人保寿险山东省分公司银行保险业务发展的策略.doc

人保寿险山东省分公司银行保险业务发展策略4人保寿险山东省分公司银行保险业务现状分析4.1人保寿险山东省分公司简介中国人民人寿保险股份有限公司山东省分公司(简称“人保寿险山东省分公司”)是中国人保寿险“市场有潜力、人才相适应、管理跟得上、发展有规模、经营有效益”区域战略原则的有力例证。它的成立，标志着中国人保在山东全面恢复寿险业务，山东金融服务业又进入了一个“国字号”的生力军。公司业务经营范围:在山东省行政辖区内开展人身保险、健康保险业务，法定保险业务除外。省公司本部于2007年9月底正式筹备，历时2个月的紧张有序地工作，11月26日即通过保险监管部门的验收，申领了《营业执照》，创下了省级分公司筹建速度之最。随后分两批启动了全省机构网络布局。第一批地市级三级机构济南、淄博、烟台、潍坊、济宁、威海、德州、聊城、临沂等9家中心支公司于2007年12月中旬开始筹建，2008年4月底之前陆续完成筹建，申领《营业执照》正式开展业务。第二批三级机构青岛、枣庄、东营、泰安、日照、莱芜、滨州、菏泽等8家中心支公司于2008年8月份开始筹建，n月中旬之前陆续完成筹建，申领《营业执照》正式开业。在进行三级机构铺设的同时，县区级四级机构的铺设同期进行。截至11月底，人保寿险山东省分公司完成了17家地市级中心支公司以及44家县区级四级机构的铺设，成为山东省境内继中国人寿、太平洋人寿之后第三家实现全省机构网络布局的公司，为今后业务的大发展提供了机构保证。4.2人保寿险山东省分公司银行保险业务发展现状4.2.1组织架构按照总公司的机构设置要求，人保寿险山东省分公司的银行保险组织架构体系如图目前，在省公司设立了银行保险部，负责全省银行保险渠道业务的指导和管理工作，与各银行省级分行签订银行保险业务合作协议。地市级三级机构即中心支公司设立银行保险部，对本行政区域内的银行保险渠道业务进行指导和管理，与各地市级银行签订业务合作协议，进行渠道的开发和维护。按不同代理渠道设置营业部，统一负责本渠道的协调和沟通，并对下属客户经理进行辅导和日常管理。营业部下设客户经理，客户经理是从事银行保险业务的专业销售管理人员，一般负责2个左右网点的关系维护、日常培训及业务辅导，业务咨询、策划与推动，资料和单证的配送等等。公司制定了《银行保险客户经理管理办法》(又称“银行保险基本法”)对其进行制度化管理。4.2.2人员管理人保寿险山东省分公司银行保险的业务人员包括管理人员、后援支持人员和客户经理三类。管理人员包括部门经理、副经理、经理助理及渠道经理。后援支持人员包括从事企划、培训、督导、人员管理和客户服务等岗位工作的人员。客户经理包括柜台客户经理和非柜台客户经理。各类人员各司其职，共同完成银行保险的经营管理目标。在人员管理上，人保寿险山东省分公司银行保险实行聘用制，在公司内外公开招聘，初审合格后参加由公司统一组织的岗前培训及考试，合格者与公司签订合同。由于各类人员都有底薪，因此人员整体稳定性相对比较高。全省营业部及人力情况从表4一1、表4一2、表4一3可以看出:高素质人才缺乏，部分营业部尚未配备经理。部分银行保险业务人员还为获得《代理保险资格证书》。从人员引进渠道看，从同业公司引进的较少，一半以上是从社会招聘的，从事保险的工作年限较少，2年以下的占87.20k。经验缺乏，队伍相对来讲也不稳定，从而带来了人均产能较低。这是一个值得关注的问题，急需通过培训等方式提高人员素质。b.客户经理的等级和考核客户经理等级共有十个等级，考核项目包括保费任务达成、网点活动率和品质管理，见表4一4:各级客户经理的月保费任务基数X万元，在制定年度计划时，由分公司银行保险部根据上级下达的任务指标，考虑不同客户经理掌管的网点质量和网点数量差异进行设置。各市分支机构可根据业务进展情况调整客户经理的月保费任务基数，但客户经理人均月保费任务基数X万元不得低于如下标准，见表4一5:各市分支机构根据公司情况和当地实际决定执行的类别，并报省公司银行保险部备案，但不得擅自降低各类别的X标准b.人员培训__由于公司初期创建初期，人员素质参差不齐，同时由于银行保险业务的特殊性，人保寿险山东省分公司建立了比较完善的培训体系。内部培训面对客户经理和公司内勤，主要进行公司政策、产品、企业文化、销售技能、合规经营等方面培训。外部培训面对银行人员，结合银行在不同时段的要求，分渠道、分层级进行针对性培训。由于代理业务的专业性强，代理人要具有保险学、营销学、保险法规、代理实务等多方面的知识和相应的职业道德，而让银行柜员都先通过保险代理人资格考试，无疑是不现实的。因此，公司力图通过对银行人员的培训，使之掌握销售保险的基本知识和技能。4.2.3网点管理为加强对银行保险网点的管理，促进客户经理与银行网点的沟通和联络，促进公司银行保险业务健康、长期可持