亚历山卓.福特国际寿险营销的经验交流.docVIP

亚历山卓.福特国际寿险营销的经验交流 　　亚历山卓?福特 　　他是全球历史上最年轻的百万圆桌顶尖会员，连续十三年都保持这样的记录，并年年攀升。21岁加入寿险业，仅仅在23岁，两午时间做到了美国百万圆桌顶尖级的标准。他拥有如此骄人的成绩，可是依然保持着快乐、自由、自在、简单的心态。他不仅是一位杰出的代理人，更是杰出的经理，他是全方位的金融理财服务规划师，是全球财务规划领域的专家，被美国的MDRT机构评为全球四位最佳的寿险业务员之一。 　　 　　建立客户心目中的信念系统 　　 　　我很幸运，因为我有这样的机会跟这么多优秀的同仁在一起分享。 　　首先，我要跟你传达的是，你需要在你的客户的头脑中，确认一件事情，他可以接受这样一个系统，就是客户的信念系统。 　　让我举出一个非常简单的例子，来跟你们证实在我们的生意环境里面，信念系统是多么有效?你们看过这个吗?在飞机上，10年前，如果呕吐的时候，你会要用一个袋子，你知道吗?当这么多人看到这是一个用于呕吐的袋子，他们就真的有呕吐的反应；现在不再说这是一个呕吐袋，而是说这是一个卫生袋，结果30％的人就不再有呕吐的反应了，这仅仅是因为航空公司重新在客户的心中建立了一个信念系统。 　　现在我要告诉你们我是怎么样去建立客户心目当中这非常重要的信念系统的。在1976年我7岁的时候，我爸爸是一个非常成功的生意人，但是被检查出有肺癌，他没有买保险，我是四个孩子当中的长子，我的妈妈从来没有工作，只是一个家庭主妇，在诊断出是肺癌两年以后，父亲去世了。妈妈不得不卖掉房子去把所有的债务还清，而我母亲以及四个孩子不得不搬到离伦敦有四个小时车程的地方。在生活当中有时就是这么的神奇，当一扇门关上了，另一扇门就打开了。不久以后我母亲遇见了另外一个男人，又多了三个孩子进入这个家庭，这个男人就是我的继父，但是这个继父没有时间工作，因为他必须与母亲一起照管这七个孩子。在我16年前加入寿险事业的时候，我一直想着对方会拒绝，所以不敢和他们沟通。 　　我根本也还没有想过，万一我的继父也真去世的话，有什么办法让我的母亲在财富上自由。我是花了两年的时间才开始敢销售保险给我的母亲和继父。两年才有勇气跟他们谈真正的保险。在这两年当中，我一次又一次地拖延和他们讲保险的事情，但是当决定要和他们说时又开不了口。终于找到了勇气，我说服继父去做一次医疗检查，他去做医疗检查，仅仅是因为他那一天有时间。但他检查过后发现他有糖尿病了，然后保险公司决定保费不是一个月50元，而是一个月150元的保费，如果以前我觉得很难的话，那么这时就更难了，因为要交三倍保费。但这一次他们真正地相信了我在卖什么东西，结果他们决定了，一定要买这一份保单，而让其他的开支和花销减少。这里产生了两件事，第一他保持了对自己的承诺。第二，他知道做了这样的决定之后，我的妈妈可以睡得更安心一些。 　　我们的生意不是这么简单，是相当困难的。我们不只是说从销售保单中拿到佣金，而是我们要一次一次地接受拒绝后，我们才拿到佣金。所以，很多时候变得消极是很常见的，这里我有几点是可以让你马上从消极思想变成积极思想。 　　 　　一个实用的电话行销打分系统 　　当你打电话的时候，不要认为电话行销的成与败只是决定在对方说YEs和NO。我现在给你们一个打分系统，10分，你如何去验证自己的打分系统，当你做电话行销的时候。 　　如果你们有勇气拿起电话筒的时候，你给自己打3分。而当你继续打这个电话拨号码的时候，你再给自己得3分。如果你再和对方展开一段对话的时候，你再给自己打3分。当对方说YEs，你就给自己加1分。所以你如果做这样的一个重新计分的概念的话，你将改变你心中对电话行销的一个想法，以前我们都是说0或10。所以，下一次你做电话行销的时候，你将给自己要不就是9分，要不就是10分。这一点是很重要的，重新建立一个新的记分系统，让自己变得更积极一些。 　　 　　因为年轻　服务才更长久 　　在你们当中，有人会认为自己太年轻，所以在和别人卖保险的时候，并没有一个好的信心在那里。当我在17岁的时候，我看上去像14岁的样子。很多的同事说，你看起来太年轻了，人家会觉得不可靠。但是因为你这样的年轻，你拥有一项比你年纪大的人所没有的特质，如果你更年轻，这将意味着你可以给客户提供更长久的服务，是吗?因为所有的客户都希望我们给他提供长久的服务。这又是另外的一个让你可以从消极的想法变成积极的想法的办法。 　　有多少的客户说，“我现在不能再投资在保险上，因为现在的股票市场很不好。”告诉他们，所有成功的人士，他们都是在市场最低的时候去做投资。所以，当你看到这样一个消极的事情的时候，其实这是一个最好的时机来做推销。 　　 　　每一个星期寄出一封信 　　我有一个非常简单的主意，每一个星期都要寄出一封信，给