顾问式销售体系交流V2.3科目讲解.ppt

开始标志 得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书） 结束标志 客户露出购买信号，开始谈判 步骤 通过差异化分析找到优势和劣势 与客户需求结合，制定并实施巩固优势和消除威胁的行动计划 制作以客户需求为导向的建议书 使用销售演讲技巧呈现方法 小结 第四部：呈现价值 ? 客户现状 ?客户名称、业务、规模、性质、财务状况 ?地址、电话、邮编、网址 现有产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用时长 ?客户最近的采购计划以及要解决的问题 组织结构 ?与采购相关的部门的名称和人员构成 ?部门之间的汇报、配合和制约关系 各部门在采购中的作用 ? 客户资料包括产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料： ? 个人信息 姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、家乡、毕业的大学和专业等等 喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志等 ?客户的工作范围、度假计划和行程 性格特点、人缘关系、在单位内的朋友和对手 竞争信息 ?对手在客户内的合作历史、产品使用状况以及客户满意度 对手产品的优劣势 ?对手的销售人员姓名和销售特点 ?对手销售人员与客户之间的关系 ? 客户资料 第一部 第三步：组织结构分析 客户分析 在开始时就将有关的客户挑出来，分析他们之间的关系和作用，这就是组织结构分析 进行组织结构分析的目的，就是为了找到不同客户的需求并采取不同的对策 在每次开始销售之前就进行完整全面的组织结构分析，等遇到问题再想办法，悔之晚矣 从三个纬度进行客户分析，各有不同需求 客户组织结构的三个纬度分析 职能分析 级别分析 采购角色分析 第一部 第四步：判断销售机会 客户分析 判断是否有销售机会的五个问题 1、客户预算是多少? 2、采购时间表? 3、是否我们的擅长? 4、是否值得投入? 5、是否能赢? 小结 第一部：客户分析 第二部 建立信任 建立关系的几大误区1、误判客户关系，将希望全部寄托在关系不到位的客户身上2、花费太多太长时间去推进客户关系3、认为搞关系就要大把花钱 4、迷信“三板斧”套路：拉客户海吃山喝、带客户卡拉OK、陪客户桑拿按摩 第二部 建立信任 客户关系的四个阶段 第一阶段：认识并取得好感 第二阶段：激发客户兴趣，产生互动 第三阶段：建立信赖，获得支持和承诺 第四阶段：建立同盟，获得客户协助 第二部 建立信任 如何取得好感 认识不难，难在取得客户好感。 好感就像一扇大门，如果客户没有好感，就不会继续与你交往下去，这扇门就关上了 取得客户好感一定要有专业形象 取得好感好要靠言谈举止 让客户产生互动 关系进入到约会阶段需要预谋 互动方式：共进晚餐、进行产品交流、听音乐会、打牌或者运动 第二步 建立信任 建立信赖，获得客户支持 获得客户支持的标志：家庭活动、体育运动等 采取什么方法得到客户支持，取决于客户兴趣，能不能找到客户兴趣点，取决于客户资料的收集 只有仔细研究客户资料，才可因地制宜、游刃有余地推进客户关系 在推进客户关系的过程中，应该尽量节省销售费用和时间 利用客户关系互相影响，才能将客户关系的效用发挥到最大的程度 阶段 定义 标志活动和描述 认识 客户关系的第一个阶段，标志是客 户能够叫出销售人员的名字。常见 的销售方法包括电话和拜访，专业 销售形象和携带客户喜欢的小礼品 可以增进客户好感。 电话：通过电话与客户保持联系以促进销售。 拜访：在约定的时间和地点与客户会面。 小礼品：向客户提供礼品，礼品的价值在国家法律和公司规定允许的范围内。 约会 销售人员将客户产生互动，通常是 可以将客户邀请到第三方场所，是 客户关系发展的第二个阶段。例如 举行交流和座谈，邀请客户到公司 参观，聚餐、运动或者娱乐活动。 商务活动：简单的商务活动主要是指与客户吃饭、喝茶等。 本地参观：邀请客户来公司或者成功客户参观和考察。 技术交流：在特定客户现场举行的销售活动，包括展览、发布会、演示会、介绍会等形式。 测试和样品：向客户提供测试环境进行产品测试，或者向客户提供样品试用。 信赖 获得客户个人的明确和坚定的支持 ，此时客户愿意与销售人员一起进 行比较私密性活动。 联谊活动：与客户在一起举行的多种多样的商务活动，这些活动通常包括聚餐、宴会、运动、比赛、娱乐等等。 家庭活动：与客户的家人互有往来，参与客户私人活动或邀请客户参与客户经理自己的私人活动。 异地参观：邀请重要客户进行异地旅游，参观活动。 贵重礼品：在法律范围内，向客户提供足以影响客户的礼品。 同盟 客户愿意采取行动帮助销售人员进 行销售，例如提供客户内部资料， 牵线搭桥安排会晤等等，并在客户 决策的时候旗帜鲜明地表示支持。 穿针引线：客户乐于帮助销售人员引荐同事和领导。 成为向导：向销售人员提供源源不断的情报。 坚定支持：在客户