业务人员职业手册 ().ppt

业务人员手册 职责 。 销 售 产 品 。 建 立 形 象 。 搜 集 信 息 。 沟 通 关 系 。 提 供 服 务 业务员的素质基本能力 。 良 好 的 表 达 能 力 。 敏 锐 的 观 察 能 力 。 较 强 的 自 我 控 制 能 力 。 高 超 的 应 变 能 力 应有的职业态度 敬业精神—高度热忱和强烈的进取心 职业道德—承担责任、良好的习惯、高度的责任心 勤奋好学精神—适应工作要求、善于思考、分析和总结 应具有的知识结构 。产品知识—生产工艺流程、产品的性能、产品的使用、维修与保养、售后保证 。企业知识—企业的历史、方针政策、规章制度、生产规模、生产能力、同行业中的地位、 销售策略、服务项目、交货和结算方式 。市场知识—市场经济的基本原理、营销与推销的策略与方法、市场调研与市场预测的方法 。人际交往知识—使客户接受自己、建立个人声誉、企业声誉 自我训练自信能力的培养 。提高对自己工作能力的信心 。提高对企业的信心 。提高对企业产品的信心 观察能力的培养 注 意 力 的 培 养 认 识 能 力 的 培 养 判 断 力 的 培 养 应变能力的培养 平 时 多 做 准 备 保 持 良 好 状 态 培 养 果 敢 的 性 格 善 于 总 结 规 律 了解你的竞争对手 —整体情况分析、市场形象与地位分析、财 务状况分析、竞争策略分析 竞争产品分析—样式、设计、质量、规 格、包装、颜色、容量等 竞争企业业务力量分析——个人特征分 析、职权范围分析、人际关系分析 搜集有关信息的方法 公司内部的信息渠道—公司销售培训方 案、公司文献记录、销售主管和其他销售人 员、产品、生产车间以及研究室 公司外部的信息渠道—顾客、竞争对手、 商业出版物、行业组织、商业展览 业务员的自我管理 士人第一要有志，第二要 有识，第三要有恒。 —清。曾国藩 意义 推销是说服人的工作，遭遇冷遇和挫折是经常的事 推销员一大半的时间在企业之外工作，不受上级的直接管理 只有推销员真正树立了职业意识、实施严格的自我管理，才有了成功的把握 自我管理的实施步骤 。设立工作目标—有方向 性、目的性 。制定行动策略 。评估工作成效 自我管理的内容 推销区域的管理—销售额、拜访频率、线路划分 、客户档案建立、工作目标的量化、具体化 客户的管理—针对区域内每一为客户或客户群，逐 一制定自己的工作目标 拜访过程的管理—目的、拜访前准备、资料、检查 个人职业发展的管理—参加培训、积极学习、定期 进行自我评估、不断提高自身水准 工作成效的评估 推销区域管理成效评估： 时间： 月 日到 月 日 姓名： 。管理成效评估 对客户管理的实际成效结果同设立的客户管理工作目标比照。通过客户管理成效评估，业务员可以确知自己在哪些方面做得很成功，从而汲取有益的经验。是业务员却指那些客户管理策略是最具成效的，并确保业务员能朝着这些有成效而又具潜力的客户管理模式方向努力前进 拜访管理成效评估 拜访记录—将拜访中取得的实际成果、 进展细节记录下来。 记录内容*潜在客户的姓名及头衔 *访问次数和客户类性 *拜访出现失败的处理方法 访变记录示例 记录人姓名： 日 期： 一周工作小结： 实际拜访次数： 计划数： 实际访问成效： 计划结果： 时间管理 时间效用分析—建立工作日志、将计划形成文 字、做工作记录 同类和并—将彼此类似或正待处理的事物合并 起来，在某个专门时间内集中完成 “二八”法则—你的20%客户可能会位你带来总 销售收入的80%。将主要精力集中在这一小部 分又是十分重要的顾客群是非常重要的 时间价值—如果你一年要赚20000美元，那么 你每小时的时间价值大约为10美元，这样看来 你要有很强的时间