人保财险兰州市公司家庭财产保险营销的策略.docVIP

人保财险兰州市公司家庭财产保险营销策略第三章兰州市家财险经营现状、原因及SWOT分析3.1兰州市家财险经营现状兰州市是甘肃省省会，位于黄河上游，是中国陆域的几何中心，有着“西部黄河之都，丝路山水名城”的美誉。现辖5区3县，还有正在筹建中的兰州新区。市域总面积1.31万平方公里，其中市区面积1631. 6平方公里，常住人口 360多万人。是一座具有悠久历史文化的城市。2012年全市生产总值可达1570亿元左右，增长13.6%，高于全省平均水平0. 6个百分点。投资消费高速增长，全市固定资产投资增长54%，达到950亿元；社会消费品零售总额增长17%，达到638亿元。财政收入实现新突破，地区财政收入增长17. 26%,达到350. 63亿元；地方性财政总收入增长21. 43%,达到153. 84亿元。一般预算支出增长19. 24%，达到175. 19亿元。城乡居民收入增幅较高，城市居民人均可支配收入增长13. 45%，达到15952. 57元；农民人均纯收入增长14. 5%，达到5252元。生产总值、固定资产投资、引进到位资金和城乡居民收入增幅，均创历史最好水平。经济的发展必将推动居民生活水平的提高。360万人口按平均一家4人计算，也将近100万家庭，而家财险的投保率不足5%，这是多么巨大的潜在市场。截止2012年底，兰州秦王川新区基础设施建设和生态建设的取得好成绩，以“打造一流新区”为目标，累计完成投资246亿元，建成主干道路10条近80公里，造林绿化近5万亩，综合服务中心、舟曲安置等项目全面梭工。新区的建设对防灾防损的意识要强很多，也就意味着一个巨大的保险市场正在形成。3. 1.1保险主体众多，竞争激烈目前，整个甘肃财产保险市场竞争主体有13家，截至2011年12月底，从太ii、、 平安、大地、国寿财等主要竞争对手的市场份额看：人保财险市场份额环比进一步下降，虽然各地市分公司的市场份额在当地市场上仍处于较高位置，但各分公司市场份额下降的态势并未得到扭转，且有愈演愈烈的趋势，其中市场份额最低的兰州分公司为34.72%，仅比第二位的平安财险高出13.56个百分点。2011年，随着同业公司对城市市场攻势的加大，特别是平安财险采取以个人客户为重点，以中心城市市场为突破的战略，加大费用投入，实施“超人特别激励”、“联太抗人”以及“蓝海”战略，使得平安在我省几乎所有的区域市场份额上升，人保财险的市场优势地位将迎来严峻的挑战。2011年各主要竞争主体在各地的市场份额情况见下表（表3-1)。人保财险兰州市公司曾一度独家垄断兰州市家财险市场，但如今则要面对太保、人寿财、大地等12家财产保险公司的剧烈竞争，特别是来自于以寿险“个人营销”经验卡富的人寿财险和平安保险，“个人营销”优势特别适合分散型家财险营销。据数据显示，2011年人保财险兰州市公司的家财险年保费收入已不再是龙头老大，且兰州保险业的家财险业务整体都不容乐观，年保费收入不足200万，现有的12家财产保险公司中，还存儿家的家财险业务保费为0,也就是说根本没有启动起来，兰州市各财险主体对家财险这块蛋糕的抢占才刚刚起步（见表3-2)。3. 1.2经营结构2011年兰州市财产保险全年保费收入480568.62万元，机动车辆险保费3706800. 48万元，家财险全年保费收入仅为182. 45万元。比仅为0. 004%。从以上数据口丨以看出，家财险在兰州市场各保险公司所占份额微乎其微。虽然这几家公司市场份额有多有少，似家财险在各个公司的经营结构来看，无论在承保规模上还是承保效益方面都差强人意，所占的销售额几乎“可以忽略不计”。各公司均注重机动车险业务和企业财产险，而忽略了家财险业务，使得本来就清冷的家财险无晃于雪上加霜（图3-1) ?3. 1.3经营效益从、上-州保险市场中各公司近几年险种赔付率的情况看，尽管加强风险管控，公司机动￥辆险赔付率基本上都商于各公司的T?均赔付率，属于规模险种而非效益性险种，从农十可以看出，近三年家财险的年保费收入在200以内，有逐年下滑之势。赔付率则除了 2009年高于20%以外，均在20%以下，且呈逐年下降趋势，则远远低丁?车险平均赔付率47. 19%，属于效益性险种（见表3-3)，为了史直观，特用柱状图表示如下：（见图3-2)。因此是加大家财险的承保力度，对改变公司的盈利水平有很重要的作用。以尽可能少的保险成本，获得尽可能多的承保利润，以尽可能少的投资成木，获得尽可能多的投资收益。3.2兰州市家财险投保率低的原因分析相对r?其他车险、舞险等险种的快速增长，家庭财产保险的变化是不升反降，现状巧容乐观。中M的保险市场ill然潜在需求量为世界之最，似真正推动市场的是市场需求而不是濟在需求，在巨大的市场沿力和需求预期反差之下。由于中国受东方文化的影响，解放前的经济长期以