模压训练操作要点.ppt

深度理解FABE销售策略 FABE第二销售策略： 将产品特点、优势转化为客户利益； 1、聚焦客户需求原则： 象征地位的需求； 享受美好生活的需求； 提高效率的需求； 经济实用的需求； 安全的需求； 喜新厌旧的需求； 满足虚荣心的需求； 获得小恩小惠的需求； 害怕失去的需求 2、利益具体化原则： 一定要避免可能、大概、差不多等模糊字眼，而是要具体话、数字化， 如：日收益、月收益、年收益、产品生命周期总收益。 3、利益情景化原则： 介绍利益是最好能情景化，创造轻松的气氛，引发客户想象，体会产品的利益和好处。 多用比较法 深度理解FABE 深度理解FABE销售策略 FABE第三销售策略： 介绍完利益后，不要给客户太多的思考和选择的时间，马上进入见证环节，如：用第三方案例销售情况让客户对产品产生绝对信任感。 证据原则： 让事实说话； 让数据说话； 让专家、荣誉说话； 让客户、市场说话。 深度理解FABE 深度理解FABE销售策略 FABE第四销售策略： FABE过程中要避免常犯的6个错误： 1、事先准备不足； 2、客户的需求没把握，产品不对路； 3、定义的特点泛泛； 4、介绍过多的优势； 5、单单强调特点与优势，忽视利益，或不懂如何转换到利益； 6、四个环节遗漏； 7、四个环节逻辑关系错误。 深度理解FABE 步骤 …… 解说方式 深度理解FABE策略 FABE第五销售策略： FABE产品说明要点 深度理解FABE F：以这是为开头,针对产品或事项的某个特点 A：以它可以为开头，站在产品的角度用专业的语言客观的表达 B：以对您而言为开头，站在客户的角度用大白话，通过比较和类比法进行感性的表述 E：以您看为开头，进行举证，一般借用名人名言，身边案例，荣誉证书等事实依据，应具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性 鑫福一生FABE话术示例 F：这是一款独一无二超快返本，空账后还终身收益的理财产品。（只说产品一个亮点） A：它可以在按照合同规定最快15年、最早40岁返还所交保险费，同时按照合同规定在领走本金以后，您还可以每年领取基本保额12%和每年领取浮动分红直至终身，以你为例，你现在25岁，每年规划10万，10年100万，40岁可以领取100万，领走后每年还可以领走***元以及分红金。（客观理性描述产品亮点和收益） B：对您而言，这款产品可不容易得到啊，首先我工作了这么久都没有哪一款返还速度有这么快的，同业有很多产品甚至要到90岁才能拿回本金，显而易见，您选哪一个？更难能可贵的是本金领走形成空账之后，您还可以继续领钱，活多久领多久，这是中国人寿的独创产品，假设您到银行存钱，本金在，银行会给你利息，但是本金拿走以后，你要提出继续拿收益可能性为零。（生活化语言将产品亮点变为客户体验和需求） E：您看，这款产品一上市我就赶紧给自己买了，这是我的保单，您看是要购买50万还是100万？ 总结 FABE，就是在找出产品独有的或顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据。 通过四个关键环节的沟通，解答消费诉求，证实该产品给顾客带来的利益，巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的讲解诉求。 FABE训练运作流程 意愿启动 主管精英 培训模压 组员辅导 追踪辅导 评估修正 树立典型 模式推广 掌握训练方法，结合主销产品形成产品话术及沟通法。 主管训练组员掌握方法，进行市场实作。 组织者提前与参训人员沟通FABE训练的意义和目的，激发其参训意愿，并告知训练安排和训前要求。 功能组模压训练流程 第一步：进行意愿激发 第二步：进行模压训练 按照步骤进行全员模压训练（六步骤） 第三步：小组发布 汇总成果 汇总各组优秀话术，整理汇总 决定建模的关键：先进的经验+科学的方法+市场检验 模压训练注意事项 模压环节 职场分组，原则上各自团队一组。 每组确定一个产品卖点进行深度模压 每个组员各自按照FABE的逻辑要求，从1000字到500字到200字。 各组选出优秀作品上台展示，功能组成员点评或交给职场经理、大主管点评 汇总环节 结构——是否按FABE模式写 语法——这是……它可以……对你而言……你看 篇幅——核心是利益部分（常见问题，头重脚轻） 主管对业务员的训练方式 训练要点 训练频次：每周两次以上 训练时间：二早或指定时间 训练方式：1+4销售训练方式 训练流程： 对产品模压话术进行集体朗读、分组演练； 主管逐一对属员进行话术通关，通关不合格者继续演练，直至通过。 使用FABE训练结果拜访客户，反馈使用效果并改进。 现在， 正式开始我们的模压训练 全员撰写，不得交头接耳，禁止相互抄袭！ 这是。。。。..。（F:特征） 它可以。。。。。（A:优点） 对您而言。。。。（B:利益） 您看。。。。。。（