经典销售技巧培训课程整理版.ppt

功课 不管你赞美什么，一定要把握住赞美的点，不要太过强求，以免出现尴尬事件。 PMP销售技巧与FAB销售技巧相比，在销售过程中，采用PMP的成交率会更高。 赞美一定要适度哦！ 大家想不想让您的顾客在购物的过程中感受到愉悦呢？ 接下来和大家分享两个销售技巧，希望可以让您的顾客在购物的过程中感受到愉悦。 张经理今年四十岁，但看起来比较老相。一天，来了一名新员工，在办公室聊天，新员工说张经理显得年轻。张经理就让他猜猜他的年龄，新员工说：“您也就刚五十。”张经理很失望的摇摇头，新员工连忙问：“那我猜的与您的年龄差几岁呀？”别人说：“十岁。”新员工兴奋的说：“您真显年轻，说您六十，我还真不信。” 有一则妇孺皆知的笑话：从前，有个爱拍马屁的人，皇帝、百官都被他拍得团团转。阎王听说后，派小鬼把他捉拿到阎王殿，准备判他下油锅。这人两眼骨碌碌一转，马上“扑通”一声跪下，说：“阎王老爷，不是小人愿意低三下四，而是那些人喜欢让我吹捧、奉承。如果他们都能像您一样铁面无私、执法如山，那么我再怎样拍马，也没有用处啊！”阎王听了这话句句入耳，就判他无罪，仍派小鬼送他回了人间。 ????瞧，从有罪到无罪，逃掉“下油锅”之刑，靠什么？拍马屁 “千多万多，马屁不多”，“千穿万穿，马屁不穿”。 FAB技巧地运用，不能单纯地从产品出发，老王买瓜自卖自夸。而应当站在顾客地立场，通过了解顾客需求之后，从顾客地需求点出发，介绍产品地特性，优点和好处。例如：顾客是新潮型的顾客，大家都知道新潮型的顾客的特点是追求时尚、潮流，注重外观，款式的；但是如果我们不了解他的需求自以为是的向顾客强调货品的物有所值；详细介绍货品好处；大家说这样即使我们的FAB介绍得再多，顾客会不会心动呢？所以，FAB运用的前提是要了解顾客的需求，从顾客需求出发，反过来介绍FAB。 图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。 这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应—— 这一摞钱只是一个特性（Feature）。 图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生， 我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。 但是猫仍然没有反应。 图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 图画中讲述的那只猫相对我们的行业来说，就好比是一位顾客，而销售员拿过来的一摞钱，可以把它当成是我们的服装．如果我们只是拿一件服装给顾客，顾客当然不会有什么反应，尽管她看到了这件服装的一些实质上的东西，但是这肯定无法令她产生购买的欲望，这时就需要我们把由这件服装的特别之处而引发一些作用，以及这些作用将会给我们的顾客带来什么样的好处讲解给顾客听，一步一步引导顾客产生购买欲望，让她们充分的相信这件服装能让她们觉得物有所值． 当然，在我们按照FAB法则的顺序介绍产品之前，一定要非常地了解这件服装的质地，设计理念以及每一处细节的特点，这样才能得到一个完美的结合，使我们在运用这套销售技巧时能更有效的打动我们的顾客． 需求是FAB的基础，没有了需求无论是FAB还是什么销售技巧一切都是无从谈起，销售过程实际上就是在发现，把握和满足顾客需求的过程。 强调需求点 需要更多的挖掘产品的特点 “拍马屁”一词是从产马区流传起来的。内蒙古、宁夏、青海、新疆等地，草原辽阔，盛产马匹，而且经常出现宝马良驹。一般百姓人家都会拥有几匹马，以解决行路、运输等问题，牧民们常以养得骏马为荣。有时人们牵着马相遇时，常要拍拍对方马的屁股，摸摸马膘如何，并附带随口夸上几声“好马”，以博得马主人的欢心。起初，人们实事求是，好马说好，可是相沿很久以后，有的人竟不管别人的马好与坏、强和弱，都一味地只说奉承话，把劣马也说成是好马了。于是“拍马屁”一词便用来讽刺那些不顾客观实际、专门谄媚讨好别人的行为了。 拍马屁是要讲究技巧和策略的 这就象做广告一样 既要能让消费者明白你在说什么 又能对你说的不反感,并且能引起他们的兴趣 拍马屁也不过如此! 每个人都喜欢听好听的，顾客也一样。善于赞美可以拉近顾客和你之间的距离 这是通过称赞顾客转向进行商品推介的方法。营业员看准时机，把握好分寸，适当地对顾客予以称赞，获得顾客好感，拉近与顾客的心理距离，进而把顾客的兴趣引导到其所关注的商品上面，开始商品推介。 营业员称赞顾客的话题可以是多方面的:如顾客的气质、谈吐、眼光、外表；顾客的衣着、服饰