《工业产品销售理念提市场规划》.ppt

典型案例  目录 第一讲 销售理念提升的概念 第二讲 销售理念转变 第三讲 销售目标转换为订单的方案 第四讲 销售理念的实施 把销售当事业的两大原则 善于建立广泛的人脉关系 善于整合内外部资源 没有培训的销售人员是什么？ 杀手 炮灰 个人关系提升到组织关系 个人关系 组织关系 纵深防御——从个人关系过渡到组织关系 客户采购、财务、技术、使用部门。 客户采购经理 机头（拳头） 机尾（防火墙） 机翼（销量产品） 机翼（形象产品） 机头产品 主导产品：高价创造利润 右翼产品 销量产品：低价走量 左翼产品 形象产品：创形象 机尾产品 防火墙产品，低价阻击对手 产品组合决策 我们需要多少项目信息才能完成业绩指标？ 项目信息-原料 订单-成品 中标率 需要的项目信息（预计采购金额）=订单金额/项目中标率 销售人员胜任素质模型 容易培训 难以培训 销售人员内在的个性与动机无法改变，只能识别 团队成员执行力的三个衡量标准 -信守承诺 -结果导向 -永不放弃 职业生命周期理论 适应期 成长期 辉煌期 衰退期 激励（motivation）的定义：是指影响人们的 内在需求或动机，从而加强、引导和维持行为 的活动或过程。激励的本质就是激发人的动机 的过程。 激励的定义 激励=激+励 EQ IQ 情低智高 情高智高 情低智低 情高智低 （怀才不遇） （春风得意） （平庸一生） （贵人相助） 智商、情商与成功的关系 勇的两层含义 勇于承担责任. 身先士卒，勇冠三军 创新无极限！只要敢想，没有什么不可能，立即跳出思维的框框吧。如果你正处于一个上升的朝阳行业，那么尝试去寻找更有效的解决方案：更招消费者喜爱、更简洁的商业模式。 ---斯蒂夫·乔布斯 大家还有什么问题吗? * 拿客户练手是最大的成本   销售理念提升培训 ---我们需要根本上改变我们的想法和行动模式，我们必须学会重新塑造自己 目录 第一讲 销售理念提升的概念 第三讲 销售理念转变 第四讲 销售目标转换为订单的方案 第五讲 销售理念的实施 案例一： 小肥羊 99年8月份，一家30张桌子的火锅店。 2000年，包头、 上海、北京、深圳连续80家直营和连锁加盟。 2001年，正式开始特许经营加盟，当年就发展了445家，当年实现了营业额是15个亿， 2002年4月，销售额是25个亿  2006年，57.3个亿，全国900家连锁店 2000年底负责第一批负责推广小肥羊人员，04年底全部转型为销售老总级各直营店负责人。 案例二：思源电气 案例二： 思源电气 93年 上海交大校办工厂 94年 上海思源第一分公司 销售业绩2000万 95年 第一分公司销售额6000万 97年 第一分公司销售1.3亿 04年 成功收购江苏如皋高压公司，深圳上市  93年公司成立以后，以销售业绩翻番的成长速度，04年上市以前销售人员，现在职人员平均身价1000万/人。 1、公司董事会的期望 2、公司上市或吸引战略合作伙伴的要求 3、公司决策层的期望 理想目标的设定依据 “求乎其上，得乎其中” ，三者取高值！ 需求洞察：三种类型的需求 显性需求 隐性需求 对产品的需求 （数量、型号、价格、质量标准） 组织利益驱动力 （客户组织的愿景与燃眉之急） 深藏需求 个人利益驱动力 （客户组织的快乐与痛苦） 满足客户组织需求 满足客户个人需求 我们现在只做到这一层 市场环境分析的两个方面 市场环境分析 外部环境分析 内部营销诊断 发现优势和劣势 发现机会和威胁 制定出整体的销售策略 目录 第一讲 销售目标的概念 第二讲 销售理念转变 第三讲 销售目标转换为订单的方案 第四讲 销售理念的实施 销售人员的内力和外力 内力：-积极的心态和 正确的价值观 -成就欲 -动机 外力：知识和技巧 解析销售目标的五个步骤 1、确定影响目标设定的因素 2、决定关键指标和主次顺序 3、确定关键性目标的具体范围 4、考核目标的最终确定 5、总体目标分解 销售理念的分析 能力高、意愿低 D3-支持式 更多激励 能力高