以接受 持续跟踪，引导到一期低总价房源，利用活动等情况再次邀约到访 C- 3 陈萍 女 与女儿一起到访，很喜欢大环境，交诚意金排号202、215号 排号后第二天与爱人一起到访，对房源很不满意，没有转认购的意向 持续跟踪，待客户爱人回成都再次邀约，争取改变其对项目的成见 C 4 李杰 男 与其爱人一同到访，需要300平米的中小户型房源，但是对花园要求在400平米以上 第二天与邻居一同到访，由于不能去工地参观，还需要考虑 持续跟踪，天气较好时邀约到访看项目大环境，再次打动客户 C 5 吴强 男 以前电话咨询过，但一直没有时间来访，现场参观后可接受500万以内临湖房源，推荐217号房源 还在考虑中，不急于短期内购买 继续邀约，并告知客户近期项目销售情况叫良好，房源价格每周上涨，为客户营造