《商务公共关系学》第八章：商务公共关系技巧.pdf

商务公共关系学 商务公共关系学 清华大学 第八章 商务公共关系技巧 第八章 商务公共关系技巧  公关技巧是指组织在与公众交往过程中，为达  公关技巧是指组织在与公众交往过程中，为达 到预期的行为效果所运用的各种技能。它表现为 到预期的行为效果所运用的各种技能。它表现为 信息沟通、公众交往、关系协调的具体运作中所 信息沟通、公众交往、关系协调的具体运作中所 应用的各种策略、手段和方法。 应用的各种策略、手段和方法。  第一节 商务公共关系谈判技巧  第一节 商务公共关系谈判技巧  谈判是人际间的一种双向沟通方式，是我们日  谈判是人际间的一种双向沟通方式，是我们日 常生活中不可缺少的一部分。每个人都是谈判角 常生活中不可缺少的一部分。每个人都是谈判角 色中的一个；在商场购买东西时，与店员讨价还 色中的一个；在商场购买东西时，与店员讨价还 价；与领导讨论工作安排；与客户讨论某个合同 价；与领导讨论工作安排；与客户讨论某个合同 内容；甚至国际间的争端，都是通过双边谈判来 内容；甚至国际间的争端，都是通过双边谈判来 解决各种各样的纠纷。争端各方通过谈判加强了 解决各种各样的纠纷。争端各方通过谈判加强了 沟通，在加深了解的基础上达成共识，实现交易 沟通，在加深了解的基础上达成共识，实现交易 或合作。 或合作。  商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目  商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目 的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行 的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行 为。 为。 一、商务公共关系谈判的原则 一、商务公共关系谈判的原则 公共关系谈判作为组织与内外公众 公共关系谈判作为组织与内外公众 沟通的一种有效手段，必须按照一定的 沟通的一种有效手段，必须按照一定的 原则行事，惟有如此才能发挥应有的作 原则行事，惟有如此才能发挥应有的作 用。谈判的基本原则就是谈判的指导思 用。谈判的基本原则就是谈判的指导思 想和基本准则，它决定了谈判者在谈判 想和基本准则，它决定了谈判者在谈判 中将采用的谈判策略和技巧。 中将采用的谈判策略和技巧。  (一) 真诚合作原则  (一) 真诚合作原则  (二)互惠互利原则  (二)互惠互利原则  (三)合法原则  (三)合法原则 （四）坚持客观标准的原则 （四）坚持客观标准的原则 （五）对事不对人的原则 （五）对事不对人的原则 二、商务公共关系谈判的准备工作 二、商务公共关系谈判的准备工作  谈判的准备是谈判获得成功的前提和基  谈判的准备是谈判获得成功的前提和基 础。为了能够有条不紊地左右谈判形势，控制 础。为了能够有条不紊地左右谈判形势，控制 谈判进程，谈判之前应尽量做好以下工作：搜 谈判进程，谈判之前应尽量做好以下工作：搜 集有关信息，制定谈判决策，拟订谈判计划， 集有关信息，制定谈判决策，拟订谈判计划， 选择谈判策略，做好物质准备。 选择谈判策略，做好物质准备。  （一）确定谈判内容  （一）确定谈判内容  谈判内容也就是明确双方的争论点、可能  谈判内容也就是明确双方的争论点、可能 的冲突点。一般来说，一个商务谈判包括了一 的冲突点。一般来说，一个商务谈判包括了一 个或两个主要的争论点（比如价格、折扣、合 个或两个主要的争论点（比如价格、折扣、合