浙大16秋冬商务交际与谈判离线作业答案.doc

浙江大学远程教育学院 《商务交际与谈判》课程作业（必做） 姓名： 贾玉秀 学 号： 716235584001 年级： 16春经贸英语 学习中心： 慈溪学习中心 ————————————————————————————— 一、简答题 1、商务谈判中何时是提问的恰当时机？ 1）在对方发言完毕之后提问； 2）在对方发言停顿和间歇时提问； 3）在议程规定的辩论时间提问； 4）在对方发言前提问。 商务交际与谈判的语言存在哪些忌讳？ 商务谈判语言七忌：一忌欺诈隐骗；二忌盛气凌人；三忌道听途说；四忌攻势过猛；五忌含糊不清；六忌枯燥呆板；七忌以我为主。 商务谈判人员应该具备哪些方面的素质？ 良好的职业道德；健全的心理素质；合理的学识结构；综合能力素养。 商务谈判团队中应该配备哪些人才？ 技术精湛的专业人员；业务熟练的商务人员；精通经济法的法律人员；熟练业务的翻译人员；首席代表；记录人员。 5、制定商务谈判策略包含哪些步骤？ 1）了解影响谈判的因素； 2）寻找关键问题； 3）确定具体目标； 4）形成假设性方法； 5）深度分析假设方法； 6）形成具体的谈判策略； 7）拟定行动计划草案。 开局阶段有哪些谈判策略？ 协商式开局；坦诚式开局；慎重式开局；进攻式开局。 商务谈判中报价阶段的策略包括哪些？ 价格起点策略； 除法报价策略； 加法报价策略； 差别报价； 对比报价； 最小单位定价策略； 数字陷阱。 握手礼的顺序如何？ 1）主人与客人之间，客人抵达时主人应先伸手，客人告辞时由客人先伸手； 2）年长者与年轻者之间，年长者应先伸手； 3）身份、地位不同者之间，应由身份和地位高者先伸手； 4）女士和男士之间，应由女士先伸手。 5）先到者先伸手。 握手礼有哪些禁忌？ 忌用左手握手； 忌坐着握手； 忌戴有手套； 忌手脏； 忌交叉握手； 忌与异性握手用双手； 忌三心二意。 如何向他人递送名片？要注意哪些礼仪细节？ 存放：放在安全，不易拢皱的地方。 2）姿势：标准站姿， 3）手拿名片的位置：要用双手的大拇指和食指拿住名片上端的两个角，名片的正面朝向对方。 4）语言：“初次见面，请多多关照。”“非常高兴认识您” 5）先后顺序：由尊而卑或者由近而远的顺序，依次递送 为他人做介绍的顺序如何？ 1）先把男士介绍给女士； 2）先把晚辈介绍给长辈； 3）先把职位低者介绍给职位高者； 4）把客人介绍给主人； 5）将晚到者介绍给早到者。 陪车礼仪有哪些要注意的地方？ 应请客人坐在主人的右侧，并主动为客人打开其乘坐一侧的车门，如有译员，可坐在司机旁边。在特殊情况下，若己方负责人亲自开车，则可邀请对方负责人坐在自己旁边。 现代商务交际与沟通包括哪些方式？ 口头沟通；书面沟通；非言语沟通；电子媒介。 商务沟通中存在哪些障碍？ 沟通参与者、渠道和反馈方面的障碍：（1）语言障碍（2）信息损耗（3）选择性知觉（4）地位差异（5）信息传递方式（6）地理障碍（7）信息超负荷； 沟通环境方面的障碍：（1）社会环境的影响（2）组织结构的影响。 功能性冲突和非功能性冲突有何特点？ 功能性冲突：支持群体的目标；能提高群体的工作绩效；具有建设性的功能； 非功能性冲突：阻碍了群体的工作绩效；具有破坏性的功能。 冲突管理的基本原则是什么？ （1）倡导建设性冲突，避免破坏性冲突，把冲突控制于适当水平的原则。 （2）实行全面系统的冲突管理，而不是局限于事后的冲突控制和解决冲突的原则。 （3）不走极端，持中、贵和的处理冲突原则。 （4）具体问题具体分析，随机制宜处理冲突的原则。 冲突管理的过程包括哪些环节？ （1）谨慎选择需处理的冲突； （2）评估冲突当事人； （3）评估冲突根源； （4）妥善选择处理策略。 托马的冲突管理模式包括哪些策略？ 回避策略，指既不合作又不武断的策略。 强制策略，指高度武断且不合作的策略。 克制策略，指一种高度合作而武断程度较低的策略。 合作策略，指在高度的合作精神和武断的情况下采取的策略。 妥协策略，指合作性和武断程度均处于中间的状态。 19、汇报工作有哪些技巧？ 调整心理状态,创造融洽气氛 以线带面,从抽象到具体 突出中心,抛出“王牌” 弥补缺憾,力求完美 与下级沟通有哪些技巧？ 让下属知道你关心着他们； 激励下属，催人奋进； 宽容大度，虚怀若谷； 巧用暗示，切忌命令。 会议主席应该承担哪些职责？ 会议控制； 会议引导； 促进讨论； 做出决策； 会议收尾。 职场会面应试技巧包括哪些？ 问候时最好点名道姓； 若对方没请你坐下，你最好站着； 不要急于出示你随身带的资料、书信或礼物； 主动开始谈话，珍惜会见时间； 保持相应的热情； 当愤怒难以抑制时，愤怒会使你失去理解他人和控制自己的客观尺度； 学会听的艺术。 演讲的思维训练包括哪些方面？ 逆向思维； 纵向思维； 发散思维；