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柒 激活一座城的需求 第1步: 在拓客地图上做出成交客户地图,拓客专员分区 拓客专员直销陌拜商铺商场等经营场所、企事业单位、写字楼…… 需要道具: 【合伙人单页、扫码礼品、联合推广期刊、金牌经纪人协议、拓客地图、成交客户地图、来客等级表、合伙人奖励政策、金牌经纪人奖励政策】 达成目标: ①推荐你对项目的爱:标榜最好/标榜最火(标榜位置最中心/标榜最学区) ②讲透合伙人的收益:区域代言人/免费宣传/高端客户资源共享/每单有收益/积分礼 ③扫描二维码送礼品:拉近关系/拉进圈子 ④顺便推荐为经纪人:少说奖金,多说房子和优惠 激活一座城的需求 第2步: 经营并激活金牌经纪人,确定合作等级,选定分区合伙人初步经营 需要道具: 合伙人协议、合伙人积分礼品 达成目标: ①经营合伙人的需求:人(客户)/物(赠品、经营用品)/事(推广宣传) ②兑现合伙人的利益:成单奖金/积分奖品 ③激活经纪人的资源:客户资源/广告资源 ④销使联动:布点插车和直销 激活一座城的需求 第3步: 激活合伙人并持续经营,死忠合伙人的养成,拓客专员分区调整 需要道具: 100位合伙人庆功大会、合伙人推荐客户享总经理直批优惠申请 达成目标: ①合伙人持续经营:深度体验升级(游泳卡、商铺一年使用权)/客户联动升级(跨界活动的组织)/奖励激励升级(终身成就合伙人、金条、9折房源) ②死忠合伙人的养成:享受业主待遇。 激活一座城的需求 第4步: 合伙人经营转交现场团队,总部支持撤出 需要道具: 合伙人经营记录档案、合伙人年度维系方案 达成目标: ①合伙人平稳过渡,作为老业主等级对待,分配到现场维系跟踪 ②项目营销向“圈层服务式营销”转变 激活一座城的需求 全民互动营销: 建立主动的客户信息获取系统,客户共享。不愁没客户! 圈层互动营销: 客户生活圈的营销植入,实效营销。不愁做活动没人来! 品牌营销: 项目影响力的全城打造。不愁项目没知名度! 拓客价值 最后,跟大家说几个注意的点,几个容易导致失败的点: 1、推广 拓客中,推广是不能间断的,并且多选用线下媒体。2、渠道 拓客的渠道,多选用具有直接性的即可生效的,对目标客户划分后,选用哪种渠道去找到客户比较重要。3、团队中的制度 制度要落地,不要讲情面,该淘汰就淘汰,错误就惩罚,有功就奖。4、团队摩擦 尽量避免团队中因客户归属,业绩归属的摩擦,导致团队战斗力削弱,好的制度会降低摩擦,甚至可以避免摩擦,团队凝聚力更强,销售业绩才会强。 结尾跟大家预判下以后拓客的深入,个人感觉未来的拓客会更细化,也有可能走向直销的模式,自由的经纪人,就像安利,用过产品以后基本都是安利的销售员了。模式的深入短期内很难实现,但未来可不好说,毕竟一个时代一种营销,现在是互联网时代,期待吧! 课后作业: 1、下月月度例会,各案场经理根据各自项目独立完成拓客地图的编写(包含项目5公里内重点区域的标识)。 2、以自己项目进行实战工作,总结经验及在执行过程中的各种问题。以PPT形式上报公司行政。下月度会议各案场经理对工作进行分析、讨论发言。 3、对拓客岗位职责、如何绩效考核、薪酬管理、竞争机制等方面拿出具体方案,以PPT形式上报公司行政。下月月度例会进行讨论。 4、未完成作业罚款500元。对本课内容是否需要修改提出整改意见。 THANKS 成城顾问愿与您共创美好明天! * * ①派单人员实行“认领制” 由案场经理选派业务能力好、工作认真负责的置业顾问为“认领者”,固定对应外场派单员(“小蜜蜂”),对其派单工作进行业务指导和监督。原则上1位“认领者”对应联系1位“小蜜蜂”,案场经理可根据人员数量和点位分布情况,对销售能级良好、派单工作突出的“认领者”,配给2-3位“小蜜蜂”,并可优先选择派单点位。 ②派单人员获得的电话和客户实行“包干制” “小蜜蜂”通过派单获得的电话和客户资源,统一上交至案场经理处,案场经理安排进行记录和统计后,分配至相对应的“认领者”进行电话邀约和客户追踪,通过“小蜜蜂”和对应的“认领者”邀约到访的客户,归属该“认领者”。 ③客户资源实行“轮换制” 派单获得的电话客户资源,15天未到访的,案场经理安排对该类资源进行互换追踪,换由不同的置业顾问进行电话回访邀约,通过该置业顾问邀约客户到访的,客户归属该置业顾问。 ④派单人员成交奖励 通过“小蜜蜂”派单获得的电话和客户资源,在案场成交的,由成交置业顾问拿出100元/套的现金分给该位“小蜜蜂”。 ⑤派单人员“工蜂王”奖 公司每月对派单到访数据和成交数据进行统计,对当月派单到访意向客户10组以上,且数量排名第一的“小蜜蜂”,公司给予1000元奖励;对当月拓客成交2套以上,且排名第一的“小蜜蜂”,公司设立“工蜂王”奖项,奖励ip
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