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销售技巧篇;1-1：接待技巧之拓客篇;一、拓展技巧;一、拓展技巧;3、绝对不随意评价对手;客观比较;一、拓展技巧;1-2：接待技巧之交流沟通篇;二、交流沟通技巧;二、交流沟通技巧;● “如果我是您，我也会这样的……” ● “许多人都这么问，这也是很多客户关心的问题……” ● “您这一问，让我想起了一件事情……”(转移话题);二、交流沟通技巧;二、交流沟通技巧;四、交流沟通技巧;四、交流沟通技巧;小知识：;少用否定句，多用肯定句。 客：“100左右的还有没有？” 销：“没有了” 销：“对不起，100平米的没有了，但是90多的三房我觉得会不会更适合您？” 巧妙使用转折。对客户异议可以先表示肯定，再阐述自己观点。“对……同时……” 客：“客厅好像小气了点。” 销：“对，如果客厅开间再大点就完美了。同时您想过没有，100平米的三房如果客厅太大就挤占其它功能间的面积，而且整个感觉也不协调，第二跨度太大客厅可能会现梁。……”;2：谈判技巧之价格谈判;2-1：价格谈判技巧;2-1：价格谈判技巧;2-1：价格谈判技巧;2-1：价格谈判技巧;◎ 客：“请问有两室一厅70平米左右的房子吗？” ● 销：“没有。”;◆ 具有专业销售形象，一言一行要面带微笑。 ◆ 仔细聆听客户的每一句话。 ◆ 客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么目的？ ◆ 顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。 ◆ 不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯定，后巧妙否定。 ◆ 不要冷场，必须提前准备充分话题。 ◆ 不要做讲解员，要做推销员。 ◆ 要运用赞美、赞美、再赞美！ ◆ 要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 ◆ 做产品介绍时，要语言明确，简单易懂。 ◆ 理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细。 ◆ 多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻， 达到声情并茂的效果。 ◆ 充满自信，不畏挫折，一轮不行下一轮再来！ ;● 言谈侧重讲道理，像神父教说圣经。 ● 缺乏耐性，面对低水平客户时，因客户的无知而表现出不耐烦。 ● 喜欢与人争辩，不假思索一律反驳客户的疑虑。 ● 谈话内容没有重点。 ● 王婆卖瓜，自吹自擂，自信过头。 ● 过于自贬，或一味顺从客户、轻易对客户让步。 ● 言谈中充满怀疑态度。 ● 随意攻击他人。 ● 强词夺理。 ● 口若悬河，只顾自己说，不考虑客户感受。 ● 超过尺度的开玩笑。 ● 随便答应客户无法实现或超出自己权限范围的问题。 ● 不真诚，恶意欺瞒。 ● 轻易的对客户让步。 ● 陌生恐慌症。;3：逼定技巧;27;28;29;30;31;32;33;34;3-4、逼定方式;36;3-5、逼定技巧;38;39;40;41;42;3-4、逼定方法;44;45;46;47;48;49;50;51;52;53;54;55;56;57;58;59;60;61;小结： 1、逼定的前提是在客户对你的充分信任和对房屋的了解、认同的基础上; 　　2、逼定成功后，保持良好心态，切勿喜形于色; 3、未促成时，留下再访借口，因为80%的成交都是第4次到第11次的回访后完成的。 ;4、回访技巧之电话回访技巧;　A、电话回访前准备工作 　　1.保持轻松、愉快的心情 　　2.面带微笑、心无杂念 　　3.注意周边环境、避免干扰 　　4.准备纸、笔等书写记录工具 　　5.准备接受拒绝及挑战 ;B. 电话接通后 　　1.不要直奔主题，先问候寒喧，拉进关系后再谈买房之事; 　　2.问客户感兴趣的话题，关心他的近况; 　　3.赞美别人的行为、胜过赞美他的外表; 　　4.寒暄和赞美要贯穿整个销售流程中，要时时处处寻找客户赞美点。 　　目的：建立信任关系、解除戒备心 ;C、了解他对房屋的看法及考虑情况 　　1.客户对房屋较犹豫、无主见 解决办法：对市场进行分析、帮助客户下决心; 2.客户对房屋完全否定 解决办法：进一步了解客户的真实需求、重新推 荐房屋、约定下次带看时间。 ;小知识：如何获得客户电话 1.刚坐下洽谈时就索要 2.客户做出承诺时索要 3.客户询问优惠活动时索要 4.套近乎时索要 5.谈优惠时索要 6.再次交换名片时索要 7.告知客户有中奖机会时索要? 8.领取礼品时索要 9.送客户离开时索要 ; 在电话回访中，经常会遭到客户拒绝的情况，如何巧妙处理顾客的拒绝呢?这就需要我们首先了解顾客的拒绝方式，然后再对症下药处理顾客的拒绝。 ;几种常见的拒绝： 　　1、不需要 　　2、没有钱 　　3、未考虑好 　　4、有误解 　　处理技巧： 　　1、聆听 　　2、尊重和体恤 　　3、理清异议 　　4、解说 5、要求行动 ; 在回访客户时，经常会遇到一些刁钻古怪的问题，遇到这样的问题我们该如何答复呢?其实，最关键的一点就是