《男装实战销售技巧》PPT课件.ppt

实战销售技巧 讲师：Kinna Tsang 2011年3月 学习目标 提升门店服务质量 提升销售成交率 请思考： 导购与营业员的区别是什么？ 一名合格的导购，不仅仅是品牌信息的宣导者，而且还是顾客的生活顾问，更是门店效益的创造者。 那么，我们又应该如何做好这个品牌效益的创造者呢？ 今天学什么？ 了解男性顾客的购物特点 实战销售方法 如何掌握销售技巧 了解男性顾客的购物特点 请说说你在日常销售工作中，常见的男性顾客有哪些特点？ 了解男性顾客的购物特点 男性顾客消费特点： 目的性强 品牌观念强 时尚触觉弱 只对价格敏感 …… 实战销售方法 情景一： 我漫步到一家男装专柜，是一个我比较喜欢的品牌，此前穿过这个牌子的外套，几年下来依然笔挺，所以印象很好。 进柜后看中了一件白色条纹衬衣，正认真翻看衬衣时，年轻的导购一副老练的样子，拿下衣服取出衣架、解开扣子，递到我手中，并邀请了我进试衣间试穿……当我穿好走出试衣间的时候，导购和气、认真地整理了我身上这件衬衣，随口说出的是：这衣服很适合你的风格，显得大气，也很能体现你稳重的气质。 实战销售方法 方法一：善于观察顾客需求 从关注点判断顾客感兴趣的 从衣着举止判断顾客气质类型 从身材特点判断顾客衣着码数 观察时应轻松、自然、迅速、敏锐。 实战销售方法 方法二：单刀直入，直接邀请试穿 这是一项周到的服务，为顾客节省时间 有利于更有针对性的进行介绍 开放式及封闭式询问：遵循5W1H原则 实战销售方法 方法三：适当的赞美 实战销售方法 方法四：体现行为价值 帮助顾客整理试穿后的衣服，让顾客由心体会到导购的细心与体贴 专业的讲解穿着的注意事项及相关产品知识 整理与讲解应该同时进行。 实战销售方法 情景二： 一对25岁左右的男女朋友在挑选外套，男的面对着试衣间的镜子，像个乖宝宝一样的站在那里，女朋友就象打扮乖儿子一样精心地在那里整理、打量他身上的一件新夹克，而导购则抱着衣服站在旁边，很认真、负责地说道：“我觉得他穿蓝色的很合适，真的，反正是我个人的看法，你觉得呢？” 实战销售方法 实战销售方法 方法五：分析主销售对象 提出自己的建议而非为其作决定 以反问式的问题寻求主销售对象的认同 如何掌握销售技巧 在日常销售工作中学会不断的总结 把学到的技巧进行不断的重复演练 定期开展关于销售技巧的讨论 * * 男女是有 “别”的 不要连续发问哦 在顾客回答问题或做商品说明时，对顾客加以赞美 （5）于对话中加入赞美语 要克服“害羞的情绪”，要学习赞美的方法 （4）由衷的赞美 设法在说话的段落，适时地加以赞美 （3）适时的赞美 具体细致的赞美 （2）具体的赞美 如随身携带物、服装、仪容等 （1）努力发现长处 具体的技巧 赞美方法 男装品牌店顾客进店购买机率对比 我是财务 我怕谁